Todo el mundo dice que es importante alinear sus campañas de marketing con el viaje de su comprador. Pero, ¿qué significa?
El viaje del comprador es el proceso por el que pasan tus posibles clientes desde el momento en que se dan cuenta del problema y deciden comprar un producto o servicio de tu empresa.
Hay tres etapas principales en el viaje del comprador:
- Conciencia. Una persona se da cuenta de que tiene algún problema y comienza a tratar de definirlo.
- Consideración. Cuando el problema está definido, el prospecto está buscando posibles soluciones.
- decisión _ El prospecto elige entre varias alternativas disponibles y realiza una compra.
Si bien educar a sus clientes potenciales en la etapa de conocimiento es importante para la credibilidad de su marca, es el mejor momento para poner su producto o servicio frente a sus ojos cuando están en la etapa de consideración. Cuando un prospecto llega a esta etapa, ya está lo suficientemente calificado para aprender sobre lo que ofreces.
Pero, ¿cómo sabe que alguien está en la etapa de consideración del viaje y está listo para explorar soluciones a su problema?
Primero, respondamos la primera pregunta.
¿Qué caracteriza a las personas en la etapa de consideración?
- Buscan contenido más sofisticado.
- La intención de compra aparece en sus consultas.
- Recurren a expertos en nichos .
Cuando comprenda qué tipo de personas se encuentran en su público objetivo, utilice las siguientes técnicas para llegar a sus prospectos y llevarlos a la etapa final del proceso de compra.
Publicar contenido en la etapa de consideración
La creación de contenido en torno a cada etapa del viaje del cliente es la mejor manera de encontrar y nutrir a los clientes potenciales hacia la decisión de compra.
¿Qué tipo de contenido debe crear para la etapa de consideración del viaje del comprador?
Cuando su cliente o cliente potencial llega al escenario, ya ha investigado un poco e identificado la raíz de su problema. Ahora, necesitan una solución.
Algunas de estas personas ya han oído hablar de su marca, otras no. Independientemente de su conocimiento, su tarea ahora es mantener su producto o servicio en la mente de ellos.
La principal diferencia entre el contenido de la etapa de conocimiento y la etapa de consideración es que este último presenta las características de su producto y se vuelve menos sutil sobre los beneficios que ofrece su empresa.
También debemos destacar que los diferentes nichos tienen diferentes duraciones del viaje del comprador. Para productos y servicios B2B o bienes B2C costosos, pueden pasar semanas o meses antes de que un cliente potencial realice una compra. Por lo tanto, el contenido altamente informativo como los libros electrónicos, las guías de formato largo y los seminarios web son formatos esenciales para dichas empresas.
Por ejemplo, una estrategia de contenido de alguna empresa de software de automatización de marketing podría tener este aspecto:
- Etapa de conciencia:
- 'La guía para principiantes de marketing por correo electrónico.'
- 'Cómo crear una lista de correo electrónico de forma gratuita. 10 Técnicas respaldadas por expertos en email marketing.'
- '5 razones por las que necesita automatización de marketing'.
- Etapa de consideración:
- 'Cómo seleccionar el software de automatización adecuado.'
- 'Automatización de marketing | Videotutorial.'
- 'Marketo vs HubSpot: ¿Qué elegir?
- Etapa de decisión:
- demostración del producto
- Prueba gratuita de 14 días
Por supuesto, no es necesario inscribirse en un seminario web para elegir un paquete de granos de café (sin embargo, a veces un video tutorial ayudaría). Pero eso no significa que un minorista de café en grano no necesite una estrategia de contenido. Solo significa que su contenido debe ser más específico y directo. El contenido de la etapa de consideración incluirá un artículo que explique el proceso de elegir los granos de café adecuados para su gusto y/o un cuestionario llamado "¿Qué café es el adecuado para mí?"
A continuación se muestran los tipos de contenido más efectivos para llegar a las personas en la etapa de consideración. No existe una idea de contenido única para todos , solo elija las que se ajusten a su tipo de producto y al viaje del comprador:
Tutoriales en vídeo
Investigue qué información quieren obtener sus prospectos sobre una solución como la suya y proporcióneles un tutorial detallado sobre el tema.
En el video, los guiará a través del proceso que les interesa y también mostrará cómo su producto está involucrado en él.
libros electrónicos
Puede vincular a libros electrónicos y otros tipos de materiales descargables directamente dentro de las publicaciones del blog diseñadas para personas en la etapa de conocimiento. Al alentarlos a descargar un libro electrónico, los ayuda a alcanzar la siguiente etapa del viaje. 
Convince & Convert ofrece a las personas que leen un artículo sobre marketing de influencers descargar un libro electrónico donde se presentan los peores errores de marketing de influencers.
Además de educar a sus prospectos y acercarlos a una conversión, un recurso descargable ayuda a capturar su información de contacto e iniciar el proceso de comunicación. El siguiente paso que se da después de que una empresa obtiene los datos de contacto del cliente potencial se denomina nutrición de clientes potenciales y lo explicaremos en una de las secciones posteriores.
Cuestionarios
En primer lugar, los cuestionarios son el mejor método para generar clientes potenciales . Son interactivos, atractivos y aún así, pueden brindar información valiosa sin la necesidad de leer instrucciones largas.
Career Quiz para ayudar a sus futuros estudiantes a comprender qué carrera podría ser más adecuada para ellos.
