تتحدث ترينا دي لاندرو، نائب الرئيس للنشر والإعلام مع State of Digital Publishing عن الأوقات المثيرة المقبلة لمنتجات الاشتراك عبر الإنترنت وكيف وصلنا إلى هذه النقطة.
في هذه الحلقة نمر عبر:
- الخلفية – تاريخ الخلفية المهنية لشركة MPP Global وTrena حتى الآن.
- كيف تعمل الاشتراكات عبر الإنترنت - الأنواع والخطوات الفنية لإعداد الاشتراك. ملاحظة - سنحاول إبقاء هذا الجزء محايدًا قدر الإمكان
- أحدث إصدارات منتجات الاشتراك عبر الإنترنت وأفضل الطرق للعمل معها من أجل نهج متعدد المنصات، مثل Media وFacebook و Google News وTwitter وما إلى ذلك.
- فازت شركة MPP Global مع Irish Times وL'Équipe
- استراتيجيات وأساليب الاحتفاظ لزيادة إيرادات الاشتراك عبر الإنترنت
- حالة الاشتراكات عبر الإنترنت - أين هي الآن وإلى أين ستتجه.
حلقة كاملة
الكيفية والاتجاهات
انتقل مباشرة إلى نصيحة Trena بشأن اكتشاف الاتجاهات وكيفية نمو الجمهور والاتجاهات التقنية التي تنتظرنا في الاشتراك عبر الإنترنت.
نسخ البودكاست
Vahe Arabian : حالة النشر الرقمي هو مجتمع للنشر عبر الإنترنت يوفر الموارد والمنظور والتعاون والأخبار للوسائط الرقمية ومحترفي النشر في مجال تكنولوجيا الوسائط الرقمية والتطوير الصادق. أقوم بإجراء محادثات بودكاست حول التصميم لدعوتك خلف الكواليس لإجراء محادثات فردية مع الخبراء في الصناعة. هذه هي الحلقة الرابعة، مع ترينا دي لاندرو، نائب الرئيس لاستراتيجية النشر الرقمي في MPP Global.
Vahe Arabian : مرحبًا ترينا. كيف حالك؟
ترينا: مرحبا، أنا بخير، كيف حالك؟
Vahe Arabian : أنا بخير، شكرًا لك. كيف الأحوال في MPP Global؟
ترينا: الأمور تسير على ما يرام. إنه يقترب من نهاية العام... لدينا في جميع أنحاء الشركة، أي في جميع مناطقنا المختلفة من NorAm إلى المقر الرئيسي في المملكة المتحدة وكذلك في اليابان، كما تعلمون، نستمر في خدمة الناشرين، وهو قطاعي الخاص، كما وكذلك OTT وعملاء التجزئة. لذا، فإن الأمور تبدو جيدة وتتشكل خلال الفترة المتبقية من عامنا المالي حتى الآن.
Vahe Arabian : هذا مثير حقًا.
أعتقد أن الجميع في نهاية العام قد بدأوا أهدافهم النهائية، وتم وضع علامة عليها، لذلك من الجيد أن نرى نفس الشيء يحدث مع MPP Global. فقط لجمهورنا، فقط للأشخاص الذين لا يعرفون الكثير عن MPP Global، فقط عن نفسك، إذا كنت لا تمانع في إعطائي القليل من المقدمة.
ترينا: بالتأكيد. لذا، سأبدأ مع MPP Global. لذا، كانت الشركة موجودة منذ سبعة عشر عامًا وبدأت بالفعل في مجال النشر، لذلك كانوا يتطلعون إلى حل مشكلة الناشرين المتعلقة بكيفية تنويع مصادر إيراداتهم، وكيفية إدارة الاشتراكات بشكل صحيح وهذا هو جوهر الشركة حقًا وما قررنا التركيز عليه، أدوات إدارة الإيرادات والاشتراكات المتكررة، هذا ما نقدمه. وبعد ذلك، كما تعلمون، نظرًا للنجاحات التي حققناها في مجال النشر، توسعنا بعد ذلك إلى قطاعات أخرى كانت بحاجة إلى نفس الأدوات وكانت تواجه مشكلات مماثلة، كما تعلمون، توسعنا إلى ما هو أبعد من النشر في التلفزيون والرياضة ومجال الترفيه. لقد توسعنا أيضًا في السلع الاستهلاكية والتجزئة، خاصة مع شرارة خدمات الاشتراك من منظور الطعام، ومن البضائع والسلع الأخرى مثل Birchbox، وما إلى ذلك، لذا فهذه هي أنواع الأشياء التي رأت شركتنا أنها بحاجة إليها في السوق وإنشاء أدوات ذات صلة بحل هذه المشكلات عبر هذه القطاعات المختلفة.
ترينا: بعد تقديم MPP، أنا شخصيًا حديث العهد نسبيًا فيما يتعلق بالإطار الزمني للشركة. لذلك، بدأت في MPP في شهر مايو من هذا العام وانضممت إلى فريق أمريكا الشمالية الذي نعمل على تكثيفه هنا من أجل إستراتيجية جانب الناشر. لذا، كانت خلفيتي في مجال النشر من ناحية المبيعات، ومن ناحية إدارة الحساب، الرقمي على وجه التحديد، ولذا عندما رأيت ما كانت تفعله MPP وما كانت تقدمه، والسياق الذي كان لدي في مساحة النشر، كما تعلمون، بدا الأمر وكأنه مناسب تمامًا.
Vahe Arabian : هذا رائع. إنه وقت مثير الآن. لا سيما مع انضمام اللاعبين الكبار إلى الفريق... ليس الأمر أن الضغط يقع عليك، ولكن الأمر يتعلق فقط باتخاذ قرار بأن الجميع قد بدأوا في الانضمام إليه. لقد قلت إن MPP Global، كما تعلم، عندما بدأوا في التركيز على محاولة حل مشكلة النشر الخاصة بهم بأنفسهم. كيف فعلوا ذلك... إذا كان بإمكانك الخوض في المزيد من التفاصيل حول ذلك، كيف حاولوا حل المشكلة؟ هل رأوا الأمر من حيث مجرد مشكلة تكنولوجية أم أنهم رأوا الأمر من حيث ... هل تعلم كيف تعاملوا معها في البداية؟
ترينا: فهمت. حسنًا، فقط فيما يتعلق بعملاء النشر والسياق الذي لديهم، بدءًا من المقر الرئيسي والمملكة المتحدة، فإن ما يحدث في المملكة المتحدة الآن هو هذا التحول من الأدوات والخدمات القديمة؛ أنظمة تخطيط موارد المؤسسات (ERP) هذه، وهذه الخدمات الكبيرة والتي عفا عليها الزمن في بعض الأحيان، ونقل الناشرين في المملكة المتحدة إلى مساحة امتلاك منصة SAS حيث لا يتعين عليهم تحمل هذه النفقات الرأسمالية الكبيرة لتجهيز هذه الأشياء وتشغيلها... لإعدادها ومن ثم جعله يعمل بسلاسة، وبعد ذلك بالطبع، مع وتيرة التكنولوجيا المتغيرة بسرعة، إذا أرادوا أي تغييرات ... إذا كان أحد أعضاء فريق التسويق يحاول اختبار منتج جديد، ونشر منتج جديد، فسيتعين عليه القيام بذلك لمراجعة فريق المطورين الخاص بهم، وتعيين الموارد، وما إلى ذلك. ولذلك رأينا حاجة في السوق من حيث حسنًا، كما تعلمون، لقد تمت تجربة نماذج SAS وإثبات كفاءتها ... نحن قادرون على تزويد عملاء النشر لدينا بالقدرة على الابتكار بشكل أسرع، واختبار المنتجات ونشرها بسرعة، ثم أيضًا تخفيف العبء عنها فيما يتعلق بالتعامل مع بيانات بطاقة الائتمان، والتي تعد بالطبع معلومات حساسة بشكل لا يصدق.
ترينا: هكذا بدأ الأمر حقًا فيما يتعلق بـ "لدينا هذه التكنولوجيا لمساعدة الناشرين على حل مشكلة العمل مع بعض هذه الأنظمة القديمة التي لم تعد تلبي احتياجاتهم أو على الأقل لا تبتكر بالسرعة الكافية ولا يتم طرحها" ميزات جديدة مثل تسجيل الدخول الاجتماعي، وتسجيل الدخول الموحد، وكيفية مواكبة وتيرة التكنولوجيا المتغيرة بسرعة "، وهذا ما كنا نهدف إلى حله وهذا ما قمنا بحله.
