إذا كنت تفكر في تنفيذ الاشتراكات الرقمية، فمن السهل أن تغمرك العوامل والمتغيرات التي تدخل في إطلاق النموذج الجديد وتطويره وتوسيع نطاقه. لمساعدة نشاطك التجاري على الازدهار، ستحتاج إلى وضع إستراتيجية للمساعدة في تحقيق أهدافك - وخطة لتحسين نتائجك بمرور الوقت.
فيما يلي 10 من أفضل نصائحي لتسريع نجاحك والحفاظ عليه.
1. لا تفترض أن القراء يعرفون برنامج الاشتراك الخاص بك
قم بتعريض الزوار للعروض المدفوعة
أحد أكبر الأخطاء التي يرتكبها الناشرون هو عدم الترويج للاشتراكات لعدد كافٍ من جمهورهم. قد يكون ذلك بسبب تعيين نظام حظر الاشتراك غير المدفوع على مستوى مرتفع جدًا أو في نموذج الدفع المجاني لا يوجد ما يكفي من المقالات المقفلة، أو أنه لا يتم الترويج لها في مواقع المواقع ذات حركة المرور العالية.
لقد جعل الوباء العديد من شركات الإعلام حول العالم تدرك أن دولارات الاشتراكات ضرورية لصحتهم في المستقبل، مما دفعهم إلى تسويق منتجات الاشتراك الخاصة بهم بشكل جدي. بحلول الربع الرابع من عام 2020، بلغ متوسط حصة الزائرين الذين شاهدوا عرضًا مدفوعًا 10.9% - أي أكثر من ضعف الحصة في الربع الرابع من عام 2019، وفقًا لتقرير قياس أداء الاشتراك لربيع 2021 من Piano .
2. لا تسمح للزائرين الذين يقومون بحظر الإعلانات برفض رسائل طلب القائمة البيضاء
قم بالترويج لعروض "تعطيل مانع الإعلانات أو الدفع".
على الرغم من أن الناشرين الرقميين لم يعد بإمكانهم الاعتماد فقط على عائدات الإعلانات لدعم نموذج أعمالهم، إلا أن الإعلان لا يزال جزءًا مهمًا من اللغز. ولسوء الحظ، يمكن لتقنيات حظر الإعلانات أن تضع عقبة أمام هذا النظام القديم.
لتقليل حظر الإعلانات، فكر في تطبيق قفل صارم على محتوى الصفحة. يمكن أن يكون العرض الذي يسمح للزائرين إما بتعطيل أداة حظر الإعلانات الخاصة بهم أو الدفع مقابل رسوم الاشتراك بمثابة تكتيك فعال لزيادة معدلات تعطيل أداة حظر الإعلانات. البيانات لا تكذب - في Piano، نرى أن أداء هذه الرسائل أفضل بنحو 10 مرات من الرسائل القابلة للرفض عند دفع المستخدمين إلى تعطيل أدوات حظر الإعلانات الخاصة بهم.
3. لا تعتمد على ملفات تعريف الارتباط التابعة لجهات خارجية لمساعدتك على فهم جمهورك
استخدم التسجيل لتحويل الزوار المجهولين إلى مستخدمين معروفين
سيتم التخلص التدريجي من ملفات تعريف الارتباط التابعة لجهات خارجية بحلول عام 2023، لذا فهي ليست مصدرًا موثوقًا للمعلومات حول جمهورك واهتماماتهم. بدلاً من ذلك، فكر في القيمة التي يمكن أن تجلبها بيانات الطرف الأول وصفر إلى عملك. تتيح لك البيانات التطوعية من المستخدم (الطرف الأول) والبيانات السلوكية في الموقع (الطرف الأول) الحصول على رؤية أعمق لاهتمامات المستخدم، مما يمهد الطريق لأنظمة حظر الاشتراك غير المدفوع الديناميكية والتجارب الشخصية وتوصيات المحتوى.
يعد تشجيع العملاء الحاليين على الاستفادة بشكل أكبر من موقع الويب الخاص بك أسهل من جذب زوار جدد تمامًا. المفتاح هو الكشف عن ما جذبهم إلى موقعك في المقام الأول وإنشاء تجربة يجدها القراء مثيرة وتستفيد من عواطفهم. يمكنك بعد ذلك أن تطلب منهم التسجيل وتقديم عنوان بريد إلكتروني للوصول إلى المحتوى المتميز أو تلقي رسالة إخبارية. بمجرد تسجيل المستخدمين، يمكنك استخدام قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك لمشاركة محتوى المشتركين فقط والعروض الخاصة والميزات الجديدة مع هؤلاء العملاء المحتملين لجذب التحويل إلى الاشتراك. أرسل رسائل بريد إلكتروني تحريرية تعمل على زيادة الاستهلاك وإغراء المستخدمين بمقالات مقفلة متميزة بدلاً من إرسال عروض الاشتراك الترويجية فقط. أداة التحويل الأكثر فعالية هي المحتوى نفسه.
