Tout le monde dit qu'il est important d'aligner vos campagnes marketing sur le parcours de votre acheteur. Mais qu'est-ce que ça veut dire?
Le parcours d'achat est le processus par lequel passent vos clients potentiels à partir du moment où ils prennent conscience du problème et décident d'acheter un produit ou un service auprès de votre entreprise.
Il y a trois grandes étapes dans le parcours de l'acheteur :
- Conscience. Une personne se rend compte qu’elle a un problème et commence à essayer de le définir.
- Considération. Une fois le problème défini, le prospect recherche des solutions possibles.
- Décision . Le prospect choisit entre plusieurs alternatives disponibles et effectue un achat.
Bien qu'éduquer vos clients potentiels au stade de la notoriété soit important pour la crédibilité de votre marque, c'est le meilleur moment pour mettre votre produit ou service sous leurs yeux lorsqu'ils sont en phase de considération. Lorsqu'un prospect atteint ce stade, il est déjà suffisamment qualifié pour découvrir ce que vous proposez.
Mais comment savoir si quelqu’un est dans la phase de réflexion du voyage et est prêt à explorer des solutions à son problème ?
Tout d’abord, répondons à la première question.
Qu’est-ce qui caractérise les personnes en phase de réflexion ?
- Ils recherchent un contenu plus sophistiqué.
- L'intention d'achat apparaît dans leurs requêtes.
- Ils se tournent vers des experts de niche .
Lorsque vous comprenez quel type de personnes composent votre public cible, utilisez les techniques suivantes pour atteindre vos prospects et les amener à l'étape finale du processus d'achat.
Publier du contenu en phase de réflexion
Créer du contenu autour de chaque étape du parcours client est le meilleur moyen de trouver et de guider des clients potentiels vers la décision d'achat.
Quel type de contenu devriez-vous créer pour l'étape de considération du parcours de l'acheteur ?
Lorsque votre client ou client potentiel atteint le stade, il a déjà effectué des recherches et identifié la racine de son problème. Maintenant, ils ont besoin d’une solution.
Certaines de ces personnes ont déjà entendu parler de votre marque, d’autres non. Quelle que soit leur connaissance, votre tâche consiste désormais à garder votre produit ou service en tête de liste pour eux.
La principale différence entre le contenu au stade de la sensibilisation et celui au stade de la considération est que ce dernier présente les caractéristiques de votre produit et devient moins subtil sur les avantages offerts par votre entreprise.
Nous devons également souligner que différentes niches ont des durées différentes de parcours d'achat. Pour les produits et services B2B ou les produits B2C coûteux, cela peut prendre des semaines ou des mois avant qu'un prospect effectue un achat. Par conséquent, les contenus hautement informatifs tels que les livres électroniques, les guides détaillés et les webinaires sont des formats essentiels pour ces entreprises.
Par exemple, une stratégie de contenu d’une société de logiciels d’automatisation du marketing pourrait ressembler à ceci :
- Étape de sensibilisation :
- « Le guide du débutant sur le marketing par e-mail. »
- « Comment créer une liste de diffusion gratuitement. 10 techniques soutenues par des experts en marketing par e-mail.
- "5 raisons pour lesquelles vous avez besoin d'automatisation du marketing."
- Étape de réflexion :
- "Comment sélectionner le logiciel d'automatisation approprié."
- 'Automatisation du marketing | Didacticiel vidéo.'