Por lo general, los creadores de páginas de destino no tienen una función integrada para crear cuestionarios. Para agregar un cuestionario a su página de destino, deberá usar un generador de formularios, como Typeform o JotForm, e incrustar un bloque HTML personalizado en una página, lo cual no es ciencia espacial.
Estudios de caso
En la etapa de consideración, tu audiencia comienza a buscar alguna prueba social. Están interesados en conocer la experiencia de otras personas que han comprado en tu marca.
Outbrain comparte estudios de casos de sus clientes más exitosos y cuenta cómo lograron alcanzar sus objetivos en la plataforma.
Los estudios de casos funcionan mejor que cualquier otro tipo de contenido de marketing. Muestran la experiencia positiva de sus clientes anteriores y convencen a los clientes potenciales de que su empresa es la mejor opción para ellos.
Cuadrículas de comparación
A menudo, en la etapa de consideración, las personas buscan comparaciones de productos.
Ahrefs ha presentado la comparación de su propia plataforma y otras dos herramientas SEO populares para mostrar cosas que sólo Ahrefs puede hacer.
Cree contenido que responda las preguntas de las personas sobre qué diferencia su producto de sus competidores directos. Estos pueden ser una serie de publicaciones de blog, cada una de las cuales compara su producto con un solo competidor o reseñas de video que comparten una descripción general de cada producto.
Optimizar para consultas con la intención correcta
Por supuesto, ninguno de estos formatos de contenido tiene sentido si nadie puede encontrarlos. Esperamos que no sea necesario mencionar la importancia de crear un sitio web compatible con dispositivos móviles , rápido y optimizado para los motores de búsqueda . Sin embargo, hay otro factor crucial que determina si su contenido se verá o no.
Poner su contenido en la etapa de consideración frente a la audiencia relevante es hacer que su contenido se clasifique para las consultas de búsqueda correctas .
En la etapa de consideración, los buscadores utilizarán frases de "cómo hacer", "guía", "alternativas" y "comparación". También es probable que utilicen palabras clave específicas de ubicación y de marca.
Asegúrese de realizar una investigación adecuada antes de crear y optimizar su contenido en la etapa de consideración para que las personas relevantes puedan encontrarlo en la web.
Nutre a tus clientes potenciales
El lead nurturing es el proceso que va justo después de la generación de leads. Haces un prospecto con tu ebook, cuestionario u otro activo de marketing, y luego debes hacer el esfuerzo de mover ese prospecto a la siguiente etapa del proceso de compra.
Es hora de comprometerse con sus clientes potenciales con un enfoque más personalizado y establecer confianza entre el comprador potencial y su marca.
Lanzar campañas de correo electrónico personalizadas
Incluso cuando un cliente potencial le proporciona su dirección de correo electrónico, todavía no está listo para convertirse en su cliente. Es por eso que necesita utilizar campañas de correo electrónico que impulsen a sus nuevos suscriptores hacia la decisión de compra.
Para configurar una campaña que coincida con los intereses del grupo específico de clientes potenciales, debe echar un vistazo a su viaje anterior: ¿qué contenido solicitaron de su sitio web a cambio de su dirección de correo electrónico?
Según la respuesta, puede elegir más formatos de contenido que podrían ser útiles para estas personas.
Colabora con influencers
Casi en todos los nichos, hay personas influyentes que ejecutan blogs de estilo . A menudo puede encontrar reseñas de productos en sus sitios web y por una buena razón. Las audiencias tienden a confiar más en los influencers que en los mensajes de la marca .
Shane Barker es consultor de marketing digital e influencers. En su blog, los lectores pueden encontrar reseñas de herramientas para compartir en redes sociales , guías detalladas sobre marketing SaaS, libros electrónicos y otras formas de contenido relacionado con el marketing. Varias empresas se asocian con Shane para aumentar la exposición de la marca y aumentar sus ingresos.
Puede patrocinar una reseña de un influencer u ofrecerle unirse a su programa de afiliados. La segunda opción también significa que un influencer estará muy interesado en promocionar tu producto.
Ejecutar campañas de retargeting
El retargeting le permite dirigirse a las personas en función de sus acciones anteriores en su sitio web. Puedes definir cualquier acción que quieras. Una persona puede visitar alguna página o leer el 75 % del artículo que está diseñado para personas en la etapa de consideración, y luego se le reorienta con una campaña que ha configurado.
Esto podría ser una campaña publicitaria paga o una automatización de correo electrónico. Dado que 3 de cada 5 usuarios notan y consideran los anuncios de reorientación, la técnica aumenta sus posibilidades de ganar un cliente.
Destaca a tu empresa en las plataformas de reseñas
Ya mencionamos que las personas en la etapa de consideración buscan pruebas sociales de personas que han tenido un problema similar en el pasado.
A menudo, busque [nombre de la marca]+[reseñas] y acceda a una plataforma en la que se califican y revisan esta herramienta específica y otras alternativas similares. Esto significa que al crear su cuenta en una o varias plataformas de revisión y alentar a sus clientes a dejar sus testimonios allí, llegará a personas que buscan a sus competidores directos.
Es hora de llevar a sus prospectos a la etapa de decisión
Hay toneladas de métodos que puede usar para nutrir a sus clientes potenciales en la etapa de consideración del viaje del comprador. Hemos destacado algunas de las prácticas más efectivas. Ahora, es su turno de seguir los consejos y llevar a sus prospectos a la decisión de compra.
