أفضل الأساليب للوصول إلى جمهورك في مرحلة التفكير

يقول الجميع أنه من المهم مواءمة حملاتك التسويقية مع رحلة المشتري. و لكن ماذا يعني ذلك؟

رحلة المشتري هي العملية التي يمر بها عملاؤك المحتملون منذ اللحظة التي يدركون فيها المشكلة ويقررون شراء منتج أو خدمة من شركتك. 

هناك ثلاث مراحل رئيسية في رحلة المشتري:

• وعي. يدرك الشخص أن لديه مشكلة ما ويبدأ بمحاولة تعريفها.
• اعتبار. عندما يتم تحديد المشكلة، يبحث العميل المحتمل عن الحلول الممكنة.
• قرار . يختار العميل المحتمل بين العديد من البدائل المتاحة ويقوم بالشراء.

في حين أن تثقيف عملائك المحتملين في مرحلة الوعي أمر مهم لمصداقية علامتك التجارية، إلا أنه أفضل وقت لوضع منتجك أو خدمتك أمام أعينهم عندما يكونون في مرحلة التفكير. عندما يصل العميل المحتمل إلى هذه المرحلة، فهو بالفعل مؤهل بما يكفي للتعرف على ما تقدمه.

ولكن كيف تعرف أن شخصًا ما في مرحلة التفكير في الرحلة ومستعد لاستكشاف حلول لمشكلته؟

أولا، دعونا نجيب على السؤال الأول.

ما الذي يميز الإنسان في مرحلة النظر؟

• إنهم يبحثون عن محتوى أكثر تعقيدًا.
• تظهر نية الشراء في استفساراتهم.
• يلجأون إلى الخبراء المتخصصين .

عندما تفهم نوع الأشخاص الموجودين في جمهورك المستهدف، استخدم الأساليب التالية للوصول إلى العملاء المحتملين ونقلهم إلى المرحلة النهائية من عملية الشراء.

نشر محتوى مرحلة التفكير

يعد إنشاء محتوى حول كل مرحلة من رحلة العميل أفضل طريقة للعثور على العملاء المحتملين ورعايتهم تجاه قرار الشراء. 

ما نوع المحتوى الذي يجب عليك إنشاؤه لمرحلة التفكير في رحلة المشتري؟

عندما يصل عميلك أو عميلك المحتمل إلى هذه المرحلة، يكون قد قام بالفعل ببعض الأبحاث وحدد جذر مشكلته. الآن، هم بحاجة إلى حل.

لقد سمع بعض هؤلاء الأشخاص بالفعل عن علامتك التجارية، والبعض الآخر لم يفعل ذلك. وبغض النظر عن وعيهم، فإن مهمتك الآن هي إبقاء منتجك أو خدمتك في مقدمة أولوياتهم.  

يتمثل الاختلاف الرئيسي بين محتوى مرحلة الوعي ومرحلة التفكير في أن المحتوى الأخير يقدم ميزات منتجك ويصبح أقل دقة فيما يتعلق بالمزايا التي تقدمها شركتك.

يجب علينا أيضًا أن نسلط الضوء على أن المنافذ المختلفة لها أطوال مختلفة من رحلة المشتري. بالنسبة لمنتجات وخدمات B2B أو سلع B2C باهظة الثمن، قد يستغرق الأمر أسابيع أو أشهر قبل أن يقوم العميل المحتمل بالشراء. لذلك، يعد المحتوى الغني بالمعلومات مثل الكتب الإلكترونية والأدلة الطويلة والندوات عبر الإنترنت من التنسيقات الأساسية لهذه الشركات.

على سبيل المثال، قد تبدو استراتيجية المحتوى لبعض شركات برامج التشغيل الآلي للتسويق على النحو التالي:

• مرحلة الوعي:
  • "دليل المبتدئين للتسويق عبر البريد الإلكتروني."
  • 'كيفية إنشاء قائمة بريد إلكتروني مجانًا. 10 تقنيات يدعمها خبراء التسويق عبر البريد الإلكتروني.
  • "5 أسباب تجعلك تحتاج إلى أتمتة التسويق."
• مرحلة الاعتبار:
  • "كيفية اختيار برنامج الأتمتة المناسب."
  • 'أتمتة التسويق | فيديو تعليمي.'
  • "Marketo vs HubSpot: ماذا يجب أن تختار؟"
• مرحلة القرار:
  • عرض المنتج
  • نسخة تجريبية مجانية مدتها 14 يومًا

بالطبع، ليست هناك حاجة للتسجيل في ندوة عبر الإنترنت لاختيار علبة من حبوب البن (ومع ذلك، قد يساعد الفيديو التعليمي في بعض الأحيان). لكن هذا لا يعني أن بائع تجزئة حبوب البن لا يحتاج إلى استراتيجية محتوى. هذا يعني فقط أن المحتوى الخاص بك يجب أن يكون أكثر استهدافًا ومباشرًا في صلب الموضوع. سيتضمن محتوى مرحلة التفكير مقالًا يشرح عملية اختيار حبوب القهوة المناسبة لذوقك و/أو اختبارًا بعنوان "ما هي القهوة المناسبة لي؟"

فيما يلي أنواع المحتوى الأكثر فعالية للوصول إلى الأشخاص في مرحلة التفكير. لا توجد فكرة محتوى واحدة تناسب الجميع ، ما عليك سوى اختيار الأفكار التي تناسب نوع منتجك ورحلة المشتري:

دروس الفيديو

ابحث عن المعلومات التي يرغب عملاؤك المحتملون في التعرف عليها حول حل مثل حلك، وزودهم ببرنامج تعليمي متعمق حول هذا الموضوع. 

