Alle sagen, dass es wichtig ist, Ihre Marketingkampagnen an der Reise Ihres Käufers auszurichten. Aber was bedeutet es?
Die Reise des Käufers ist der Prozess, den Ihre potenziellen Kunden von dem Moment an durchlaufen, in dem sie sich des Problems bewusst werden und sich entscheiden, ein Produkt oder eine Dienstleistung von Ihrem Unternehmen zu kaufen.
Es gibt drei Hauptphasen der Reise des Käufers:
- Bewusstsein. Eine Person erkennt, dass sie ein Problem hat und versucht, es zu definieren.
- Rücksichtnahme. Wenn das Problem definiert ist, sucht der Interessent nach möglichen Lösungen.
- Entscheidung . Der Interessent wählt zwischen mehreren verfügbaren Alternativen und tätigt einen Kauf.
Während die Aufklärung Ihrer potenziellen Kunden in der Bewusstseinsphase wichtig für die Glaubwürdigkeit Ihrer Marke ist, ist es die beste Zeit, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vor Augen zu stellen, wenn sie sich in der Erwägungsphase befinden. Wenn ein potenzieller Kunde diese Phase erreicht, ist er bereits qualifiziert genug, um sich über Ihr Angebot zu informieren.
Aber woher wissen Sie, dass sich jemand in der Überlegungsphase der Reise befindet und bereit ist, Lösungen für sein Problem zu finden?
Lassen Sie uns zunächst die erste Frage beantworten.
Was zeichnet Menschen in der Betrachtungsphase aus?
- Sie suchen nach anspruchsvolleren Inhalten.
- Die Kaufabsicht erscheint in ihren Abfragen.
- Sie wenden sich an Nischenexperten .
Wenn Sie verstehen, welche Art von Menschen in Ihrer Zielgruppe sind, verwenden Sie die folgenden Techniken, um Ihre potenziellen Kunden zu erreichen und sie in die letzte Phase des Kaufprozesses zu bringen.
Veröffentlichen Sie Inhalte aus der Überlegungsphase
Das Erstellen von Inhalten rund um jede Phase der Customer Journey ist der beste Weg, um potenzielle Kunden zu finden und zu einer Kaufentscheidung zu führen.
Welche Art von Inhalten sollten Sie für die Erwägungsphase der Reise des Käufers erstellen?
Wenn Ihr potenzieller Kunde oder Klient die Phase erreicht, hat er bereits einige Nachforschungen angestellt und die Wurzel seines Problems identifiziert. Jetzt brauchen sie eine Lösung.
Einige dieser Personen haben bereits von Ihrer Marke gehört, andere noch nicht. Unabhängig von ihrem Bekanntheitsgrad besteht Ihre Aufgabe jetzt darin, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für sie im Gedächtnis zu behalten.
Der Hauptunterschied zwischen Inhalten in der Bewusstseinsphase und in der Überlegungsphase besteht darin, dass letztere Ihre Produktmerkmale vorstellen und die Vorteile, die Ihr Unternehmen bietet, weniger subtil behandeln.
Wir sollten auch hervorheben, dass verschiedene Nischen eine unterschiedliche Reisedauer des Käufers haben. Bei B2B-Produkten und -Dienstleistungen oder teuren B2C-Waren kann es Wochen oder Monate dauern, bis ein Interessent einen Kauf tätigt. Daher sind hochinformative Inhalte wie E-Books, ausführliche Leitfäden und Webinare unverzichtbare Formate für solche Unternehmen.
Beispielsweise könnte eine Content-Strategie eines Softwareunternehmens für Marketingautomatisierung so aussehen:
- Bewusstseinsphase:
- „Der Leitfaden für Einsteiger ins E-Mail-Marketing.“
- „So erstellen Sie kostenlos eine E-Mail-Liste.“ „10 Techniken, die von E-Mail-Marketing-Experten unterstützt werden.“
- „5 Gründe, warum Sie Marketing-Automatisierung benötigen.“
- Überlegungsphase:
- „So wählen Sie die passende Automatisierungssoftware aus.“
- 'Marketingautomatisierung | Videoanleitung.'