Vahe Arabian : إذن كيف تعمل الاشتراكات عبر الإنترنت؟ مثل، هل هي أنواع مختلفة من الاشتراكات عبر الإنترنت التي يمكن للأشخاص القيام بها... ما هي أنواع الاشتراكات عبر الإنترنت؟ كيف يعمل الآن؟ ما هي الأنواع المختلفة من الاشتراكات عبر الإنترنت التي يمكن للأشخاص أن يتطلعوا إليها عندما يحاولون تحقيق الدخل من الاشتراكات الأكثر مبيعًا؟
ترينا: فهمت. لذا، أعني، عندما تفكر عادةً في الاشتراكات، فإن معظم الناس، وخاصة في مجال النشر، يفكرون، "أوه، أنا أحصل على اشتراك سنوي. أنا أدفع هذا المبلغ الكبير من الدولارات وكل عام ثم أحصل عليه ثم أجدده في ذلك الوقت”. تم بعد ذلك تقسيم الاشتراكات السنوية إلى اشتراكات شهرية مثل، حسنًا، دعنا نرى ما إذا كنت ترغب في الاحتفاظ بها، أم لا... لم يكن هذا شيئًا يتم القيام به عادةً ولكن مع تغيير اهتمامات المستهلكين وسلوكياتهم، مثل، حسنًا، حاول الناشرون بعد ذلك اختبار هذا النموذج ودعنا نرى ما إذا كنت مهتمًا وتريد دفع ثمنه بهذه الطريقة.
ترينا: ما تقدمه MPP هو القدرة على الحصول على أي نوع من نماذج الدفع، ونموذج الاشتراك الذي يمكنك تصوره. بمعنى، سواء كنت تريد القيام بذلك سنويًا، أو إذا كنت تريد القيام به شهريًا، ثم إذا كنت ترغب في الحصول على أصغر من ذلك وإلى أجزاء صغيرة الحجم، فيمكنك القيام بذلك لكل مقال وهكذا ... مثل المدفوعات الصغيرة، يمكنك حتى القيام بمدفوعات النانو. نظرًا لأننا معالج دفع وبوابة دفع، ولدينا القدرة، داخليًا، على معالجة المعاملات وأي نوع من المعاملات، فهذا يمنح عملاء النشر لدينا المرونة للقيام بما يختارونه. لذا، كان لدينا عملاء قالوا: "أتعلم ماذا؟ نحن نعلم أن قرائنا يأتون في وقت معين من اليوم، وفي يوم معين من الأسبوع، وأنهم لا يهتمون كثيرًا بالحصول على اشتراك طويل الأجل حتى ولو كان شهريًا أو أسبوعيًا، لذلك سنسمح لهم بالدفع شهريًا شرط".
ترينا: وهذه هي أنواع الخيارات والمرونة التي تتمتع بها فيما يتعلق، لقد قمت بتتبع سلوك المستهلك الخاص بي، وأعرف ما يتطلعون إلى القيام به. كيف يمكنني تقديم الحزمة بشكل أفضل، والقدرة على الشراء بأقل قدر من المقاومة وتقديم ما يبحثون عنه بالضبط؟ ومن ثم، لدينا القدرة، باستخدام أداة E Sweet، على القول "مرحبًا، هل تريد تحصيل رسوم من الأشخاص مقابل كل مقال؟ رجاء خذ راحتك. إنها أكثر من قادرة”. كما تعلم، من منظور iTunes، فأنت تريد فرض رسوم على كل أغنية، مهما كانت الحالة عبر قطاعات مختلفة. لدينا القدرة على التوصل إلى نموذج اشتراك أو نموذج دفع يعكس ذلك.
Vahe Arabian : لقد ذكرت أن النماذج الرئيسية هي الاشتراك الشهري والاشتراك السنوي والمقال الواحد. هل هناك أي أنواع أو نماذج اشتراك أخرى رأيتها عبر MPP Global أو بشكل عام يستخدمها الأشخاص عبر المواقع الأخرى؟
ترينا: حسنًا، الأكثر استخدامًا لدينا... يمكنك القيام بالاشتراكات الشهرية، وهو بالطبع الشيء الأكثر انتشارًا. على الرغم من أن الناس يدفعون، كما تعلمون، فهو اشتراك سنوي، لكنهم يدفعون شهريًا. لدينا أشخاص يقومون بأشياء مثل مرور الأسبوع. لدينا عملاء يقومون بتمرير اليوم، لذلك، كما تعلم، لديك حق الوصول الكامل إلى المحتوى على أساس يومي، وبعد ذلك، حتى لو كان ذلك، لتقسيم ذلك، بالطبع، بشكل أكثر تفصيلاً، يمكنك القيام بذلك لكل مقالة.
ترينا: إذن، هذه هي الأشياء المنتشرة حقًا على الأقل في قطاع النشر الخاص بي، والتي تراها عبر قطاعات مختلفة بالطبع، عندما يتعلق الأمر بمساحة OTT، لدينا أشخاص إذا كنت مهتمًا بهم فقط شراء الوصول إلى جزء واحد من المحتوى، مما يعني عرضًا لمشاهدة الألعاب الرياضية مهما كانت الحالة. أعني أن النماذج متشابهة من حيث أنك تصل إما إلى أجزاء صغيرة من المحتوى أو أنك تحصل على تصريح وصول كامل عبر إطار زمني معين، مهما كانت الحالة، ولكن هذا ما نراه في الغالب. حتى، كما تعلم، لدينا المرونة اللازمة لك للتوصل إلى أي نوع من نماذج الاستهلاك التي تختارها، مما يعني أنك تعلم أنه يمكن أن يكون مجنونًا ومتنوعًا كما لو كانت السماء تمطر اليوم، ثم يمكننا أن نجعل العملاء يقولون "حسنًا، إذا كانت السماء تمطر، يمكننا أن نفرض رسومًا أقل على العملاء للوصول إلى مقال أو الوصول إلى جزء من المحتوى"، وبعد ذلك يمكنك أيضًا تجميع ذلك مع مظلة أو نوع من التصاريح لتوصيل الطعام، أو شيء من هذا النوع. مثل الاحتمالات لا حصر لها كما يقولون. هو حقا. لديك القدرة على القيام بكل ما تختاره من منظور الدفع.
Vahe Arabian : ومتى أستطيع... أريد أن أكون عمليًا حقًا للأشخاص الذين يستمعون إلى هذا، لذا متى يمكن للناشرين أن يقرروا، "حسنًا، الآن وصلت إلى النقطة التي يمكنني فيها تحقيق الدخل من المحتوى الخاص بي. يمكنني وضع نظام حظر الاشتراك غير المدفوع ، كما تعلمون، وأهم الأشياء الأخرى التي ذكرتها. كيف يمكن أن يصل الأمر إلى هذه النقطة من اتخاذ القرار وكيف يمكنهم بعد ذلك المضي قدمًا واختيار نوع النموذج الذي يمكنهم فعله خطوة بخطوة ثم ما هي الخطوات الفنية اللازمة لإعداد ذلك؟
ترينا: فهمت. لذا، فيما يتعلق بتوصل الناشرين إلى هذا القرار، أعني أن هذا يجعل البيانات قابلة للتنفيذ مرة أخرى. أنت بحاجة إلى ذلك، باستخدام البيانات، أو حتى إذا كنت تعلم أن هذا شيء تريد تجربته فيما يتعلق باستراتيجية المحتوى المدفوع ... ما توفره أداتنا هو القدرة على أن تقول، "حسنًا، أود إما أن عبر موقعي بأكمله، قم بوضع جدار تسجيل أو نظام حظر الاشتراك غير المدفوع أو أرغب في اختباره لقسم معين من المستخدمين. ولذا فإن أداتنا تتيح لك حقًا القدرة دون موارد المطورين لتقول ... إنها إلى حد كبير أداة "التوصيل والتشغيل" لـ "أرغب في إعداد جدار تسجيل بعد وصول مستخدم غير مسجل إلى خمس مقالات مجانية" .
ترينا: إذن، تتيح لك أداتنا حقًا إمكانية الدخول إلى هذا القسم، ما عليك سوى القيام بعمليات السحب والإسقاط، وعبارات if/then لتقول، "حسنًا، إذا لم يكن المستخدم مسجلاً وقد قام... بعد المقالة الخامسة، قم بملء جدار التسجيل الخاص بنا حتى يتمكنوا من الدفع مقابل أي حزمة يختارونها. لذلك، لدينا القدرة ليس فقط على تتبع المستخدمين عند دخولهم إلى الموقع وتتبع سلوكهم، وما يتصفحونه، وما هو المحتوى الخاص بهم، ثم تعبئة العروض التي نشعر أنها ستكون الأنسب لهم. لذلك، لنفترض أن المستخدم يأتي إلى هذا الموقع. إنهم يقرأون محتوى الأعمال والرياضة، وقد وصلوا إلى حد المقالات المجانية الخمسة، ومن ثم يمكننا أن نقدم لهم نوعين من الحزم. يمكننا أن نقول: "مرحبًا، هل ترغب في الحصول على اشتراك شهري للوصول إلى كل المحتوى؟" أو يمكننا أن نقول: "هل ترغب في الاشتراك الشهري ببساطة في هذين القسمين، اللذين يمكن أن يكون لهما نقاط سعر مختلفة". وبعد ذلك، مرة أخرى، يتمتع المستخدم بالقدرة على اختيار الاشتراك الذي يرغب في الاستمرار فيه، والقيام بذلك داخل نظامنا أمر بسيط حقًا مثل تسجيل الدخول إلى eSuite HQ، والانتقال إلى النهاية الخلفية، وإعداد قواعد السحب والإفلات هذه. وبعد ذلك بمجرد النقر فوق نشر، يتم نشر ذلك عبر الموقع.
