Tutti dicono che è importante allineare le campagne di marketing al percorso dell'acquirente. Ma cosa significa?
Il percorso dell'acquirente è il processo che i tuoi potenziali clienti attraversano dal momento in cui vengono a conoscenza del problema e decidono di acquistare un prodotto o un servizio dalla tua azienda.
Ci sono tre fasi principali del percorso dell'acquirente:
- Consapevolezza. Una persona si rende conto di avere qualche problema e inizia a provare a definirlo.
- Considerazione. Una volta definito il problema, il potenziale cliente cerca possibili soluzioni.
- Decisione . Il potenziale cliente sceglie tra diverse alternative disponibili ed effettua un acquisto.
Sebbene educare i tuoi potenziali clienti nella fase di sensibilizzazione sia importante per la credibilità del tuo marchio, è il momento migliore per mettere il tuo prodotto o servizio davanti ai loro occhi quando sono nella fase di considerazione. Quando un potenziale cliente raggiunge questa fase, è già sufficientemente qualificato per conoscere ciò che offri.
Ma come fai a sapere che qualcuno è nella fase di considerazione del viaggio ed è pronto a esplorare soluzioni al suo problema?
Innanzitutto, rispondiamo alla prima domanda.
Cosa caratterizza le persone nella fase di considerazione?
- Cercano contenuti più sofisticati.
- L'intenzione di acquisto appare nelle loro query.
- Si rivolgono ad esperti di nicchia .
Quando capisci che tipo di persone fanno parte del tuo pubblico target, utilizza le seguenti tecniche per raggiungere i tuoi potenziali clienti e portarli alla fase finale del processo di acquisto.
Pubblica contenuti della fase di considerazione
Creare contenuti su ogni fase del percorso del cliente è il modo migliore per trovare e alimentare potenziali clienti verso la decisione di acquisto.
Che tipo di contenuto dovresti creare per la fase di considerazione del percorso dell'acquirente?
Quando il tuo potenziale cliente o cliente raggiunge la fase, ha già svolto alcune ricerche e identificato la radice del suo problema. Ora hanno bisogno di una soluzione.
Alcune di queste persone hanno già sentito parlare del tuo marchio, altre no. Indipendentemente dalla loro consapevolezza, il tuo compito ora è mantenere il tuo prodotto o servizio al primo posto nella loro mente.
La differenza principale tra il contenuto della fase di consapevolezza e quello della fase di considerazione è che quest'ultimo introduce le caratteristiche del prodotto e diventa meno sottile riguardo ai vantaggi offerti dalla tua azienda.
Dovremmo anche evidenziare che nicchie diverse hanno lunghezze diverse del percorso dell'acquirente. Per prodotti e servizi B2B o beni B2C costosi, potrebbero essere necessarie settimane o mesi prima che un potenziale cliente effettui un acquisto. Pertanto, contenuti altamente informativi come ebook, guide di lunga durata e webinar sono formati essenziali per tali aziende.
Ad esempio, una strategia di contenuto di alcune società di software di automazione del marketing potrebbe apparire in questo modo:
- Fase di consapevolezza:
- "La guida per principianti all'email marketing."
- 'Come creare una lista di posta elettronica gratuitamente. 10 tecniche supportate da esperti di email marketing.'
- "5 motivi per cui hai bisogno dell'automazione del marketing."
- Fase di considerazione:
- "Come selezionare il software di automazione appropriato."
- 'Automazione del marketing | Videotutorial."
- "Marketo vs HubSpot: cosa dovresti scegliere?"
- Fase decisionale:
- Dimostrazione del prodotto
- Prova gratuita di 14 giorni
Naturalmente, non è necessario iscriversi a un webinar per scegliere un pacchetto di chicchi di caffè (tuttavia, a volte un video tutorial può essere d'aiuto). Ma ciò non significa che un rivenditore di chicchi di caffè non abbia bisogno di una strategia di contenuti. Significa solo che i tuoi contenuti dovrebbero essere più mirati e diretti al punto. I contenuti della fase di considerazione includeranno un articolo che spiega il processo di scelta dei chicchi di caffè giusti per i tuoi gusti e/o un quiz chiamato "Quale caffè è giusto per me?"
Di seguito sono riportati i tipi di contenuto più efficaci per raggiungere le persone nella fase di considerazione. Non esiste un'idea di contenuto valida per tutti , basta scegliere quelli che si adattano al tipo di prodotto e al percorso dell'acquirente:
Tutorial video
Cerca quali informazioni i tuoi potenziali clienti desiderano apprendere su una soluzione come la tua e fornisci loro un tutorial approfondito sull'argomento.
Nel video li guiderai attraverso il processo a cui sono interessati e mostrerai anche come il tuo prodotto è coinvolto in esso.
Ebook
Puoi collegarti a ebook e altri tipi di materiali scaricabili direttamente all'interno dei post del blog progettati per le persone nella fase di sensibilizzazione. Incoraggiandoli a scaricare un ebook, li aiuti a raggiungere la fase successiva del viaggio. 
Convince & Convert offre alle persone che leggono un articolo sull'influencer marketing di scaricare un ebook in cui vengono descritti i peggiori errori di influencer marketing.
Oltre a istruire i tuoi potenziali clienti e ad avvicinarli a una conversione, una risorsa scaricabile aiuta a acquisire le loro informazioni di contatto e ad avviare il processo di comunicazione. Il passaggio successivo dopo che un'azienda ottiene i dettagli di contatto del lead si chiama lead nurturing e lo spiegheremo in una delle sezioni successive.
Quiz
Innanzitutto, i quiz sono il metodo migliore in assoluto per generare contatti . Sono interattivi, coinvolgenti e tuttavia possono fornire informazioni preziose senza la necessità di leggere istruzioni estese.