- „Marketo vs. HubSpot: Was sollten Sie wählen?“
- Entscheidungsphase:
- Produktdemo
- 14-tägige kostenlose Testversion
Natürlich ist es nicht nötig, sich für ein Webinar anzumelden, um eine Packung Kaffeebohnen auszuwählen (manchmal hilft jedoch auch ein Video-Tutorial). Das heißt aber nicht, dass ein Kaffeebohnenhändler keine Content-Strategie braucht. Es bedeutet lediglich, dass Ihre Inhalte zielgerichteter und direkter auf den Punkt kommen sollten. Zu den Inhalten der Überlegungsphase gehören ein Artikel, der den Prozess der Auswahl der richtigen Kaffeebohnen für Ihren Geschmack erklärt, und/oder ein Quiz mit dem Titel „Welcher Kaffee passt zu mir?“
Nachfolgend finden Sie die effektivsten Inhaltstypen, um Menschen in der Überlegungsphase zu erreichen. Es gibt keine einheitliche Content-Idee . Wählen Sie einfach diejenigen aus, die zu Ihrem Produkttyp und der Reise des Käufers passen:
Videoanleitungen
Recherchieren Sie, welche Informationen Ihre Interessenten über eine Lösung wie Ihre erfahren möchten, und stellen Sie ihnen ein ausführliches Tutorial zu diesem Thema zur Verfügung.
Im Video führen Sie sie durch den für sie interessanten Prozess und zeigen auch, wie Ihr Produkt daran beteiligt ist.
E-Books
Sie können direkt in den Blog-Beiträgen, die für Personen in der Sensibilisierungsphase gedacht sind, auf E-Books und andere Arten herunterladbarer Materialien verlinken. Indem Sie sie ermutigen, ein E-Book herunterzuladen, helfen Sie ihnen, die nächste Etappe der Reise zu erreichen. 
Convince & Convert bietet Leuten, die einen Artikel über Influencer-Marketing lesen, die Möglichkeit, ein E-Book herunterzuladen, in dem die schlimmsten Fehler im Influencer-Marketing vorgestellt werden.
Neben der Aufklärung Ihrer potenziellen Kunden und der Annäherung an eine Conversion hilft eine herunterladbare Ressource dabei, ihre Kontaktinformationen zu erfassen und den Kommunikationsprozess zu starten. Der nächste Schritt, der unternommen wird, nachdem ein Unternehmen die Kontaktdaten des Leads erhalten hat, wird Lead-Nurturing genannt. Wir werden ihn in einem der weiteren Abschnitte erläutern.
Quiz
Erstens sind Quizfragen die beste Methode, um Leads zu generieren . Sie sind interaktiv, ansprechend und können dennoch wertvolle Informationen liefern, ohne dass lange Anweisungen gelesen werden müssen.
Das Karrierequiz wurde von Open Colleges entwickelt, um potenziellen Studenten zu helfen, herauszufinden, welcher Beruf am besten zu ihnen passt.
Typischerweise Landingpage-Builder nicht über eine integrierte Funktion zum Erstellen von Tests. Um ein Quiz zu Ihrer Landingpage hinzuzufügen, müssen Sie einen Formularersteller wie Typeform oder JotForm verwenden und einen benutzerdefinierten HTML-Block in eine Seite einbetten, was kein Hexenwerk ist.
Fallstudien
In der Überlegungsphase beginnt Ihr Publikum, nach sozialen Beweisen zu suchen. Sie sind daran interessiert, mehr über die Erfahrungen anderer Menschen zu erfahren, die bei Ihrer Marke gekauft haben.
Outbrain teilt Fallstudien seiner erfolgreichsten Kunden und erzählt, wie sie es geschafft haben, ihre Ziele auf der Plattform zu erreichen.
Fallstudien funktionieren besser als jede andere Art von Marketinginhalten. Sie zeigen die positiven Erfahrungen Ihrer bisherigen Kunden und überzeugen potenzielle Kunden, dass Ihr Unternehmen die beste Option für sie ist.
Vergleichsgitter
In der Überlegungsphase wird häufig nach Produktvergleichen gesucht.
Ahrefs hat den Vergleich seiner eigenen Plattform und zweier anderer beliebter SEO-Tools vorgestellt, um zu zeigen, was nur Ahrefs kann.
Erstellen Sie Inhalte, die die Fragen der Menschen dazu beantworten, was Ihr Produkt von Ihren direkten Konkurrenten unterscheidet. Dabei kann es sich entweder um eine Reihe von Blogbeiträgen handeln, in denen Ihr Produkt jeweils mit einem einzelnen Mitbewerber verglichen wird, oder um Videorezensionen, die einen Überblick über jedes Produkt geben.
Optimieren Sie für Abfragen mit der richtigen Absicht
Natürlich macht keines dieser Inhaltsformate Sinn, wenn niemand sie finden kann. Wir hoffen, dass es nicht nötig ist zu erwähnen, wie wichtig es ist, eine Website zu erstellen, die für Mobilgeräte geeignet , schnell und für Suchmaschinen optimiert ist . Es gibt jedoch noch einen weiteren entscheidenden Faktor, der darüber entscheidet, ob Ihre Inhalte gesehen werden oder nicht.
Um Ihre Inhalte in der Überlegungsphase dem relevanten Publikum vorzustellen, müssen Sie dafür sorgen, dass Ihre Inhalte bei den richtigen Suchanfragen .