ترينا: إذن، هذه الخطوات تجعل الأمر عمليًا نوعًا ما. هذه هي الطريقة التي يعمل. بالطبع، فيما يتعلق بتنفيذ eSuite، هناك أشياء تحدث مسبقًا، قبل أن تتمكن من الدخول إلى المقر الرئيسي وإعداد هذه الأشياء. ولكن فيما يتعلق بكيفية عمل الأمور من جانبنا، لدينا ورش عمل مع مستشاري التنفيذ لدينا حتى نتمكن من التعرف على أعمال العميل. ما الذي تتطلع إلى القيام به؟ تأكد من حصولهم على التدريب على الأدوات بالإضافة إلى مركز موارد قوي جدًا، حتى يتمكنوا من الوصول إلى المعلومات في أي وقت، وبالطبع، هناك دائمًا إمكانية الوصول إلينا. لذلك، هذه رؤية أكبر وأوسع للأشياء، ولكن في الواقع، بالنسبة لنا، بمجرد أن تتمكن من الوصول إلى eSuite، يكون الأمر بسيطًا مثل الدخول وإعداد المعلمات التي تريدها والنقر على نشر وتصبح هذه الأشياء مباشرة.
Vahe Arabian : فهمت. ما هو حجم حركة المرور التي يقوم بها عملاء MMP Global في المتوسط... ما هو متوسط عدد الزيارات وما شابه... هل ترون وجود علاقة بين حجم حركة المرور التي تحصل على الطلب مقابل الإيرادات المحتملة، أم أن هذا شيء لا تراه يا رفاق؟ لديك ... لا يمكنك رؤية تلك البيانات؟
ترينا: إذن، يمكننا رؤية تلك البيانات. ومع ذلك، بالنسبة لكل العملاء الذين نعمل معهم، فإن البيانات ملك لهم. لذلك، يمكننا معالجة جميع هذه البيانات والتعامل معها والتعامل معها، ولكن بيانات العميل هي بياناته الخاصة وبالتالي تكون هذه المعلومات سرية.
Vahe Arabian : السبب الذي يجعلني أسأل أيضًا هو، مرة أخرى، العودة إلى نقطة مساعدة الناشرين الأصغر حجمًا على الوصول إلى نقطة، كما تعلمون، اتخاذ قرار بإجراء اشتراك عبر الإنترنت... هل لديهم للنظر إلى الأرقام، أو، أعلم أننا تحدثنا أكثر عن... لقد شرحت المزيد عن رؤيتهم للأنماط، ثم، كما تعلم، تحاول منحهم مناصب واختبارها. هل الأرقام مهمة في إنشاء منتج اشتراك أم... ما رأيك في ذلك؟
ترينا: عندما تقول "أرقام"، هل تقصد، "إذا زادت حركة المرور، فهذا هو الوقت الذي يجب أن أتصل فيه لتنفيذ إستراتيجية المحتوى المدفوع؟"
Vahe Arabian : هذا صحيح، نعم.
ترينا: حسنًا. فهمتها. لذلك، ليس هذا هو الحال بالضرورة. لدينا، مرة أخرى، عملاء يعتبرون أن جميع محتوياتهم مجانية ويشعرون بالقلق بشأن تنفيذ ليس فقط نظام حظر الاشتراك غير المدفوع من حيث "تحتاج إلى الاشتراك للوصول إلى المحتوى"، ولكن مجرد وضع نوع من جدار التسجيل ليقولوا، "مرحبًا لمواصلة الوصول إلى هذه المعلومات، قم بتزويدنا، كما تعلم، بالتسجيل، أي أعطنا عنوان بريد إلكتروني أو بعض المعلومات الأخرى عنك. لذلك، يشعر العديد من الناشرين في هذا المجال بالقلق من أنهم إذا قاموا بوضع نوع من نظام حظر الاشتراك غير المدفوع أو جدار التسجيل، فسوف تنخفض حركة المرور الخاصة بهم وسيؤثر ذلك بعد ذلك على عائدات إعلاناتهم.
ترينا: ما نتشاور بشأنه مع العملاء هو أن أداتنا موجودة لتمنحك الفرصة والمرونة للحصول على مصادر إيرادات متنوعة تتجاوز أو تكمل أو تتجاوز عائدات الإعلانات فقط. لذا، في حالة بعض العملاء الذين يشعرون بالقلق بشأن، كما تعلمون، أنا على وشك تنفيذ نظام حظر الاشتراك غير المدفوع... ما مدى تأثير ذلك بشكل كبير على حركة المرور الخاصة بي؟ لذلك، كما ذكرت من قبل، يمكنك اختباره. يمكنك أن تقول، "حسنًا، 50% من المستخدمين الذين يأتون إلى الموقع يمرون بالتدفق الذي مروا به من قبل ولم يتغير شيء. 50% سنقوم باختبار استراتيجية حظر الاشتراك غير المدفوع". وبعد ذلك، مرة أخرى، نمنحك صندوق الأدوات الضخم هذا لتقول، "أريد أن أختبره وأرى كيف يعمل هذا". إذا كانت نسبة الـ 50%، التي تعلمونها، قد مرت برحلة حظر الاشتراك غير المدفوع، فلا تتحول إلى مشترك بعد فترة زمنية معينة، فيمكنكم داخليًا، يا رفاق، أن تقرروا ما إذا كانت هذه هي الإستراتيجية التي تريدونها للاستمرار، أو مهما كانت الحالة.
ترينا: ما هذا، بالتأكيد لم يكن هذا هو الحال دائمًا. لدينا عملاء يقولون، "حسنًا، لقد جربنا نموذج الاشتراك الشهري، ولكن بعد ذلك جربنا أيضًا أجزاء صغيرة الحجم من المحتوى ولاحظنا أن لدينا معدلات تحويل أفضل مع أجزاء صغيرة الحجم من المحتوى". أو يمكن أن يكون في الاتجاه المعاكس. الأمر متروك حقًا للناشر والعملاء، وتحديدًا ما رأوه يعمل لصالحهم بعد أن جربوا واختبروا الأشياء. ما الذي نجح، وما الذي لم ينجح، وبعد ذلك، كما تعلم، يتم تعديل وتحسينه على طول الطريق.
ترينا: ما يمكننا تقديمه للناشرين لدينا هو، كما تعلمون، مجموعة أدوات ضخمة لنقول: "مرحبًا، هذا شيء يمكنك تجربته واختباره. انظر كيف يعمل، وقم بتحسينه إذا لم يحقق النتائج التي كنت تتوقعها. وهذه هي الفائدة الأكبر حقًا: إليك صندوق الأدوات هذا الذي يمكنك استخدامه للقيام بعدد لا يحصى من الأشياء لجعل الأشخاص يتحولون إلى مشتركين مدفوعي الأجر.
Vahe Arabian : ما هي بعض إستراتيجيات المحتوى المدفوع الشائعة التي يستخدمها عملاء MPP Global؟ فقط المزيد... هل هي أكثر شيوعًا التي يستخدمونها أم أن كل عميل لديك مصمم خصيصًا لاستراتيجية الإيرادات الخاصة به؟
ترينا: فهمت. نعم، يقوم معظم العملاء، مرة أخرى، بتكييفها وفقًا لاستراتيجيات الإيرادات وأهداف الإيرادات المحددة الخاصة بهم. بعض العناصر الشائعة لديك، نموذج النوع المتميز، مما يعني أن المستخدمين سيتمكنون من الوصول إلى كميات معينة من المحتوى مجانًا وبعد وصولهم إلى هذا الحد، سيُطلب منهم التسجيل أو الدفع... يعتمد الأمر على كيفية العميل يرغب في الذهاب. لدينا بعض العملاء، كما تعلم، في اللحظة التي تضغط فيها على موقعهم، يكون هناك جدار التسجيل وأنت فقط ... فقط الأعضاء المميزون هم من يمكنهم الوصول إلى أي من محتوياتهم. لذلك، يمكن أن تذهب في أي من الاتجاهين. الأمر متروك حقًا للعميل الفردي وما هي أهدافه وكيف يرغبون في تنفيذها. ولكننا نوفر لهم القدرة على القيام بكل ما يختارونه.
