Se stai pensando di implementare abbonamenti digitali, è facile lasciarsi sopraffare dai fattori e dalle variabili che contribuiscono al lancio, all'evoluzione e alla scalabilità del nuovo modello. Per aiutare la tua azienda a prosperare, avrai bisogno di una strategia che ti aiuti a raggiungere i tuoi obiettivi e di un piano per ottimizzare i risultati nel tempo.
Ecco 10 dei miei migliori consigli per accelerare e sostenere il tuo successo.
1. NON dare per scontato che i lettori conoscano il tuo programma di abbonamento
Esporre i visitatori a offerte a pagamento
Uno degli errori più grandi commessi dagli editori è non promuovere gli abbonamenti a un numero sufficiente di spettatori. Ciò potrebbe essere dovuto al fatto che un paywall misurato è impostato troppo alto o in un modello di pagamento freemium non ci sono abbastanza articoli bloccati o non sono promossi in posizioni di siti ad alto traffico.
La pandemia ha fatto sì che molte società di media in tutto il mondo si rendessero conto che i dollari degli abbonamenti sono vitali per la loro salute futura, spingendole a commercializzare sul serio i loro prodotti in abbonamento. Entro il quarto trimestre del 2020, la quota media di visitatori che hanno visto un'offerta a pagamento era del 10,9%, più del doppio della quota del quarto trimestre del 2019, secondo il rapporto benchmark sulle prestazioni degli abbonamenti della primavera 2021 di Piano .
2. NON consentire ai visitatori che bloccano gli annunci di ignorare i messaggi di richiesta della whitelist
PROMUOVI le offerte "disattiva il blocco degli annunci o paga".
Sebbene gli editori digitali non possano più fare affidamento esclusivamente sugli introiti pubblicitari per sostenere il proprio modello di business, la pubblicità rappresenta ancora un pezzo importante del puzzle. Sfortunatamente, le tecnologie di blocco degli annunci pubblicitari possono mettere un freno a questo sistema legacy.
Per ridurre al minimo il blocco degli annunci, valuta la possibilità di implementare un blocco definitivo dei contenuti della pagina. Un'offerta che consente ai visitatori di disattivare il blocco degli annunci o di pagare una quota di abbonamento può essere una tattica efficace per aumentare i tassi di disattivazione del blocco degli annunci. I dati non mentono: noi di Piano vediamo che questi messaggi hanno prestazioni circa 10 volte migliori rispetto ai messaggi ignorabili nello spingere gli utenti a disattivare i propri blocchi pubblicitari.
3. NON fare affidamento su cookie di terze parti per aiutarti a comprendere il tuo pubblico
Utilizzare la registrazione per trasformare i visitatori anonimi in utenti conosciuti
I cookie di terze parti verranno gradualmente eliminati entro il 2023, quindi non rappresentano una fonte affidabile di informazioni sul tuo pubblico e sui suoi interessi. Considera invece il valore che i dati zero e first-party possono apportare alla tua azienda. I dati volontari degli utenti (zero-party) e comportamentali in loco (first-party) ti consentono di ottenere informazioni più approfondite sugli interessi degli utenti, aprendo la strada a paywall dinamici, esperienze personalizzate e consigli sui contenuti.
Incoraggiare i clienti esistenti a utilizzare maggiormente il tuo sito web è più facile che attirare visitatori completamente nuovi. La chiave è scoprire in primo luogo cosa li ha attratti verso il tuo sito e creare un'esperienza che i lettori trovino entusiasmante e che attinga alle loro passioni. Puoi quindi chiedere loro di registrarsi e fornire un indirizzo email per accedere ai contenuti premium o ricevere una newsletter. Una volta registrati gli utenti, puoi utilizzare la tua lista e-mail per condividere contenuti riservati agli abbonati, offerte speciali e nuove funzionalità con questi potenziali clienti per invogliare la conversione a un abbonamento. Invia e-mail editoriali che stimolano il consumo e attirano gli utenti con articoli premium bloccati anziché inviare solo promozioni di abbonamento. Lo strumento di conversione più efficace è il contenuto stesso.