In der Überlegungsphase verwenden die Suchenden Begriffe wie „Anleitung“, „Anleitung“, „Alternativen“ und „Vergleich“. Sie werden wahrscheinlich auch standortspezifische und markenbezogene Schlüsselwörter verwenden.
Stellen Sie sicher, dass Sie gründlich recherchieren, bevor Sie Ihre Inhalte in der Überlegungsphase erstellen und optimieren, damit relevante Personen sie im Web finden können.
Pflegen Sie Ihre Leads
Lead-Nurturing ist der Prozess, der unmittelbar nach der Lead-Generierung stattfindet. Sie generieren einen Lead mit Ihrem E-Book, Quiz oder einem anderen Marketing-Asset und müssen sich dann die Mühe machen, diesen Lead in die nächste Phase des Kaufprozesses weiterzuleiten.
Es ist an der Zeit, mit einem personalisierteren Ansatz mit Ihren Leads in Kontakt zu treten und Vertrauen zwischen dem potenziellen Käufer und Ihrer Marke aufzubauen.
Starten Sie personalisierte E-Mail-Kampagnen
Selbst wenn ein Lead Ihnen seine E-Mail-Adresse gibt, ist er noch nicht bereit, Ihr Kunde zu werden. Aus diesem Grund müssen Sie E-Mail-Kampagnen verwenden, die Ihre neuen Abonnenten zur Kaufentscheidung bewegen.
Um eine Kampagne einzurichten, die den Interessen der spezifischen Gruppe von Leads entspricht, müssen Sie einen Blick auf deren bisherige Reise werfen – welche Inhalte haben sie als Gegenleistung für ihre E-Mail-Adresse von Ihrer Website angefordert?
Basierend auf der Antwort können Sie weitere Inhaltsformate auswählen, die für diese Personen nützlich sein könnten.
Arbeiten Sie mit Influencern zusammen
In fast jeder Nische gibt es Influencer, die Lifestyle-Blogs . Auf deren Websites finden Sie häufig Produktbewertungen, und das aus gutem Grund. Das Publikum vertraut Influencern tendenziell mehr als Markenbotschaften .
Shane Barker ist ein Berater und Influencer für digitales Marketing. Auf seinem Blog finden Leser Rezensionen zu Social-Sharing-Tools , ausführliche Leitfäden zum SaaS-Marketing, E-Books und andere Formen marketingbezogener Inhalte. Verschiedene Unternehmen arbeiten mit Shane zusammen, um die Markenpräsenz zu steigern und ihren Umsatz zu steigern.
Sie können entweder eine Bewertung eines Influencers sponsern oder ihm die Teilnahme an Ihrem Partnerprogramm anbieten. Die zweite Option bedeutet auch, dass ein Influencer großes Interesse daran haben wird, Ihr Produkt zu bewerben.
Führen Sie Retargeting-Kampagnen durch
Mit Retargeting können Sie Personen basierend auf ihren vorherigen Aktionen auf Ihrer Website ansprechen. Sie können jede gewünschte Aktion definieren. Eine Person besucht möglicherweise eine Seite oder liest 75 % des Artikels, der für Personen in der Überlegungsphase gedacht ist, und wird dann mit einer von Ihnen eingerichteten Kampagne erneut angesprochen.
Dies kann entweder eine bezahlte Werbekampagne oder eine E-Mail-Automatisierung sein. Da 3 von 5 Nutzern Retargeting-Anzeigen bemerken und darüber nachdenken, erhöht diese Technik Ihre Chancen, einen Kunden zu gewinnen.
Präsentieren Sie Ihr Unternehmen auf den Bewertungsplattformen
Wir haben bereits erwähnt, dass Menschen in der Überlegungsphase nach sozialen Beweisen von Menschen suchen, die in der Vergangenheit ein ähnliches Problem hatten.
Suchen Sie häufig nach [Markenname]+[Bewertungen] und gelangen Sie zu einer Plattform, auf der dieses spezielle Tool und andere ähnliche Alternativen bewertet und bewertet werden. Das bedeutet, dass Sie Menschen erreichen, die nach Ihren direkten Konkurrenten suchen, indem Sie Ihr Konto auf einer oder mehreren Bewertungsplattformen erstellen und Ihre Kunden dazu ermutigen, ihre Erfahrungsberichte dort zu hinterlassen.
Es ist an der Zeit, Ihre Interessenten in die Entscheidungsphase zu bringen
Es gibt unzählige Methoden, mit denen Sie Ihre potenziellen Kunden in der Kaufentscheidungsphase der Käuferreise fördern können. Wir haben einige der effektivsten Praktiken hervorgehoben. Jetzt sind Sie an der Reihe, die Tipps zu befolgen und Ihre Interessenten in die Kaufentscheidung einzubeziehen.