- « Marketo vs HubSpot : que choisir ? »
- Étape de décision :
- Démo du produit
- Essai gratuit de 14 jours
Bien sûr, il n'est pas nécessaire de s'inscrire à un webinaire pour choisir un paquet de grains de café (cependant, un didacticiel vidéo serait parfois utile). Mais cela ne veut pas dire qu’un détaillant de grains de café n’a pas besoin d’une stratégie de contenu. Cela signifie simplement que votre contenu doit être plus ciblé et aller droit au but. Le contenu de l'étape de réflexion comprendra un article expliquant le processus de choix des grains de café adaptés à votre goût et/ou un quiz intitulé « Quel café me convient ? »
Vous trouverez ci-dessous les types de contenu les plus efficaces pour toucher les personnes en phase de réflexion. Il n'y a pas d'idée de contenu unique , choisissez simplement celles qui correspondent à votre type de produit et au parcours de l'acheteur :
Tutoriels vidéos
Recherchez les informations que vos prospects souhaitent obtenir sur une solution comme la vôtre et proposez-leur un didacticiel approfondi sur le sujet.
Dans la vidéo, vous les guiderez tout au long du processus qui les intéresse et vous montrerez également comment votre produit y est impliqué.
Livres électroniques
Vous pouvez créer des liens vers des livres électroniques et d’autres types de documents téléchargeables directement dans les articles de blog conçus pour les personnes en phase de sensibilisation. En les encourageant à télécharger un ebook, vous les aidez à atteindre la prochaine étape du voyage. 
Convince & Convert propose aux personnes qui lisent un article sur le marketing d'influence de télécharger un ebook présentant les pires erreurs de marketing d'influence.
En plus d'éduquer vos prospects et de les rapprocher d'une conversion, une ressource téléchargeable aide à capturer leurs coordonnées et à démarrer le processus de communication. La prochaine étape franchie une fois qu'une entreprise a obtenu les coordonnées du prospect est appelée le lead nurturing, et nous l'expliquerons dans l'une des sections suivantes.
Quiz
Premièrement, les quiz sont la meilleure méthode jamais conçue pour générer des prospects . Ils sont interactifs, attrayants et peuvent néanmoins fournir des informations précieuses sans avoir besoin de lire des instructions détaillées.
Le Career Quiz est développé par Open Colleges pour aider leurs futurs étudiants à comprendre quelle carrière pourrait leur convenir le mieux.
En règle générale, les créateurs de pages de destination ne disposent pas de fonctionnalité intégrée pour créer des quiz. Pour ajouter un quiz à votre page de destination, vous devrez utiliser un générateur de formulaire, comme Typeform ou JotForm, et intégrer un bloc HTML personnalisé sur une page, ce qui n'est pas compliqué.
Études de cas
Au stade de la réflexion, votre public commence à rechercher une preuve sociale. Ils souhaitent connaître l'expérience d'autres personnes qui ont acheté auprès de votre marque.
Outbrain partage des études de cas de ses clients les plus performants et raconte comment ils ont réussi à atteindre leurs objectifs sur la plateforme.
Les études de cas fonctionnent mieux que tout autre type de contenu marketing. Ils montrent l’expérience positive de vos clients précédents et persuadent les clients potentiels que votre entreprise est la meilleure option pour eux.
Grilles de comparaison
Souvent, au stade de la réflexion, les gens recherchent des comparaisons de produits.
Ahrefs a présenté la comparaison de sa propre plate-forme et de deux autres outils de référencement populaires pour montrer ce que seul Ahrefs peut faire.
Créez du contenu qui répond aux questions des gens sur ce qui différencie votre produit de vos concurrents directs. Il peut s'agir soit d'une série d'articles de blog comparant chacun votre produit à un seul concurrent, soit de critiques vidéo partageant un aperçu de chaque produit.
Optimiser pour les requêtes avec la bonne intention
Bien entendu, aucun de ces formats de contenu n’a de sens si personne ne peut les trouver. Nous espérons qu'il n'est pas nécessaire de mentionner l'importance de créer un site Web adapté aux mobiles , rapide et optimisé pour les moteurs de recherche . Cependant, il existe un autre facteur crucial qui détermine si votre contenu sera vu ou non.
Présenter votre contenu en phase de considération au public concerné, c'est faire en sorte que votre contenu soit classé pour les bonnes requêtes de recherche .