4. لا تتجاهل تقسيم الجمهور
قم بتخصيص تجربتك في الموقع من خلال توصيات المحتوى
يمكن أن يؤدي استخدام توصيات المحتوى إلى عرض مجموعة أكبر من المقالات، مما يساعد جمهورك على اكتشاف المحتوى ذي الصلة بهم ويمنح تلك القصص المزيد من قابلية الاكتشاف على موقعك.
بدلاً من التركيز على الخوارزميات التي يجب استخدامها أو استهداف توصيات المحتوى بشكل ضيق جدًا في البداية، ركز على قرارات مثل المكان الذي يمكنك فيه استضافة هذه التوصيات على صفحتك. موقع الأداة بشكل كبير على الرفع، حيث تؤدي الأدوات الأكثر بروزًا إلى زيادة التفاعل. على سبيل المثال، يعد الشريط الجانبي الأيمن منطقة يمكن التفكير فيها في استبدال عنصر واجهة المستخدم "الرائج" أو "الأكثر قراءة" بمجموعة أكثر تعقيدًا مكونة من أربع أو خمس مقالات مخصصة للقارئ على المستوى الفردي.
5. لا تعتمد على مشاهدات الصفحة وحدها لتقرر متى سيتم عرض العرض المدفوع
استخدم ميل الاشتراك لاستهداف المستخدم
في المراحل الأولى من رحلة الاشتراك، تعتمد العديد من مواقع الويب على مقياس واحد - عادةً مشاهدات الصفحة - لتحديد متى يجب على المستخدمين الدفع. ولكن هذا يمكن أن يمنع المستخدمين الذين من غير المرجح أن يشتركوا. وفي الوقت نفسه، يُسمح لبعض المستخدمين الذين من المحتمل أن يدفعوا، بمواصلة القراءة دون عوائق.
بدلاً من استخدام هذا التكتيك، يمكن لنموذج التعلم الآلي أن يتناغم مع موقع الويب الخاص بك والجمهور للتنبؤ بمن سيشترك ومن لن يفعل. إن فهم ميل كل مستخدم إلى التحويل يساعدك على عرض العرض المناسب في الوقت المناسب للتأثير على الإجراء المطلوب.
6. لا تفترض أن أسعارك تعتمد على ما يتقاضاه الآخرون
قم بتحديد استراتيجية التسعير التي تناسب منشورك
السعر المناسب يعتمد على استراتيجيتك. هل ترغب في زيادة عدد المشتركين أو الإيرادات أو تصور العلامة التجارية أو بعض المقاييس الأخرى؟ يمكن أن يساعد استطلاع الأسعار المصمم جيدًا في تحديد حساسية المستخدم للسعر واستعداده للدفع.
من المهم أيضًا أن نفهم أن المستهلكين قد وضعوا أفكارًا حول المبلغ الذي يجب دفعه مقابل منتجات مختلفة تسمى المحاسبة العقلية. يمكن أن يساعد الارتباط بفئة ذات أسعار أعلى في جعل الأسعار المرتفعة تبدو عادلة. تتقاضى Peloton 59 دولارًا شهريًا للوصول إلى مقاطع الفيديو الخاصة بها لأن المرجع العقلي الرئيسي هو 66 دولارًا في الأسبوع لفصول F45 (مما يجعل 59 دولارًا شهريًا تبدو وكأنها صفقة) بدلاً من خدمة البث المباشر (مما يجعل 59 دولارًا شهريًا تبدو وكأنها سرقة طريق سريع) .
وأخيرا، انتبه من "منحدرات الأسعار" في عملك. كل منتج له حدود سعرية نفسية، وتميل إلى الظهور بأرقام تقريبية - مثل 5 دولارات أو 10 دولارات شهريًا، أو 50 دولارًا أو 75 دولارًا أو 100 دولار سنويًا. وفوق هذه الأرقام، ينخفض الطلب، لذا فإن التسعير تحتها مباشرةً يساعد في معدل التحويل لديك.
7. لا تقصر عرض الاشتراك الخاص بك على خيار واحد فقط
قم بتقديم مجموعة متنوعة من العروض
في معظم الحالات، يؤدي تقديم الاشتراكات السنوية والشهرية إلى تحسين الأداء. على الرغم من أن معدلات الاحتفاظ بالاشتراكات الشهرية أسوأ من معدلات الاحتفاظ السنوية، إلا أنها غالبًا ما تزيد إجمالي الاشتراكات وإجمالي الإيرادات. الحيلة هي الحصول على زيادة التحويل من العروض الشهرية دون تفكيك الكثير من المبيعات السنوية.
كما أن إضافة حزمة ثالثة أكثر تكلفة، أو "عرض شرك"، يمكن أن يؤدي أيضًا إلى تحسين كبير في الأداء. عملاء البيانو الذين اختبروا هذه النظرية بشكل منفصل غالبًا ما شهدوا زيادة في معدلات التحويل والإيرادات بنسبة تزيد عن 50٪.