في الفيديو، سترشدهم خلال العملية التي تهمهم وستوضح أيضًا كيفية مشاركة منتجك فيها.

كتب إلكترونية

يمكنك الارتباط بالكتب الإلكترونية والأنواع الأخرى من المواد القابلة للتنزيل مباشرة من خلال منشورات المدونة المصممة للأشخاص في مرحلة الوعي. ومن خلال تشجيعهم على تنزيل كتاب إلكتروني، فإنك تساعدهم على الوصول إلى المرحلة التالية من الرحلة.

برنامج Convince & Convert للأشخاص قراءة مقال حول التسويق المؤثر لتنزيل كتاب إلكتروني يعرض أسوأ أخطاء التسويق المؤثر.

إلى جانب تثقيف العملاء المحتملين وتقريبهم من التحويل، يساعد المورد القابل للتنزيل في التقاط معلومات الاتصال الخاصة بهم وبدء عملية الاتصال. الخطوة التالية التي يتم اتخاذها بعد حصول الشركة على تفاصيل الاتصال بالعميل المحتمل تسمى رعاية العملاء المحتملين، وسنشرح ذلك في أحد الأقسام الإضافية.

الإختبارات

أولاً، الاختبارات القصيرة هي أفضل طريقة على الإطلاق لجذب العملاء المحتملين . إنهم تفاعليون وجذابون، ومع ذلك، يمكنهم تقديم معلومات قيمة دون الحاجة إلى قراءة تعليمات طويلة.

اختبار المهنة بواسطة Open Colleges لمساعدة طلابها المحتملين على فهم المهنة التي قد تناسبهم بشكل أفضل.

عادةً، منشئي الصفحات المقصودة ميزة مضمنة لإنشاء الاختبارات. لإضافة اختبار إلى صفحتك المقصودة، ستحتاج إلى استخدام أداة إنشاء النماذج، مثل Typeform أو JotForm، وتضمين كتلة HTML مخصصة في الصفحة، وهو ما لا يعد علمًا صواريخيًا.

دراسات الحالة

في مرحلة التفكير، يبدأ جمهورك في البحث عن بعض الأدلة الاجتماعية. إنهم مهتمون بالتعرف على تجربة الأشخاص الآخرين الذين اشتروا من علامتك التجارية.

تشارك Outbrain دراسات حالة لعملائها الأكثر نجاحًا وتخبرنا كيف تمكنوا من تحقيق أهدافهم على المنصة.

تعمل دراسات الحالة بشكل أفضل من أي نوع آخر من المحتوى التسويقي. إنها تُظهر التجربة الإيجابية لعملائك السابقين وتقنع العملاء المحتملين بأن شركتك هي الخيار الأفضل لهم.

شبكات المقارنة

في كثير من الأحيان، في مرحلة التفكير، يبحث الأشخاص عن مقارنات بين المنتجات. 

قامت Ahrefs بعرض مقارنة بين منصتها الخاصة وأداتين أخريين مشهورتين لتحسين محركات البحث لإظهار الأشياء التي لا يستطيع سوى Ahrefs القيام بها.

قم بإنشاء محتوى يجيب على أسئلة الأشخاص حول ما يميز منتجك عن منافسيك المباشرين. يمكن أن تكون هذه إما سلسلة من منشورات المدونة التي يضع كل منها منتجك في مواجهة منافس واحد أو مراجعات فيديو تشارك نظرة عامة على كل منتج.

قم بالتحسين للاستعلامات ذات النية الصحيحة

وبطبيعة الحال، لن يكون لأي من تنسيقات المحتوى هذه أي معنى إذا لم يتمكن أحد من العثور عليها. نأمل ألا تكون هناك حاجة إلى الإشارة إلى أهمية إنشاء موقع ويب متوافق مع الجوّال وسريع ومُحسّن لمحركات البحث . ومع ذلك، هناك عامل أكثر أهمية يحدد ما إذا كان المحتوى الخاص بك سيتم مشاهدته أم لا.

إن وضع المحتوى الخاص بك في مرحلة الدراسة أمام الجمهور ذي الصلة هو جعل المحتوى الخاص بك يتم تصنيفه وفقًا لاستعلامات البحث المناسبة .