Au cours de la phase de réflexion, les chercheurs utiliseront des expressions « comment faire », « guide », « alternatives » et « comparaison ». Ils utiliseront également probablement des mots-clés spécifiques à l'emplacement et à la marque.
Assurez-vous d'effectuer des recherches appropriées avant de créer et d'optimiser votre contenu au stade de l'examen afin que les personnes concernées puissent le trouver sur le Web.
Nourrissez vos prospects
Le lead nurturing est le processus qui se déroule juste après la génération de leads. Vous créez une piste avec votre ebook, un quiz ou un autre actif marketing, puis vous devez faire l'effort de faire passer cette piste à l'étape suivante du processus d'achat.
Il est temps d'interagir avec vos prospects avec une approche plus personnalisée et d'établir un lien de confiance entre l'acheteur potentiel et votre marque.
Lancez des campagnes email personnalisées
Même lorsqu’un prospect vous donne son adresse e-mail, il n’est pas encore prêt à devenir votre client. C'est pourquoi vous devez utiliser des campagnes par e-mail qui inciteront vos nouveaux abonnés à prendre la décision d'achat.
Pour mettre en place une campagne qui correspond aux intérêts d'un groupe spécifique de prospects, vous devez examiner leur parcours précédent : quel contenu ont-ils demandé à votre site Web en échange de leur adresse e-mail ?
En fonction de la réponse, vous pouvez choisir davantage de formats de contenu qui pourraient être utiles à ces personnes.
Collaborer avec des influenceurs
Presque dans tous les créneaux, il existe des influenceurs qui gèrent des blogs lifestyle . Vous pouvez souvent trouver des critiques de produits sur leurs sites Web et pour cause. Le public a tendance à faire davantage confiance aux influenceurs qu’aux messages de la marque .
Shane Barker est consultant en marketing numérique et influenceur. Sur son blog, les lecteurs peuvent trouver des critiques d' outils de partage social , des guides détaillés sur le marketing SaaS, des livres électroniques et d'autres formes de contenu lié au marketing. Diverses entreprises s'associent à Shane pour accroître la visibilité de leur marque et augmenter leurs revenus.
Vous pouvez soit parrainer l’avis d’un influenceur, soit lui proposer de rejoindre votre programme d’affiliation. La deuxième option signifie également qu’un influenceur sera très intéressé par la promotion de votre produit.
Lancer des campagnes de reciblage
Le reciblage vous permet de cibler des personnes en fonction de leurs actions précédentes sur votre site Web. Vous pouvez définir n'importe quelle action que vous souhaitez. Une personne peut visiter une page ou lire 75 % de l'article conçu pour les personnes en phase de réflexion, puis elle est reciblée avec une campagne que vous avez mise en place.
Il peut s'agir d'une campagne publicitaire payante ou d'une automatisation des e-mails. Puisque 3 utilisateurs sur 5 remarquent et envisagent de recibler les publicités, la technique augmente vos chances de gagner un client.
Présentez votre entreprise sur les plateformes d’avis
Nous avons déjà mentionné que les personnes en phase de réflexion recherchent une preuve sociale auprès de personnes qui ont eu un problème similaire dans le passé.
Souvent, recherchez [nom de marque]+[avis] et accédez à une plate-forme où cet outil spécifique et d'autres alternatives similaires sont évalués et examinés. Cela signifie qu'en créant votre compte sur une ou plusieurs plateformes d'avis et en encourageant vos clients à y laisser leurs témoignages, vous toucherez des personnes qui recherchent vos concurrents directs.
Il est temps de faire passer vos prospects à l'étape de décision
Il existe de nombreuses méthodes que vous pouvez utiliser pour nourrir vos clients potentiels lors de la phase de réflexion du parcours d'achat. Nous avons mis en évidence certaines des pratiques les plus efficaces. C'est désormais à votre tour de suivre les conseils et d'amener vos prospects à la décision d'achat.