8. لا تتطلب الكثير من الخطوات للتحويل
اجعل الاشتراك سهلاً قدر الإمكان
يأتي جزء كبير من التحويلات من المستخدمين الذين يزورون المواقع بقصد الشراء. إن مطالبة المستخدمين بإدخال معلومات إضافية والتنقل عبر خطوات متعددة، بدءًا من التسجيل للحصول على حساب ووصولاً إلى العثور على بطاقة الائتمان الخاصة بهم وإدخال التفاصيل، يمكن أن يؤدي في كثير من الأحيان إلى إيقافهم عن التسجيل على موقع ويب.
يعد التخلص من الاحتكاك أكثر أهمية على الهاتف المحمول، حيث يتم عرض 55% من العروض المدفوعة ولكنها تمثل 29% فقط من إجمالي التحويلات. أحد الأسباب الرئيسية لانخفاض معدلات التحويل عبر الهاتف المحمول هو صعوبة إنشاء حساب وإدخال تفاصيل الدفع، لذا فإن إزالة أكبر عدد ممكن من الخطوات يعد أمرًا أساسيًا لفتح إمكانات الإيرادات لجماهير الهاتف المحمول.
فكر في خيارات دمج تسجيل الدخول الموحد (SSO) مع الأنظمة الأساسية الحالية، بحيث لا يُطلب من المستخدمين إنشاء حساب جديد تمامًا، أو مع خيارات الدفع الفوري مثل Apple Pay التي لا تتطلب من المستخدمين الحصول على بطاقة ائتمان من حساباتهم. محفظة أو محفظة. اجعل عملية التحويل سهلة قدر الإمكان عن طريق وضع عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء في مكان مرئي للغاية على الموقع وتقليل عدد الخطوات المطلوبة لإكمال عملية الشراء.
9. لا تقم بتعيين العروض أو الصفحات المقصودة ونسيانها
استخدم اختبار الانقسام لتحسين تكتيكاتك
إن إطلاق برنامج اشتراك جديد ليس بالأمر الهين، ولكنه ليس بالأمر الذي يمكنك "ضبطه ونسيانه" بعد مرحلة التنفيذ الأولية. أنجح نماذج إيرادات القراء هي تلك التي تستمر في تجربة وتحسين صفحاتها المقصودة وعروضها.
في معظم المواقع، تحدث أعلى معدلات التحويل وأكبر حجم من الاشتراكات الجديدة في الصفحة المقصودة. لذلك من المهم تحسين الأداء هناك أولاً. سعر الاختبار وعدد العروض والمزايا واللغة والتصميم والمزيد.
على الرغم من وجود العديد من الأشياء التي يجب اختبارها، لا تستخدم عددًا كبيرًا جدًا من المتغيرات في وقت واحد.. بالنسبة لتحويلات الاشتراك، التي تميل إلى أن تكون أقل حجمًا، فإن استخدام واحد أو اثنين من المتغيرات الجديدة وعناصر التحكم يمكن أن يسمح لك بالوصول إلى الأهمية الإحصائية في أسرع وقت ممكن . نوصي باختبار كل متغير لمدة أسبوعين على الأقل.
10. لا تجعل المستخدمين المزعجين يصلون إلى الخسارة
قم بتحسين العروض حتى يقتنع المستخدمون المضطربون بإعادة الاشتراك
لا يكون المستخدمون المضطربون دائمًا سببًا خاسرًا. لاستهداف هذه الشريحة، ابدأ بالترويج لعروضك العادية المدفوعة بدلاً من الخصم. قد تحتاج في النهاية إلى تقديم خصم لحث المزيد من المستخدمين المخربين على إعادة الاشتراك، ولكن رسالة بسيطة تخبر المستخدم المخرب بأن اشتراكه قد انتهت صلاحيته وتوجهه إلى العروض القياسية يمكن أن يكون لها معدلات تحويل عالية.
لتقليل الاضطراب، قم بإضافة المزيد من الخيارات طويلة المدى للاشتراكات. تقدم العديد من المواقع خصمًا بنسبة 20% للمشترين السنوي مقابل المشترين الشهريين. فروق الأسعار الأكبر بين السنوية والشهرية - في حدود 30% أو 40% - يمكن أن تدفع المزيد من المشتركين نحو الاشتراك السنوي.
للحد من التباطؤ السلبي، تتمثل إحدى أسهل الأساليب وأكثرها فعالية في إعادة محاولة تحصيل الرسوم من العميل بعد فشل الدفع الأولي. بعد تنفيذ فترات سماح مدتها 30 يومًا، يستطيع العديد من الناشرين خصم 30-40% من الدفعات الفاشلة في البداية بنجاح باستخدام عمليات إعادة المحاولة.
لا تتعلم من تجربة الناشرين الآخرين
إن الاستفادة من أفضل الممارسات والتعلم من أخطاء الناشرين الآخرين يمكن أن يضع أساسًا متينًا لبرنامج الاشتراك الرقمي الخاص بك. لكن تطوير استراتيجية مخصصة تأخذ في الاعتبار جمهورك وأهداف عملك سيساعدك على تحقيق النجاح الآن وفي المستقبل.