في مرحلة الدراسة، سيستخدم الباحثون عبارات "كيفية" و"دليل" و"بدائل" و"مقارنة". ومن المحتمل أيضًا أن يستخدموا كلمات رئيسية خاصة بالموقع والعلامة التجارية.

تأكد من إجراء البحث المناسب قبل إنشاء محتوى مرحلة التفكير وتحسينه حتى يتمكن الأشخاص المعنيون من العثور عليه على الويب.

رعاية الخيوط الخاصة بك

رعاية العملاء المحتملين هي العملية التي تتم مباشرة بعد توليد العملاء المحتملين. أنت تقوم بعمل عميل محتمل باستخدام كتابك الإلكتروني أو اختبارك أو أي أصل تسويقي آخر، وبعد ذلك تحتاج إلى بذل الجهد لنقل هذا العميل المحتمل إلى المرحلة التالية من عملية الشراء.

حان الوقت للتعامل مع العملاء المحتملين من خلال نهج أكثر تخصيصًا وبناء الثقة بين المشتري المحتمل وعلامتك التجارية.

إطلاق حملات بريد إلكتروني مخصصة

حتى عندما يمنحك العميل المحتمل عنوان بريده الإلكتروني، فهو لا يزال غير مستعد ليصبح عميلاً لك. ولهذا السبب تحتاج إلى استخدام حملات البريد الإلكتروني التي ستدفع المشتركين الجدد نحو قرار الشراء.

لإعداد حملة تتوافق مع اهتمامات مجموعة محددة من العملاء المحتملين، يتعين عليك إلقاء نظرة على رحلتهم السابقة - ما المحتوى الذي طلبوه من موقع الويب الخاص بك مقابل عنوان بريدهم الإلكتروني؟

بناءً على الإجابة، يمكنك اختيار المزيد من تنسيقات المحتوى التي قد تكون مفيدة لهؤلاء الأشخاص. 

التعاون مع المؤثرين

في كل مجال تقريبًا، هناك مؤثرون يديرون مدونات عن أسلوب الحياة . يمكنك غالبًا العثور على مراجعات المنتجات على مواقعهم الإلكترونية ولسبب وجيه. يميل الجمهور إلى الثقة في الأشخاص المؤثرين أكثر من الثقة في رسائل العلامة التجارية .

شين باركر هو مستشار تسويق رقمي ومؤثر. في مدونته، يمكن للقراء العثور على مراجعات لأدوات المشاركة الاجتماعية ، وأدلة متعمقة لتسويق SaaS، والكتب الإلكترونية، وأشكال أخرى من المحتوى المتعلق بالتسويق. تتعاون العديد من الشركات مع شين لزيادة ظهور علامتها التجارية وزيادة إيراداتها.

يمكنك إما رعاية مراجعة من أحد الأشخاص المؤثرين أو عرضهم للانضمام إلى برنامج الشركاء التابعين لك. الخيار الثاني يعني أيضًا أن الشخص المؤثر سيكون مهتمًا جدًا بالترويج لمنتجك.

تشغيل حملات إعادة الاستهداف

تسمح لك إعادة الاستهداف باستهداف الأشخاص بناءً على إجراءاتهم السابقة على موقع الويب الخاص بك. يمكنك تحديد أي إجراء تريده. قد يزور أحد الأشخاص بعض الصفحات أو يقرأ 75% من المقالة المصممة للأشخاص في مرحلة التفكير، ثم يتم إعادة استهدافهم بحملة قمت بإعدادها.

قد تكون هذه إما حملة إعلانية مدفوعة الأجر أو أتمتة البريد الإلكتروني. نظرًا لأن 3 من كل 5 مستخدمين يلاحظون ويفكرون في إعادة استهداف الإعلانات، فإن هذه التقنية تزيد من فرصك في الفوز بالعميل.

قم بإبراز شركتك على منصات المراجعة

لقد ذكرنا بالفعل أن الأشخاص في مرحلة التفكير يبحثون عن دليل اجتماعي من الأشخاص الذين واجهوا مشكلة مماثلة في الماضي. 

في كثير من الأحيان، ابحث عن [اسم العلامة التجارية]+[المراجعات] وتوصل إلى منصة يتم فيها تقييم ومراجعة هذه الأداة المحددة والبدائل المماثلة الأخرى. وهذا يعني أنه من خلال إنشاء حسابك على واحد أو أكثر من منصات المراجعة وتشجيع عملائك على ترك شهاداتهم هناك، ستصل إلى الأشخاص الذين يبحثون عن منافسيك المباشرين.

لقد حان الوقت لنقل توقعاتك إلى مرحلة اتخاذ القرار

هناك الكثير من الأساليب التي يمكنك استخدامها لرعاية عملائك المحتملين في مرحلة التفكير في رحلة المشتري. لقد سلطنا الضوء على بعض الممارسات الأكثر فعالية. الآن، حان دورك لاتباع النصائح وتوجيه عملاءك المحتملين إلى قرار الشراء.