Vahe Arabian : مفهوم. أود أن آخذ محادثتنا قليلاً إلى مستوى أعلى فيما يتعلق بالصناعة. لقد رأينا مؤخرًا Google، وFacebook، وMedium أيضًا، وTwitter إلى حد ما، وهم يحيطون بالفعل بمنتجات الاشتراك في المحتوى الخاص بهم. ما هي أفكارك حول إصدارات منتجاتهم وكيف يمكنك العمل معهم بشكل أفضل لتكملة منتجات الاشتراك في موقع الويب الخاص بك؟
ترينا: فهمت. لذا، فيما يتعلق بهذه المنصات المختلفة التي تطرح نموذج الاشتراك، فقد دعمت فقط ما كانت تفعله MPP Global في هذا المجال منذ فترة طويلة، من حيث، هناك بالتأكيد سوق للمستخدمين للدفع مقابل المحتوى المتميز. لذلك، كان ذلك بالتأكيد، لقد كان... بالنسبة للصناعة، أعتقد أنه كان شيئًا رائعًا من حيث، كما تعلمون، إظهار أن الدفع مقابل المحتوى ليس أمرًا شاذًا. إن الدفع مقابل المحتوى، وخاصة المحتوى المتميز، هو الاتجاه الذي يتبعه العديد من الناشرين، وهو وسيلة لتنويع مصادر دخلك. لذلك، أود أن أقول إن هذا كان فوزًا عظيمًا في الصناعة. فيما يتعلق بكيفية العمل مع هذه الوسائط المختلفة، أعلم أنه عندما أطلق Facebook نموذج الاشتراك والمقالات الفورية الخاصة به، كان ذلك بالتأكيد شيئًا اهتم به الكثير من الناشرين وكان اهتمامهم بالتأكيد قد بلغ ذروته فيما يتعلق بكيفية الاستفادة منهم لأنه فيما يتعلق بالناشرين الذين لديهم المحتوى الخاص بهم عبر مناطق ومواقع ومنصات متعددة وما إلى ذلك، ... بالطبع، فإن محرك الإيرادات الأساسي ومصدرهم الأساسي هو كيفية وصول الأشخاص إلى صفحاتهم.
ترينا: ولكن فيما يتعلق بالمشاركة الاجتماعية، فهي فرصة للمستخدمين لاكتشاف المحتوى الخاص بهم من خلال هذه المنصات المتعددة، وبالتالي فإن العمل جنبًا إلى جنب مع فيسبوك وأخبار Google يمثل فرصة لهم للوصول إلى المزيد من الأشخاص المهتمين بأنواعهم. من المحتوى. لذلك، من وجهة نظر الصناعة، أعتقد أن هذا اتجاه رائع للأشياء التي يجب أن تتجه إليها بحيث يكون لدى الناشرين القدرة ليس فقط على جذب المستخدمين مباشرة إلى مواقعهم، ولكن أيضًا سيكونون قادرين على كسب الإيرادات وعائدات الاشتراكات من عدة منصات مختلفة، لذلك أعتقد أنها طريقة رائعة للبدء.
Vahe Arabian : ما هو الحافز الذي دفعهم إلى اتخاذ قرار بإطلاق المنتجات ومنتجات الاشتراك؟ هل تعتقد أنه قد يكون له تأثير على الكيان في قطاع البيع بالتجزئة، لأنه مع منتجات الاشتراك أو هل تعتقد، كما قلت، أن هناك الآن شهية للمحتوى عالي الجودة؟
ترينا: أعتقد بالتأكيد أنه في الأوقات التي نعيشها مع انتشار الأخبار المزيفة... أشياء من هذا النوع، بالنسبة لمصادر الأخبار والمعلومات والمحتوى الموثوقة والموثقة، كان هذا هو الشيء الذي أدى إلى هذا التحول. هذه هي أفكاري وملاحظاتي في مجال النشر. أعتقد أيضًا أنه، وليس مع انخفاض عائدات الإعلانات للعديد من الناشرين، فإن الفرصة متاحة لهم للتنويع والقول، "حسنًا، هناك هذا المنتج الذي كنا نقدمه مجانًا منذ عدد السنوات. المنتج الوحيد الذي كان الناس يدفعون ثمنه، في كثير من الحالات، كان النسخة المطبوعة أو حتى، إذا قمنا بإصدار نسخة إلكترونية. لذا، كيف يمكنني بعد ذلك الاستمرار في تقديم المحتوى المتميز الذي أقوم به ومن ثم تنويع مصادر الإيرادات هذه؟
ترينا: لذا، أعتقد أن النظر في نماذج الاشتراك، كما تعلمون، وأخذ صفحة من كتاب موفري خدمة OTT، وما إلى ذلك، كان أيضًا شيئًا آخر أدى إلى هذا التحول في مجال النشر بشكل خاص.
Vahe Arabian : لماذا تعتقد أن الناشرين يبدون دائمًا متخلفين من حيث الابتكار على الرغم من أنه من المفترض أن يُنظر إلى الناشرين على أنهم مبتكرون؟ حتى، وخاصة في مساحة الاشتراك؟
ترينا: سؤال مثير للاهتمام. أعتقد أن ذلك لأنها واحدة من أولى الوسائط، لأنه مرة أخرى، ترى دائمًا هذه المقالات حول "أوه، هل الطباعة ميتة؟". كما تعلمون، عندما ظهرت أجهزة القراءة الإلكترونية... أشياء من هذا النوع. لقد كانت هناك دائمًا هذه الصدمة الهائلة والاعتقاد بأن الطباعة قد ماتت، وأن صناعة النشر لن تبقى على قيد الحياة؛ ومع ذلك، فإن صناعة النشر دائمًا، على الرغم من أنها قد تكون بطيئة، فقد وجدت دائمًا طريقة للوصول إلى السرعة ولذا أعتقد أيضًا أنها فرصة لموفري التكنولوجيا الذين يخدمون مساحة النشر ... هذه حقًا أكبر فرصة لهم . إنها القدرة على القول، "اسمع، عندما ظهر الرقم الرقمي لأول مرة، ثم أدرك الناشرون أن الأشخاص كانوا يصلون إلى المحتوى الخاص بهم حتى على مواقع الويب التي لم تكن بالضرورة الأفضل، أو، كما تعلمون، لم تكن تجربة المستخدم متميزة". لقد بدأوا يدركون أن عدد الأشخاص الذين يصلون إلى المحتوى الخاص بهم عبر الوسائط الرقمية أكبر من عددهم المطبوع.
ترينا: ثم حدث نفس الشيء في الهاتف المحمول. يصل الأشخاص إلى المحتوى الخاص بي وموقع الويب الخاص بي على الهاتف المحمول، حيث إنهم بدلاً من سطح المكتب بدلاً من الطباعة. لذا، على الرغم من أنهم قد يكونون بطيئين في المنحنى بالتأكيد... إلا أنهم يأخذون وقتهم، ويغطسون أقدامهم في المياه باستخدام التقنيات الجديدة. الشيء الوحيد الذي لم يتغير أبدًا هو أن صناعة النشر لم تذهب إلى أي مكان. سيحتاج الناس دائمًا إلى الأخبار، وسيحتاجون دائمًا إلى المحتوى، وبالتالي فإن صناعة النشر موجودة لتبقى بالتأكيد. إنه بالتأكيد، مع منصات مثل Medium، مع أشخاص، كما تعلمون، يجمعون ويقرأون الأخبار على منصات مثل Facebook ومنصات التواصل الاجتماعي الأخرى. كان على صناعة النشر للتو اكتشاف طرق للتكيف مع الأوقات المتغيرة وكيفية وصول الأشخاص إلى محتواها. لذا، فمن المؤكد، كما تعلمون، أنه كان اتجاهًا لم يكونوا بالتأكيد من أوائل المتبنين له بأي معنى للكلمة ولكنهم دائمًا ما يجدون طريقة للتكيف.
Vahe Arabian : هل تعتقد أن هذه ميزة أنهم يأخذون وقتهم في محاولة اكتشاف أفضل طريقة للتكنولوجيا لتكون قادرة على تلبية احتياجات الجماهير مثل محاربة الناشرين الكبار؟ أو هل تعتقد أنهم يخسرون الإيرادات فقط وأنهم فقط... أعلم أنك ذكرت كيف أنهم بطيئون في المنحنى ولكن هل ترى ذلك على أنه أمر غير مؤات؟
ترينا: أنا بالتأكيد أرى ذلك كميزة لمجرد أنك تعرف أن هذه الوسيلة كانت موجودة منذ قرون، لذا فهي بالتأكيد ... لن يكون ذلك حكيمًا بالتأكيد ... كما تعلم، لماذا عليهم أن يقولوا فقط، "مرحبًا، هذا هو منصة التواصل الاجتماعي التي ظهرت، دعونا نغير الاتجاه ودعونا جميعًا نستخدم هذه المنصة الجديدة ونتخلص من منشورنا الرئيسي. أعتقد بالتأكيد أنه من المفيد لهم أن يأخذوا وقتهم، ليروا كيف ستنجح هذه التقنيات الجديدة لأنه في بعض الحالات قد ترتفع وترتفع لتصبح فيسبوك، أو في بعض الحالات، كما تعلمون، قد لا تدوم. لذا، أعتقد أنه من المفيد والمفيد بالتأكيد للناشرين أن يروا كيف تعمل هذه المنصات الجديدة وتسير قدماً... خذوا وقتهم لتروا كيف يتفاعل جمهورهم معهم ثم يقومون بالتغيير.