4. NON ignorare la segmentazione del pubblico
PERSONALIZZA la tua esperienza sul sito con consigli sui contenuti
L'utilizzo dei consigli sui contenuti può dare visibilità a un insieme più ampio di articoli, aiutando il tuo pubblico a scoprire contenuti pertinenti per loro e dando a quelle storie una maggiore rilevabilità sul tuo sito.
Invece di concentrarti su quali algoritmi utilizzare o indirizzare i consigli sui contenuti in modo troppo ristretto all’inizio, concentrati su decisioni come dove sulla tua pagina puoi ospitare questi consigli. La posizione dei widget ha un impatto significativo sull'incremento, con widget più prominenti che generano un maggiore coinvolgimento. Ad esempio, la barra laterale destra è un'area da prendere in considerazione per sostituire un widget esistente di "tendenza" o "più letto" con una selezione più sofisticata di quattro o cinque articoli personalizzati per il lettore a livello individuale.
5. NON fare affidamento solo sulle visualizzazioni di pagina per decidere quando mostrare un'offerta a pagamento
Utilizza la propensione all'abbonamento per il targeting degli utenti
Nelle prime fasi del percorso di abbonamento, molti siti Web si affidano a un’unica misura, in genere le visualizzazioni di pagina, per decidere quando chiedere agli utenti di pagare. Ma questo può bloccare gli utenti che difficilmente si iscriveranno. Allo stesso tempo, alcuni utenti che probabilmente pagherebbero possono continuare a leggere senza inibizioni.
Invece di utilizzare questa tattica, un modello di machine learning può sintonizzarsi sul tuo sito web e sul tuo pubblico per prevedere chi si iscriverà e chi no. Comprendere la propensione alla conversione di ciascun utente ti aiuta a mostrare l'offerta giusta al momento giusto per influenzare l'azione desiderata.
6. NON dare per scontato che i tuoi prezzi siano basati su ciò che ti fanno pagare gli altri
DETERMINA una strategia di prezzo che funzioni per la tua pubblicazione
Il prezzo giusto dipende dalla tua strategia. Vuoi massimizzare il numero di abbonati, le entrate, la percezione del marchio o qualche altro parametro? Un'indagine sui prezzi ben progettata può aiutare a identificare la sensibilità al prezzo degli utenti e la disponibilità a pagare.
È anche importante capire che i consumatori hanno delle idee su quanto pagare per diversi prodotti chiamati contabilità mentale. Associarsi a una categoria con un prezzo più alto può aiutare a far sembrare giusti i prezzi più alti. Peloton addebita 59 dollari al mese per l'accesso ai suoi video perché il riferimento mentale principale è 66 dollari a settimana per le lezioni F45 (che fa sembrare 59 dollari al mese un affare) piuttosto che un servizio di streaming (che fa sembrare 59 dollari al mese una rapina in autostrada) .
Infine, fai attenzione ai “prezzi precipitosi” nella tua attività. Ogni prodotto ha soglie di prezzo psicologiche e tendono a verificarsi in numeri tondi, come $ 5 o $ 10 per il mensile, $ 50, $ 75 o $ 100 per quello annuale. Al di sopra di questi numeri, la domanda diminuisce, quindi i prezzi appena al di sotto di essi aiutano il tasso di conversione.
7. NON limitare la tua offerta di abbonamento a una sola opzione
Fornire una varietà di offerte
Nella maggior parte dei casi, offrire abbonamenti sia annuali che mensili migliora le prestazioni. Sebbene gli abbonamenti mensili abbiano tassi di fidelizzazione peggiori rispetto a quelli annuali, spesso aumentano gli abbonamenti totali e le entrate totali. Il trucco sta nell’ottenere un aumento delle conversioni dalle offerte mensili senza cannibalizzare troppe vendite annuali.
Anche l’aggiunta di un terzo pacchetto più costoso o di un’“offerta esca” può creare un significativo miglioramento delle prestazioni. I clienti di pianoforti che hanno testato questa teoria hanno spesso visto i loro tassi di conversione e i loro ricavi aumentare di oltre il 50%.
