Si está pensando en implementar suscripciones digitales, es fácil sentirse abrumado por los factores y variables que intervienen en el lanzamiento, la evolución y la ampliación del nuevo modelo. Para ayudar a que su negocio prospere, necesitará implementar una estrategia que le ayude a alcanzar sus objetivos y un plan para optimizar sus resultados a lo largo del tiempo.
Aquí tienes 10 de mis mejores consejos para acelerar y mantener tu éxito.
1. NO asuma que los lectores conocen su programa de suscripción
EXPONGA a los visitantes a ofertas pagas
Uno de los mayores errores que cometen los editores es no promocionar las suscripciones entre una cantidad suficiente de su audiencia. Esto podría deberse a que un muro de pago medido está configurado demasiado alto o en un modelo de pago freemium no hay suficientes artículos bloqueados, o no se promocionan en ubicaciones de sitios de alto tráfico.
La pandemia hizo que muchas empresas de medios de todo el mundo se dieran cuenta de que el dinero de las suscripciones es vital para su salud futura, lo que las impulsó a comercializar seriamente sus productos de suscripción. Para el cuarto trimestre de 2020, la proporción media de visitantes que vieron una oferta paga fue del 10,9%, más del doble que en el cuarto trimestre de 2019, según el Informe comparativo de rendimiento de las suscripciones de primavera de 2021 de Piano .
2. NO permita que los visitantes que bloquean anuncios descarten los mensajes de solicitud de la lista blanca
PROMOCIONE ofertas de “deshabilitar el bloqueador de anuncios o pagar”
Aunque los editores digitales ya no pueden depender únicamente de los ingresos publicitarios para respaldar su modelo de negocio, la publicidad sigue siendo una pieza importante del rompecabezas. Desafortunadamente, las tecnologías de bloqueo de publicidad pueden frenar este sistema heredado.
Para minimizar el bloqueo de anuncios, considere implementar un bloqueo estricto en el contenido de la página. Una oferta que permita a los visitantes desactivar su bloqueador de anuncios o pagar una tarifa de suscripción puede ser una táctica eficaz para aumentar las tasas de desactivación del bloqueo de anuncios. Los datos no mienten: en Piano, vemos que estos mensajes funcionan aproximadamente 10 veces mejor que los mensajes descartables para presionar a los usuarios a desactivar sus bloqueadores de anuncios.
3. NO confíes en cookies de terceros para ayudarte a comprender a tu audiencia
Utilice el registro para convertir visitantes anónimos en usuarios conocidos.
Las cookies de terceros se eliminarán gradualmente para 2023, por lo que no son una fuente confiable de información sobre su audiencia y sus intereses. En su lugar, considere el valor que los datos propios y cero pueden aportar a su negocio. Los datos voluntarios del usuario (parte cero) y de comportamiento en el sitio (propios) le permiten obtener una visión más profunda de los intereses de los usuarios, allanando el camino para muros de pago dinámicos, experiencias personalizadas y recomendaciones de contenido.
Animar a los clientes existentes a hacer un mayor uso de su sitio web es más fácil que atraer visitantes completamente nuevos. La clave es descubrir qué los atrajo a su sitio en primer lugar y crear una experiencia que los lectores encuentren emocionante y que aproveche sus pasiones. Luego puede pedirles que se registren y proporcionen una dirección de correo electrónico para acceder a contenido premium o recibir un boletín informativo. Una vez que los usuarios estén registrados, puede usar su lista de correo electrónico para compartir contenido exclusivo para suscriptores, ofertas especiales y nuevas funciones con estos prospectos para atraer la conversión a una suscripción. Envíe correos electrónicos editoriales que impulsen el consumo y atraigan a los usuarios con artículos premium bloqueados en lugar de enviar únicamente promociones de suscripción. La herramienta de conversión más eficaz es el contenido mismo.
4. NO ignores la segmentación de la audiencia
Personalice su experiencia en el sitio con recomendaciones de contenido
El uso de recomendaciones de contenido puede brindar exposición a un conjunto más amplio de artículos, lo que ayuda a su audiencia a descubrir contenido que es relevante para ellos y brinda a esas historias una mayor visibilidad en su sitio.
En lugar de centrarse en qué algoritmos utilizar o orientar las recomendaciones de contenido de forma demasiado estricta desde el principio, concéntrese en decisiones como en qué parte de su página puede alojar estas recomendaciones. La ubicación de los widgets tiene un impacto significativo en el incremento, y los widgets más destacados generan una mayor participación. Por ejemplo, la barra lateral derecha es un área para considerar reemplazar un widget existente de “tendencias” o “más leído” con una selección más sofisticada de cuatro o cinco artículos personalizados para el lector a nivel individual.
5. NO confíe únicamente en las páginas vistas para decidir cuándo mostrar una oferta paga
Utilice la propensión a la suscripción para orientar a los usuarios
En las primeras etapas de su proceso de suscripción, muchos sitios web se basan en una única medida (normalmente las páginas vistas) para decidir cuándo pedir a los usuarios que paguen. Pero esto puede bloquear a los usuarios que probablemente no se suscriban. Al mismo tiempo, a algunos usuarios que probablemente pagarían se les permite seguir leyendo sin inhibiciones.
En lugar de utilizar esta táctica, un modelo de aprendizaje automático puede sintonizar su sitio web y su audiencia para predecir quién se suscribirá y quién no. Comprender la propensión de cada usuario a realizar conversiones le ayuda a mostrar la oferta adecuada en el momento adecuado para influir en la acción deseada.
6. NO asuma que sus precios se basan en lo que cobran otros
DETERMINE una estrategia de precios que funcione para su publicación.