Vahe Arabian : أنا أوافقك الرأي أيضًا، وإلا، إذا كنت متهورًا جدًا، فإن خطأً واحدًا يمكن أن يخسر هذا الجمهور، لذلك ... من الصعب استعادتهم. الشيء الوحيد الذي لاحظته أيضًا هو أن كل منصة من منصات الاشتراك لديها نظام دفع خاص بها وكل شيء آخر. هل تبحث MMP Global عن طريقة لدمج أنظمة الدفع معًا أم يتعين عليك التعامل مع كل منها كصومعة منفصلة... هل تحاول فقط تحقيق الإيرادات من كل منتج اشتراك موجود، وكل منصة مختلفة؟ ما هي أفكارك حول ذلك؟ هل يتعين عليك اتباع نهج شمولي أم يتعين عليك اتباع نهج النظام الأساسي تجاه الاشتراكات؟
ترينا: هل تقول، على سبيل المثال، إذا كنت أستخدم Facebook وأنا أحد الناشرين المعتمدين الذين يمكنهم القيام بذلك بالإضافة إلى أنني أقوم أيضًا بنشر المحتوى الخاص بي على Medium، وما إلى ذلك، فهل هذا نوع من أنواع الأمر؟
Vahe Arabian : نعم، أنت تنشر محتوى على Medium، وتنشر محتوى على Facebook، ولكن في منتج اشتراك، ولكن لديك أيضًا موقع الويب الخاص بك، وهو منتج اشتراك أيضًا. هل المحتوى الموجود على موقع الويب الخاص بك... هل لدى كل منصة من هذه المنصات أنظمة دفع مختلفة أو ما شابه ذلك... هل يمكنك دمج أنظمة الدفع معًا أو... كيف سيعمل إذا أراد شخص ما الوصول إلى كل ... الوصول إلى محتوى الناشرين عبر مختلف منصات؟
ترينا: فهمت. لذا، أعني، لأن أدوات وخدمات الاشتراك هذه لا تزال جديدة نسبيًا، ومرة أخرى، ... إن دور خدمة الاشتراك في Facebook هو مع عدد قليل من الناشرين، لذا فهو ليس ... نماذج الاشتراك هذه عبر هذه المنصات المتعددة لم تظهر بعد، أنت تعرف على نطاق واسع. لقد تم اختبارها بالتأكيد، على نطاق صغير، مع ناشرين كبار. لذا، فيما يتعلق بتكامل أنظمة الدفع وما إلى ذلك، لم نصل إلى هذه النقطة بعد. كما تعلمون، لقد قادت OTT هذه المساحة نوعًا ما من حيث القدرة على الوصول، كما تعلمون... تظهر هذه الشبكة، كما تعلمون، على خدمة اشتراك واحدة مثل Hulu ومن ثم يمكنك القيام بذلك على Amazon Prime، وما إلى ذلك،... النشر الفضاء ليس هناك بعد. يبدو الأمر الآن كما لو كان عام 2017 هو العام الذي أطلق فيه Facebook وGoogle News، وما إلى ذلك، خدمات الاشتراك هذه حتى يتمكن الناشرون من محاولة المغامرة في هذا المجال، لكنني أعتقد أنه مشابه لكيفية طرحها للعامة. مساحة OTT، أنه سيكون هناك أنظمة دفع متفرقة. وهذه هي الطريقة التي سيتعين علينا أن نبدأ بها، حيث تعلم أنه ستحصل على إيرادات من هذه المنصة، منصة أخرى، وسيتعين عليك العمل معها كما هي.
ترينا: ولكن بعد ذلك أرى فرصة مرة أخرى لشخص ما لإنشاء نهج شامل ليقول: "حسنًا، أعلم أن هناك... لدي إيرادات تأتي من هذه المنصات المتعددة، ومن هذه الخدمات المتعددة، ودعونا نحاول تجميع ذلك" .
Vahe Arabian : انظر، آمل أن يكون ذلك لأنه سيسهل، في رأيي، على الناشرين العمل مع كل منصة أيضًا.
ترينا: بالتأكيد. من وجهة نظر الدفع، ومن وجهة نظر إعداد التقارير، ومن وجهة نظر التحسين، بالتأكيد. لكننا بالتأكيد لم نصل إلى هذا الحد بعد، كما تعلمون، حيث يتخذ الناشرون الآن قرارًا بشأن إستراتيجية المحتوى المدفوع وهم يفعلون ذلك لمنتجاتهم الداخلية. لذلك يقولون، "كما تعلمون، بالنسبة للمطبوعات والرقمية وEmag، سأطرح هذا داخليًا وبعد ذلك سيكون لدي نظام دفع واحد وحل لإدارة الاشتراكات". ولكن مرة أخرى، بما أن فيسبوك يسمح لأي شخص بأن يكون جزءًا من نظام نموذج الاشتراك الخاص به، فمن المؤكد أن هذا سيغير الأمور، وبعد ذلك، بالطبع، كلما اتبع المزيد، فإنه بالتأكيد ... سيكون لديك، ماذا، في أي مكان من من ثلاثة إلى خمسة إلى المزيد من سبل الدخل القادمة ومن ثم هناك بالتأكيد فرصة لتجميع ذلك.
Vahe Arabian : كيف يتم ذلك... التكامل كما ذكرت مع مثال Hulu وAmazon Prime... مع مساحة OTT، كيف... لقد ذكرت أن Amazon Prime وHulu قادران على الاندماج لتوحيد نظام المدفوعات. كيف تعتقد أن MPP Global ستكون قادرة على القيام بشيء مماثل للناشرين من خلال موقع الويب والمنصات الأخرى، والجمع بينها معًا، ونظام الدفع؟ بالنسبة لمنتج الاشتراك؟
ترينا: حسنًا، فيما يتعلق بكيفية التعامل مع الأمر الآن، أعتقد أنها فرصة. أعني، فيما يتعلق، مثل مثال OTT، كما لو كانت أنظمة الدفع لا تزال منفصلة … لأن الرسوم الشهرية لـ Hulu منفصلة عن الرسوم الشهرية لـ Amazon، ومنفصلة عن Sling Box، وما إلى ذلك. لذا، جميعها حاليًا في مساحات OTT لها ... رسوم اشتراكها منفصلة، وأعتقد أن أنظمة الإدارة الخاصة بها منفصلة بالتأكيد. ولكن، فيما يتعلق بفرصة تجميع ذلك، أعتقد أنه بالنسبة لـ MPP Global، هناك فرصة لتزويد العديد من مقدمي الخدمات المختلفين والعديد من الناشرين المختلفين بفرصة الجمع بين إدارة الاشتراكات وإدارة الإيرادات المتكررة في مكان واحد معنا. لذلك، أعتقد أن هذه فرصة ولكن يجب العمل مع العديد من مقدمي الخدمات المختلفين للقيام بذلك، إذا كان ذلك منطقيًا.
ترينا: يتعلق الأمر فقط بما نحن فيه، والمساحة التي لا يزال فيها الجميع يعملون بشكل منفصل، وكيفية تلقيهم للمدفوعات والخدمات التي يقدمونها، لذلك، لم نصل بعد إلى حل مركزي لإدارة ذلك ، لأنه سيتطلب العمل مع العديد من مقدمي الخدمات المختلفين.
Vahe Arabian : فهمت. أعتقد أنه لا يزال من الصعب تحديد أفضل طريقة للعمل معًا على هذا الحل.
ترينا : نعم.
Vahe Arabian : دعونا ننظر إلى النجاح الماضي وننظر إلى اليوم. لقد ذكرت الحديث المسبق، كما تعلم، قبل أن نبدأ حديثنا الآن، حيث كان لديك بعض الأعمال الرائعة مع Irish Times وL'Équipe. هل يمكنك توضيح المزيد عما فعلتموه هناك؟
ترينا: بالتأكيد، فيما يتعلق بهذين المنشورين، ما هو eSuite، وهو صندوق الأدوات الخاص بنا كما أحب أن أسميه، أو منصة إدارة إيرادات الاشتراكات الخاصة بنا. ما قدمناه لصحيفة Irish Times وL'Équipe كان فرصة لتنفيذ إستراتيجية المحتوى المدفوع، لذلك جاء هؤلاء الناشرون إلينا، وكانوا يعلمون أن هذا شيء يريدون طرحه، وبالتالي ما إذا كانوا يبدأون من الصفر أم لا. كان لديهم قاعدة مشتركين سابقة، سواء كانوا عبر المنتجات الرقمية أو الرقمية والمطبوعة، أو ... لذا سواء بدأوا بـ ... ما هي أرقام المشتركين الموجودة هناك، فقد بدأوا تمامًا من الصفر. لقد أتاحت لهم eSuite طرح منتجات جديدة واختبارها. لقد سمح لهم، بالطبع، بالحصول على خدمة إدارة اشتراكات سلسة وبسيطة بشكل لا يصدق، ثم أيضًا للمشتركين الذين اكتسبوهم، سمح لهم بالاحتفاظ بهؤلاء العملاء من خلال حل إدارة الاتجاه الخاص بنا.