8. NON richiedere troppi passaggi per la conversione
Rendi l'iscrizione il più semplice possibile
Una parte significativa delle conversioni proviene da utenti che visitano i siti con l'intento di acquistare. Richiedere agli utenti di inserire informazioni aggiuntive e di navigare attraverso più passaggi, dalla registrazione di un account alla ricerca della propria carta di credito e all'inserimento dei dettagli, può spesso impedire loro di registrarsi su un sito web.
Eliminare gli attriti è ancora più importante sui dispositivi mobili, dove viene mostrato il 55% delle offerte a pagamento ma rappresentano solo il 29% della conversione totale. Uno dei motivi principali dei bassi tassi di conversione da dispositivi mobili è la seccatura di creare un account e inserire i dettagli di pagamento, quindi eliminare il maggior numero possibile di passaggi è fondamentale per sbloccare il potenziale di guadagno del pubblico mobile.
Prendi in considerazione opzioni per integrare il Single Sign-On (SSO) con le piattaforme esistenti, in modo che gli utenti non siano tenuti a creare un account completamente nuovo, o con opzioni di pagamento istantaneo come Apple Pay che non richiedono agli utenti di ripescare una carta di credito dal proprio conto. portafoglio o borsa. Rendi la conversione il più semplice possibile inserendo il tuo invito all'azione in una posizione altamente visibile sul sito e riducendo il numero di passaggi necessari per completare un acquisto.
9. NON impostare e dimenticare le tue offerte o pagine di destinazione
USA lo split test per ottimizzare le tue tattiche
Lanciare un nuovo programma di abbonamento non è un'impresa da poco, ma non è qualcosa che puoi “impostare e dimenticare” dopo la fase di implementazione iniziale. I modelli di entrate dei lettori di maggior successo sono quelli che continuano a sperimentare e ottimizzare le proprie pagine di destinazione e offerte.
Nella maggior parte dei siti, i tassi di conversione più elevati e il volume maggiore di nuovi abbonamenti si verificano nella pagina di destinazione. Quindi è importante ottimizzare prima le prestazioni. Prezzo di prova, numero di offerte, vantaggi, lingua, design e altro ancora.
Sebbene ci siano numerose cose da testare, non utilizzare troppe variabili contemporaneamente. Per le conversioni in abbonamento, che tendono ad avere un volume inferiore, l'utilizzo di una o due nuove varianti e controlli può consentire di raggiungere la significatività statistica il più rapidamente possibile . Ti consigliamo di testare ciascuna variabile per almeno due settimane.
10. NON considerare gli utenti agitati come una perdita
Ottimizza le offerte in modo che gli utenti abbandonati siano convinti a iscriversi nuovamente
Gli utenti abbandonati non sono sempre una causa persa. Per indirizzare questo segmento, inizia pubblicizzando la tua normale offerta a pagamento anziché uno sconto. Potrebbe essere necessario fornire uno sconto per convincere altri utenti abbandonati a iscriversi nuovamente, ma un semplice messaggio che informa l'utente abbandonato che il suo abbonamento è scaduto e lo indirizza alle offerte standard può avere tassi di conversione elevati.
Per ridurre il tasso di abbandono, aggiungi più opzioni a lungo termine per gli abbonamenti. Molti siti offrono uno sconto del 20% agli acquirenti annuali rispetto a quelli mensili. Differenze di prezzo maggiori tra annuale e mensile – nell’ordine del 30% o 40% – possono spingere più abbonati verso l’abbonamento annuale.
Per ridurre l'abbandono passivo, una delle tattiche più semplici ed efficaci è tentare nuovamente di addebitare un cliente dopo un fallimento del pagamento iniziale. Dopo aver implementato periodi di grazia di 30 giorni, molti editori possono addebitare con successo il 30-40% dei pagamenti inizialmente non riusciti semplicemente effettuando nuovi tentativi.
Impara dall'esperienza di altri editori
Sfruttare le migliori pratiche e imparare dagli errori di altri editori può gettare solide basi per il tuo programma di abbonamento digitale. Ma sviluppare una strategia personalizzata che tenga conto del tuo pubblico e dei tuoi obiettivi aziendali ti aiuterà a prosperare ora e in futuro.