El precio correcto depende de su estrategia. ¿Quieres maximizar la cantidad de suscriptores, ingresos, percepción de marca o alguna otra métrica? Una encuesta de precios bien diseñada puede ayudar a identificar la sensibilidad al precio y la disposición a pagar del usuario.
También es importante comprender que los consumidores tienen ideas establecidas sobre cuánto pagar por diferentes productos, lo que se denomina contabilidad mental. Asociarse con una categoría de mayor precio puede ayudar a que los precios más altos parezcan justos. Peloton cobra $59 por mes por el acceso a sus videos porque la principal referencia mental es $66 por semana por clases F45 (lo que hace que $59/mes parezca una oferta) en lugar de un servicio de streaming (lo que hace que $59/mes parezca un robo en la carretera). .
Por último, tenga cuidado con los “precipicios de precios” en su negocio. Cada producto tiene umbrales de precios psicológicos, y tienden a ocurrir en números redondos, como $5 o $10 por mes, $50, $75 o $100 por año. Por encima de estas cifras, la demanda cae, por lo que los precios justo por debajo de ellas ayudan a su tasa de conversión.
7. NO limites tu oferta de suscripción a una sola opción
Proporcione una variedad de ofertas.
En la mayoría de los casos, ofrecer suscripciones anuales y mensuales mejora el rendimiento. Aunque las suscripciones mensuales tienen peores tasas de retención que las anuales, a menudo aumentan las suscripciones totales y los ingresos totales. El truco consiste en conseguir un aumento de la conversión a partir de ofertas mensuales sin canibalizar demasiadas ventas anuales.
Agregar un tercer paquete más caro o una “oferta señuelo” también puede generar una mejora significativa en el rendimiento. Los clientes de Piano que han probado esta teoría a menudo han visto aumentar sus tasas de conversión e ingresos en más del 50%.
8. NO requieras demasiados pasos para convertir
Haz que la suscripción sea lo más fácil posible
Una parte importante de las conversiones proviene de usuarios que visitan sitios con la intención de comprar. Exigir a los usuarios que ingresen información adicional y naveguen a través de múltiples pasos, desde registrarse para obtener una cuenta hasta encontrar su tarjeta de crédito e ingresar los detalles, a menudo puede impedir que se registren en un sitio web.
Eliminar la fricción es aún más importante en el móvil, donde se muestra el 55% de las ofertas pagas pero representa solo el 29% de la conversión total. Una de las principales razones de las bajas tasas de conversión móvil es la molestia de crear una cuenta e ingresar los detalles de pago, por lo que eliminar tantos pasos como sea posible es clave para desbloquear el potencial de ingresos de las audiencias móviles.
Considere opciones para integrar el inicio de sesión único (SSO) con plataformas existentes, de modo que los usuarios no tengan que crear una cuenta completamente nueva, o con opciones de pago instantáneo como Apple Pay que no requieren que los usuarios saquen una tarjeta de crédito de su cartera o bolso. Haga que la conversión sea lo más fácil posible colocando su llamado a la acción en una ubicación muy visible del sitio y reduciendo la cantidad de pasos necesarios para completar una compra.
9. NO configures y olvides tus ofertas o páginas de destino
Utilice pruebas divididas para optimizar sus tácticas
Lanzar un nuevo programa de suscripción no es tarea fácil, pero no es algo que se pueda “configurar y olvidar” después de la fase de implementación inicial. Los modelos de ingresos por lectores más exitosos son aquellos que continúan experimentando y optimizando sus páginas de destino y ofertas.
En la mayoría de los sitios, las tasas de conversión más altas y el mayor volumen de nuevas suscripciones se producen en la página de destino. Por eso es importante optimizar el rendimiento allí primero. Precio de prueba, número de ofertas, beneficios, idioma, diseño y más.
Aunque hay muchas cosas para probar, no use demasiadas variables a la vez. Para las conversiones de suscripción, que tienden a ser de menor volumen, usar una o dos variantes nuevas y el control puede permitirle alcanzar significación estadística lo más rápido posible. . Recomendamos probar cada variable durante al menos dos semanas.
10. NO califiques a los usuarios agitados como una pérdida
Optimice las ofertas para que los usuarios abandonados estén convencidos de volver a suscribirse
Los usuarios abandonados no siempre son una causa perdida. Para dirigirse a este segmento, comience promocionando su oferta paga normal en lugar de un descuento. Es posible que eventualmente deba ofrecer un descuento para que más usuarios abandonados se vuelvan a suscribir, pero un simple mensaje que le indique al usuario abandonado que su suscripción ha caducado y que lo dirija a las ofertas estándar puede tener altas tasas de conversión.
Para reducir la deserción, agregue más opciones de suscripciones a largo plazo. Muchos sitios ofrecen un descuento del 20 % a los compradores anuales frente a los mensuales. Las mayores diferencias de precios entre anual y mensual (en el rango del 30% o 40%) pueden impulsar a más suscriptores hacia lo anual.
Para reducir la deserción pasiva, una de las tácticas más fáciles y efectivas es volver a intentar cobrarle a un cliente después de un error de pago inicial. Después de implementar períodos de gracia de 30 días, muchos editores pueden cobrar con éxito entre el 30 y el 40 % de los pagos inicialmente fallidos simplemente mediante reintentos.
Aprenda de la experiencia de otros editores
Aprovechar las mejores prácticas y aprender de los errores de otros editores puede sentar una base sólida para su programa de suscripción digital. Pero desarrollar una estrategia personalizada que considere su audiencia y sus objetivos comerciales lo ayudará a prosperar ahora y en el futuro.