ترينا: إذًا، في كلتا الحالتين، تمكنا من العمل مع كل عميل على حدة، ومعرفة احتياجاته، سواء كان ذلك طرح إستراتيجية جديدة تمامًا لمحتوى الدفع أو إذا كان تعديل إستراتيجية المحتوى المدفوع الحالية الخاصة به وكيف يمكنهم ذلك تحسينها وزيادتها. و/أو إذا كانت هناك مشكلة إذا كانوا يفقدون العملاء في مسار التحويل، سواء كان ذلك بسبب عدم القدرة على تحديث معلومات البطاقة، أو عدم القدرة على الوصول إلى المدفوعات، مهما كانت مشكلتهم الخاصة، فإن eSuite كان لديه أداة أو وحدة نمطية من أجل ذلك لحلها. لذلك، هذه مجرد بعض من انتصاراتنا الماضية هناك وهو شيء نواصل القيام به للعملاء.
ترينا: نحن، كما تعلمون، نجلس مع كل عميل على حدة، ونجري محادثة، ونصبح واضحين جدًا في فهم مشكلاتهم، وما هي احتياجاتهم، ثم نعمل معهم من حيث إظهار ما يلي: هذا هو eSuite، هذه هي الطريقة التي يمكن استخدامها بها وهذه هي الطريقة التي يمكنها بها حل المشكلات التي تواجهها.
Vahe Arabian : أعتقد أنه قد تم ذكر ذلك في الأخبار السابقة لشركة MPP Global، وأعتقد أنه بالنسبة لصحيفة Irish Times، فقد تمكنوا من خفض معدل فشل بطاقات الائتمان الخاصة بهم إلى نسب مئوية قليلة فقط بسبب النظام الموجود هناك. ما هي بعض الأخطاء والأشياء الشائعة التي تحدث مع بطاقات الائتمان وكيف يمكن للأشخاص إدارة الاحتفاظ بها من خلال تفاصيل مدفوعات الأشخاص؟
ترينا: بالتأكيد. لذلك لدينا وحدة داخل eSuite، وهي إحدى الأدوات الموجودة في مجموعة أدواتنا، تسمى الاحتفاظ والاسترداد. وهكذا، بعد أن كنا في هذا المجال لسنوات عديدة، لدينا خوارزمية تسمح لنا بتحديد أنواع مختلفة من الاضطراب. لذا، فإن المشكلة التي يواجهها معظم الناشرين فيما يتعلق بالتغيير هو ما نسميه "التغيير غير الطوعي". لذلك، هذه أشياء مثل معلومات بطاقة الائتمان ليست دقيقة، لذلك سواء أبلغ شخص ما عن فقدان بطاقته أو سرقتها، فقد حصل على بطاقة جديدة وليس لدينا معلومات الدفع المحدثة، وما إذا كانت البطاقة منتهية الصلاحية وليس لدينا تلك المعلومات المتكررة... أو أشياء بسيطة مثل عندما حاولنا تلقي الدفعة لأنه كان في وقت تم وضع علامة عالية على الاحتيال، وكل هذه الأشياء المختلفة التي تلعب دورًا عندما يتعلق الأمر بمعالجة المدفوعات، فإن وحدة استرداد الاحتفاظ لدينا تحل المشكلات .
ترينا: إذن، لدينا ما نسميه "مُحدِّث البطاقة تلقائيًا"، وهذا يسمح لنا بالاسترداد من مخططات بطاقة الائتمان... قامت Master Card وVisa بنفسهما بتحديث معلومات البطاقة الخاصة بالعملاء، وهذه إحدى الطرق التي يمكننا من خلالها قادرون على الحد من توقف العملاء عن طريق القول، "اسمع، لن نتعرض لأي نوع من انقطاع الدفع بشيء بسيط مثل معلومات البطاقة المحدثة، لأننا نقوم بذلك تلقائيًا من أجلك". نستخدم أيضًا أداة مثل نوافذ القمع، وهذا يعني أننا لا نحاول تلقي دفعة في الأوقات التي تكون فيها شركات بطاقات الائتمان أكثر صرامة أو تولي اهتمامًا أكبر لأن تلك الأوقات عادة ما تكون فترات زمنية مرتفعة للاحتيال. لذلك، لا نحاول بالضرورة إجراء الدفع في الساعة الثالثة صباحًا يوم الأحد عندما لا يكون هذا هو الوقت المعتاد لإجراء المعاملات.
ترينا: إذن، تلك هي الأشياء التي وضعناها موضع التنفيذ أيضًا، هذه الأنواع المختلفة من نوافذ القمع. ثم هناك شيء آخر لدينا وهو ما يسمى "قواعد إعادة المحاولة". لذلك، يمكننا إعداد هذا الأمر ومحاولة الحصول على دفعة من البطاقة حتى ثماني مرات، وهذه هي قواعد إعادة المحاولة التي لدينا حتى نتلقى دفعة ناجحة. إذن، هذه مجرد بعض الأدوات التي لدينا لنقول، "هذه أشياء بسيطة تتسبب في انقطاع الدفع ولكن انقطاع الدفع يترجم إلى الكثير من الدولارات لعملائنا"، ومع وجود هذه الأدوات، فإننا 'قادرون على تقليل معدل التغيير، وفي حالة Irish Times نفسها، يتم تقليل معدل التغيير بشكل كبير بالنسبة للعملاء؛ أخذها من رقم مزدوج إلى أرقام مفردة.
Vahe Arabian : أردت فقط أن أوضح أيضًا، من خلال تفاصيل بطاقة MasterCard وVisa، هل ستذهب وتجلب اسم شخص ما من هناك دون الذهاب بشكل واضح، وكسر السرية والتأكد فقط من أن التفاصيل الخاصة به حديثة وصالحة وإذا لم تكن كذلك صالحة، ثم تطلب من MasterCard وVisa التحديث، أو إعطائك التفاصيل المحدثة؟ هل هذه هي الطريقة التي يعمل بها هذا المكون؟
ترينا: نعم، ولا. لذا، فيما يتعلق بالوقت الذي يقوم فيه شخص ما بالدفع، فالأمر ليس كذلك... لذا، لن نقوم بجلب هذه المعلومات دون أي نوع من التفويض أو الموافقة المسبقة من العميل. بمجرد سداد هذه الدفعة الأولية وعندما يحين وقت تجديد الاشتراكات المذكورة، سواء كان ذلك على أساس شهري أو أسبوعي، مهما كانت الحالة، فإننا، ... بعد الحصول بالفعل على إذن من المستخدم، إذا دعنا نقول هذا كان المستخدم عميلاً لديك أو مشتركًا لديك لمدة عام ونصف، وتنتهي معظم البطاقات خلال عامين. إذن، هذا العميل مشترك منذ عام ونصف ونلاحظ أن تاريخ انتهاء صلاحيته يقترب قريبًا. ما لدينا القدرة على القيام به، لأننا معالج دفع وبوابة دفع متوافقة مع PCI DSS من المستوى الأول، ولدينا علاقة مع MasterCard وVisa، حيث تقول بوابة الدفع هذه، "مرحبًا، نرى أن هذه البطاقة تدور حول حتى تنتهي صلاحيتها، عادةً ما ترسل لك بطاقات الائتمان بطاقتك الجديدة قبل انتهاء صلاحية البطاقة القديمة حتى لا يكون لديك، كمستهلك، أي تأخير في القدرة على استخدام بطاقتك"، وهكذا عندما يتم إصدار رقم بطاقة جديد تم إصدار أننا قادرون على الحصول عليها تلقائيًا من موفري بطاقات الائتمان. لذلك، هذا شيء لدينا القدرة على القيام به كبوابة للدفع. إنه بالتأكيد ليس شيئًا... نحن لن نذهب من وراء ظهر أحد ونقول: "مرحبًا، أعطنا هذه المعلومات الجديدة دون علمك". وهذا شيء تم الترخيص به بالفعل.
Vahe Arabian : هذا جيد لتوضيح ذلك حقا. وأنا أقدر ذلك. أعتقد أنه مع... تحدثنا عن الجانب التكنولوجي المتعلق بالاحتفاظ ولكن هناك أيضًا الجانب التسويقي، الجانب التجاري حيث يوجد أشخاص يشتركون كـ... دعونا ننسى الاشتراكات، على سبيل المثال. ثم يقولون: "أوه، لقد نسيت أن لدي هذا الاشتراك. لم يكن علي الإلغاء الآن ". هل هناك أي إستراتيجيات للاحتفاظ أو أشياء شائعة رأيتها، كما تعلم، قام بها عملاء النشر في MPP Global أو تعرفها والتي يمكن أن تساعد جمهورنا فيما يتعلق بالاحتفاظ؟
ترينا : نعم. لذا، بخلاف التفاصيل الخاصة ببطاقة الائتمان، ما لدينا القدرة على فعله إذا رأينا العملاء يبحثون عن طوعًا للتخلي عن خدماتهم هو ما نسميه "حملات استعادة الأموال". لدينا، مرة أخرى، ضمن وحدة الاحتفاظ والاسترداد الخاصة بنا، قدرة العملاء على إنشاء رحلات العملاء هذه لاستعادتهم مرة أخرى إذا أعربوا عن ذلك، كما تعلمون، "لم أعد مهتمًا. أرغب في إلغاء الاشتراك". ولذا يمكننا القيام برحلة لمعرفة السبب. لماذا تتطلع إلى إلغاء الاشتراك؟ هل السبب هو أن التكلفة مرتفعة جدًا؟ هل المحتوى غير مناسب لك؟ أنت لست... مهما كانت الحالة، فقد يكون الأمر أبعد من مجرد إلغاء، كما تعلم، ولم أعد مهتمًا. يمكننا إنشاء هذه التدفقات لمعرفة السبب بالضبط ثم نقدم للعميل، مرة أخرى، فرصة أخرى لحل أي مشكلة يواجهونها.
ترينا: لنفترض أن أحد العملاء يتطلع إلى الإلغاء فقال... لقد سألنا "لماذا؟" فقالوا: "كما تعلم، هذا مكلف للغاية بالنسبة لي". في غضون ذلك، كما تعلم،... يمكننا تلقائيًا تخصيص رحلة هذا العميل لنقول، "حسنًا، لقد كان المبلغ 10.99 دولارات شهريًا بالنسبة لك. لقد قلت أن السعر مرتفع للغاية، فماذا عن تجربتنا مرة أخرى لمدة ثلاثة أشهر أخرى بسعر أقل؟ وهذه هي الأشياء التي لدينا، مرة أخرى، يمكنك اختبارها ونشرها بسهولة لإبقاء الأشخاص داخل مسار التدفق الخاص بك وداخل مسار التحويل الخاص بك. هذه مجرد بعض الأفكار التي لدينا، وكما تعلمون، بالطبع، الأدوات المعدة مسبقًا والتي يستخدمها ناشرينا بشكل متكرر، في الواقع لفهم المستهلكين بشكل أفضل. لماذا يتطلعون إلى الإلغاء ومن ثم، بالطبع، دعونا نحاول استعادتهم مرة أخرى بشيء ذي صلة بهم؟
ترينا: إذن، مرة أخرى، لأننا نمتلك الأدوات اللازمة لتتبع المستخدمين، وتحديد سلوكياتهم... ما الذي يفضلونه أكثر؟ يمكننا أن نقول، "مرحبًا، كما تعلم، نعلم أنك قمت بالتسجيل في الأصل للعمل ولكننا لاحظنا بعد ذلك أنك تصل إلى الكثير من المحتوى الترفيهي. هل ترغب في X؟ هل ترغب في Z؟" ولذا يمكننا تخصيص هذه العروض وتخصيصها للمستخدمين للاحتفاظ بها والاحتفاظ بها في مسار التحويل.
Vahe Arabian : كيف تجد أنه على الرغم من أنك تقدم، على سبيل المثال، قد يقدم الناشرون أسعارًا منخفضة لبضعة أشهر … كيف تجد أن ذلك فعال لأنه إذا كان السبب الرئيسي لديهم هو حقيقة أن السعر مرتفع جدًا أو أنهم لا تستطيع تحمل هذا الاشتراك بعد الآن؟ كيف تعتقد أن حقيقة أنك فعلت ذلك تعمل؟ فهو يساعد أفراد الجمهور أو القراء على البقاء.
ترينا: لذا، في بعض الحالات، نقوم مرة أخرى بتتبع سلوك المستخدم ومن ثم تقديم ما نعتقد أنه سيعمل بشكل أفضل أو منحهم خيارات حتى يتمكنوا بعد ذلك من اختيار ما يناسبهم بشكل أفضل. بالنسبة لبعض الأشخاص الذين قدموا للحصول على اشتراك شهري وأدركوا أنه إذا قدموا سببًا: فأنا لا أتمكن من الوصول إلى المحتوى أو استخدامه بشكل متكرر كما اعتقدت. لدينا البيانات التي يمكن لكل عميل استخدامها ليقول: "حسنًا، إذا كنت... لقد رأينا أنك قمت بالتسجيل للحصول على اشتراك شهري للحصول على تصريح وصول شامل، ولكن هذه ليست الطريقة التي كنت تستهلك بها المحتوى وهذا هو سبب عدم محاولتك دفع نقطة السعر هذه مقابل الوصول الكامل. ثم هناك فرصة لمنحهم أجزاء صغيرة: "مرحبًا، هل أنت مهتم فقط بالوصول إلى المحتوى على أساس يومي؟"
ترينا: لنفترض أنك تقرأ الأخبار عندما تسافر للعمل، ولذا أريد تصريح تنقل. ثم هذا شيء آخر يمكننا أن نقدمه لهم. لا يُقال بالضرورة: "مرحبًا، لم يعد بإمكاني تحمل تكاليف ذلك". من الواضح إذن أن الاشتراك الشهري لم يكن مناسبًا لك عند نقطة السعر X ولكن هل يمكن أن تناسبك بطاقة الركاب؟ هل،... أريد فقط الوصول إلى هذه المقالة لأن هذا كل ما أنا عليه، المعلومات التي أهتم بها.
ترينا: إنه الحصول على البيانات ثم جعلها قابلة للتنفيذ والقول، "حسنًا، هذا ما جربناه. هذا لم يكن يعمل بالنسبة لك. أو تغير سلوكك ". ثم إليك شيئًا آخر قد يناسب سلوكك ويناسب احتياجاتك بشكل أفضل.
Vahe Arabian : إذن، إنها نقطة مثيرة للاهتمام التي طرحتها. هل يعني ذلك أنه يجب أن يكون لدى الناشرين خيارات متعددة في إستراتيجية المحتوى المدفوع الخاصة بهم أم يجب عليهم فقط محاولة جعل أحد هذه الخيارات ناجحًا ثم رؤية كيف ستسير الأمور؟
ترينا: بالتأكيد الأخير. مرة أخرى، نحن في عصر التخصيص والتخصيص وهذا بالتأكيد سائد في مجال النشر، لذا مرة أخرى، لتقديم خدمة أفضل لعملائك ومنحهم أفضل ما يحتاجون إليه، فمن المؤكد أنه يتعين على الناشر أن يكون لديه عدة أنواع مختلفة استراتيجيات المحتوى. الآن أنا بالتأكيد لا أقول أنه يجب عليك تجربة جميع هذه العروض ومعرفة ما ينجح منها، ولكن بالتأكيد الناشرون في فرقهم الداخلية... لديهم أهدافهم والأهداف التي يحاولون تحقيقها ومن ثم يمكنهم محاولة اختبار العروض المتعددة لمعرفة ما هو الأفضل. لأنه في نهاية المطاف، ما يحاول الناشرون القيام به هو تقديم أفضل خدمة لجمهورهم وعملائهم، ولذا فإننا نمنحك الفرصة والمرونة للاختيار والحصول على العديد من المنتجات المختلفة، لذا يمكنك بالتأكيد تجربتها واختبارها ما يصلح ونرى ما يناسب.
Vahe Arabian : ما هو متوسط عدد المنتجات التي يمتلكها عملاء MPPGlobal؟
المحتوى من شركائنا
ترينا: لا أستطيع أن أجعل هذا بمثابة معيار عام، ولكن في العديد من الحالات، رأينا إما اثنين أو ثلاثة يحدثان في نفس الوقت. لذلك، كما لو اختار المستخدم، هناك فرصة: هل تريد اشتراكًا شهريًا لجميع الوصول؟ هل تريد مثل تمريرة يومية؟ لذلك، عادةً ما يتم عرض اثنين أو ثلاثة عبر ناشرين مختلفين.
Vahe Arabian : لا، فهمت. وأكيد أن هذا تعميم وليس خاصا. لذا….
ترينا : نعم.
Vahe Arabian : أردت فقط أن أوضح هذا كل شيء. هل هناك أي شيء آخر، مثل الاستراتيجيات الإبداعية واستراتيجيات الاحتفاظ، مثل عمليات التسويق التي شاهدتها أيضًا أو تلك التي ذكرتها سابقًا... إنها فقط الاستراتيجيات الرئيسية التي نجحت؟
ترينا: ما تمت مناقشته من قبل كان نوعاً ما الاستراتيجيات التي نجحت، والتي رأيتها في الماضي. من المؤكد أنني متحمس للأشياء الجديدة التي تأتي والتي تتوصل إليها فرق التسويق والمبدعون، وأي شيء يتوصلون إليه، فهو شيء يمكن لأداة eSuite الخاصة بنا التعامل معه. لذلك، بالتأكيد متحمس لرؤية ما سيأتي في المستقبل.
Vahe Arabian : حسنًا، ما الذي تود رؤيته في المستقبل إذن؟ إذا، كما تعلم، يجب على المبدعين والناشرين الآخرين في الشركة النظر في هذه الأمور؟
ترينا: لا شيء يتبادر إلى ذهني في هذه المرحلة بالضبط.
Vahe Arabian : هذا عادل بما فيه الكفاية. تمام. دعونا نتطلع إلى الأمام الآن فقط فيما يتعلق بمستقبل الاشتراكات عبر الإنترنت وMPP Global أيضًا. لذا، إذا كان بإمكاننا أن نبدأ مع MPP Global، ما هي الخطة المستقبلية لـ MPP Global وشخصيًا لك ولتنميتك المهنية؟ ما هي خططك المستقبلية؟
ترينا: فهمت. لذا، هذا العام، قامت MPP Global بجمع الجولة الأولى من التمويل. الآن، ضع في اعتبارك أن الشركة موجودة منذ 17 عامًا، لذلك كان وقتًا مثيرًا للغاية لشركة MPP فيما يتعلق بالحصول على هذا التمويل واستخدامه، بالطبع، لتنمية الشركة وتوسيع نطاقها. لذا فإن المقر الرئيسي يقع في المملكة المتحدة، كما ذكرت. من المؤكد أن فريق NorAm الذي بدأته للتو في شهر مايو قد توسع أثناء وجودنا هنا. لدينا أيضًا مكاتب في اليابان وكذلك في دبي. وهكذا، فيما يتعلق بمستقبل MPP، فمن المؤكد أن نرى حجم الشركة ونموها حتى نتمكن من خدمة قطاعاتنا المختلفة في جميع أنحاء العالم، لأن ... ومجرد توسيع الفرق التي لدينا في المواقع الاستيطانية الحالية في NorAm وأوروبا والشرق الأوسط وكذلك آسيا. ومرة أخرى، نحن شركة تكنولوجيا، وبالتالي فإن ذلك بالطبع يمثل تدفقًا هائلاً على منتجاتنا والابتكارات.
ترينا: لأنه، مرة أخرى، أثناء عملنا مع عملائنا المختلفين، هناك، كما تعلمون... كل عميل فريد من نوعه وكل عميل لديه احتياجات فريدة، ولذا عندما يتعلق الأمر باحتياجات العميل، فلا يمكننا حل مشكلته المباشرة فحسب، بل تحسين وتكرار المنتجات، كما تعلمون... إذا كانت هذه مشكلة لأحد عملاء النشر لدينا، أو أحد عملاء OTT لدينا، فكيف يمكننا دمج هذا في المنتج ككل حتى نتمكن من خدمة الجميع هذا التحديث أم هذا الابتكار؟
ترينا: إذن، هذا بالتأكيد شيء أنا متحمس لرؤيته بالنسبة لمستقبل MPP حيث أننا ننهي السنة التقويمية ولكنها لا تزال سنة مالية بالنسبة لنا وهكذا ... نمو الفريق، وانضمام نظراء جدد إلينا في جميع الأوقات، وبالطبع رؤية المنتج يستمر في البقاء في المقدمة وتوفير جميع الأدوات التي يطلبها عملاؤنا. هذه هي الأشياء التي أنا متحمس لها فيما يتعلق بمستقبل MPP.
Vahe Arabian : هل هناك أي معلومات سابقة رئيسية يمكنك أن تقدمها لنا والتي تعملون عليها يا رفاق؟
ترينا: لا شيء يمكنني الكشف عنه في هذا الوقت.
Vahe Arabian : حسنًا، عادل بما فيه الكفاية. يجب أن أسأل، لذلك.
ترينا: في الواقع.
Vahe Arabian : ماذا عن تطورك المهني ونعم... كيف يتقدم تطورك المهني و... ما هي النصائح التي ستقدمها... ما هي النصيحة التي تقدمها للآخرين الذين يرغبون في العمل في مجال النشر التكنولوجي؟
ترينا: لذا، فيما يتعلق بنموي وتطوري المهني، أعني أنه من المثير دائمًا العمل في شركة تكنولوجيا، خاصة شركة مثل MPP لأننا، كما أحب أن أسمي نفسي، مستشار تكنولوجي لأن ما هو الأول والأخير الأهم هو كيف يمكننا حل المشكلة التي تواجهها؟ وبمجرد أن نتمكن من حل مشكلتك، كيف يمكننا أن نفعل ذلك باستخدام التكنولوجيا؟ لذا، بالنسبة لي، كان الفهم الجيد لعملي في مجال النشر أمرًا مثيرًا لأنه على الرغم من أن الناشرين، كما تعلمون، ... ومن الأفضل أن أقول أن كيانات النشر، ربما كانت بطيئة في تبني بعض التقنيات الجديدة، فهي بالتأكيد الأطول الدائم والأكثر انتشارًا. لذلك، من المثير دائمًا ظهور منصات جديدة، عندما تكون المنصات الحالية في هذا العصر... اشتراكات Facebook وأخبار Google وما إلى ذلك تحتضن وتوفر الفرص للناشرين لنشر أخبارهم.
ترينا: مرة أخرى، إنها مساحة رائعة للحديث عن استخدام التكنولوجيا لحل مشكلة للأشخاص الموجودين منذ سنوات وعقود وقرون. بالنسبة لي، فهو مجرد استمرار في العمل مع الناشرين، سواء كانوا بطيئين في تبني هذه الفكرة أو أولئك الذين لديهم الرغبة والقدرة من الناحية التنظيمية على القفز إلى مساحات جديدة في وقت أقرب. ولكن، في نهاية المطاف، إنها القدرة على حل المشكلات للأشخاص الذين يزودوننا بمعلومات تعادل أخبارنا ويعملون على حل أي مشكلات لديهم. وهذا ما دفعني إلى دخول مجال النشر أولاً وقبل كل شيء. محتواه ملك. نحن جميعًا بحاجة إلى المعلومات والناشرون هم من يقومون بذلك من أجلنا.
ترينا: وبعد ذلك كيف... سأقوم بحل المشكلات التي يواجهونها مع التكنولوجيا. لذا، هذا هو حالي في هذا المجال، ولهذا السبب أنا في هذا المجال، ونصيحة لأي شخص في هذا المجال هي أن الأمر يتعلق فقط بالتواجد في الجانب التكنولوجي للأشياء، فهو مكان مثير ومثير للاهتمام عندما تكون يتعلق الأمر بالعمل في صناعة النشر.
Vahe Arabian : رائع! وماذا ترى في المستقبل... ماذا ترى في مستقبل مساحة الاشتراك عبر الإنترنت بالنسبة للناشر؟ وكيف يلعب الناشرون دورًا في كيفية العمل مع عودة الناشرين إلى الحياة؟
ترينا: لذا، في مجال الاشتراك عبر الإنترنت، على وجه الخصوص، أرى بالتأكيد أنه يتوسع وينمو. أعني أن عام 2017 كان عامًا رائعًا فيما يتعلق بإدراك الناس أن إيرادات الاشتراك في المحتوى هي بالتأكيد وسيلة قابلة للتطبيق. وكانت صحيفة نيويورك تايمز واحدة من أكبر دور النشر التي قامت بذلك لأول مرة على نطاق واسع. مع شركة بهذا الحجم ورأى الناس أنها نجحت وكانوا يفعلون ذلك لبعض الوقت. إن انضمام فيسبوك إلى القائمة... إن انضمام منصات أخرى من حيث فهم أن الدفع مقابل المحتوى هو مصدر إيرادات قابل للتطبيق كان أمرًا رائعًا في هذا المجال ولذا فأنا متحمس لعام 2018 والسنوات القادمة فيما يتعلق بكون هذا الأمر بمثابة نموذج يمكن أن يكون قريبًا من عائدات الإعلانات، أو حتى يتساوى معها، بنفس القدر من الأهمية بالنسبة لصناعة النشر. لذلك، هذا ما أنا متحمس له وهذا هو المكان الذي أرى أن الأمور تسير فيه.
Vahe Arabian : رائع! شكرا لانضمامك إلينا. أنا أقدر ذلك حقًا، الحديث الذي أجريناه. شكراً جزيلاً.
ترينا: مرحبًا بك كثيرًا. شكرا لاستضافتي. أنا فعلا أقدر ذلك.
Vahe Arabian : كل التوفيق .
ترينا: تصبحين على خير. الوداع.
Vahe Arabian : شكرًا لانضمامك إلينا في الحلقة 4 من البودكاست عن حالة النشر الرقمي. أراك المرة القادمة.