Il Career Quiz è sviluppato da Open Colleges per aiutare i futuri studenti a capire quale carriera potrebbe essere più adatta a loro.
In genere, i costruttori di pagine di destinazione non dispongono di una funzionalità integrata per la creazione di quiz. Per aggiungere un quiz alla tua pagina di destinazione, dovrai utilizzare un generatore di moduli, come Typeform o JotForm, e incorporare un blocco HTML personalizzato in una pagina, il che non è scienza missilistica.
Casi di studio
Nella fase di considerazione, il tuo pubblico inizia a cercare qualche prova sociale. Sono interessati a conoscere l'esperienza di altre persone che hanno acquistato dal tuo marchio.
Outbrain condivide casi di studio dei loro clienti di maggior successo e racconta come sono riusciti a raggiungere i loro obiettivi sulla piattaforma.
I casi di studio funzionano meglio di qualsiasi altro tipo di contenuto di marketing. Mostrano l'esperienza positiva dei tuoi precedenti clienti e convincono i potenziali clienti che la tua azienda è l'opzione migliore per loro.
Griglie di confronto
Spesso, nella fase di considerazione, le persone cercano confronti tra prodotti.
Ahrefs ha messo a confronto la propria piattaforma e altri due popolari strumenti SEO per mostrare cose che solo Ahrefs può fare.
Crea contenuti che rispondano alle domande delle persone su cosa differenzia il tuo prodotto dai tuoi concorrenti diretti. Possono trattarsi di una serie di post di blog, ciascuno dei quali mette il tuo prodotto a confronto con un singolo concorrente, o di recensioni video che condividono una panoramica di ciascun prodotto.
Ottimizza per query con il giusto intento
Naturalmente nessuno di questi formati di contenuto ha senso se nessuno riesce a trovarli. Ci auguriamo che non sia necessario menzionare l'importanza di creare un sito web ottimizzato per i dispositivi mobili , veloce e ottimizzato per i motori di ricerca . Tuttavia, c'è un altro fattore cruciale che determina se i tuoi contenuti verranno visti o meno.
Presentare i contenuti della fase di considerazione al pubblico pertinente significa classificare i tuoi contenuti per le query di ricerca giuste .
Nella fase di considerazione, gli utenti utilizzeranno le frasi "come fare", "guida", "alternative" e "confronto". Probabilmente utilizzeranno anche parole chiave specifiche della località e del brand.
Assicurati di effettuare ricerche adeguate prima di creare e ottimizzare i contenuti della fase di considerazione in modo che le persone pertinenti possano trovarli sul Web.
Coltiva i tuoi contatti
Il lead nurturing è il processo che avviene subito dopo la lead generation. Ottieni un vantaggio con il tuo ebook, quiz o un'altra risorsa di marketing, quindi devi fare lo sforzo di spostare quel vantaggio alla fase successiva del processo di acquisto.
È tempo di interagire con i tuoi contatti con un approccio più personalizzato e stabilire la fiducia tra il potenziale acquirente e il tuo marchio.
Lancia campagne email personalizzate
Anche quando un lead ti fornisce il suo indirizzo email, non è ancora pronto per diventare tuo cliente. Ecco perché devi utilizzare campagne e-mail che spingano i tuoi nuovi abbonati verso la decisione di acquisto.
Per impostare una campagna che corrisponda agli interessi di uno specifico gruppo di lead, devi dare un'occhiata al loro percorso precedente: quali contenuti hanno richiesto dal tuo sito web in cambio del loro indirizzo email?
In base alla risposta, puoi scegliere più formati di contenuto che potrebbero essere utili per queste persone.
Collabora con influencer
Quasi in ogni nicchia ci sono influencer che gestiscono blog sullo stile di vita . Spesso puoi trovare recensioni di prodotti sui loro siti Web e per una buona ragione. Il pubblico tende a fidarsi più degli influencer che dei messaggi del brand .
Shane Barker è un consulente di marketing digitale e influencer. Sul suo blog, i lettori possono trovare recensioni di strumenti di condivisione social , guide approfondite al marketing SaaS, ebook e altre forme di contenuti relativi al marketing. Diverse aziende collaborano con Shane per aumentare l'esposizione del marchio e aumentare le proprie entrate.
Puoi sponsorizzare una recensione di un influencer o offrirgli di aderire al tuo programma di affiliazione. La seconda opzione significa anche che un influencer sarà molto interessato a promuovere il tuo prodotto.
Esegui campagne di retargeting
Il retargeting ti consente di indirizzare le persone in base alle loro azioni precedenti sul tuo sito web. Puoi definire qualsiasi azione desideri. Una persona potrebbe visitare alcune pagine o leggere il 75% dell'articolo progettato per le persone nella fase di considerazione e quindi essere reindirizzato con una campagna che hai impostato.
Potrebbe trattarsi di una campagna pubblicitaria a pagamento o di automazione della posta elettronica. Poiché 3 utenti su 5 notano e prendono in considerazione gli annunci di retargeting, la tecnica aumenta le tue possibilità di acquisire un cliente.
Metti in evidenza la tua azienda sulle piattaforme di recensione
Abbiamo già detto che le persone nella fase di considerazione cercano prove sociali da parte di persone che hanno avuto un problema simile in passato.
Spesso, cerca [nome del marchio]+[recensioni] e raggiungi una piattaforma in cui questo strumento specifico e altre alternative simili vengono valutati e recensiti. Ciò significa che creando il tuo account su una o più piattaforme di recensioni e incoraggiando i tuoi clienti a lasciare lì le loro testimonianze, raggiungerai le persone che cercano i tuoi concorrenti diretti.
È tempo di portare i tuoi potenziali clienti alla fase decisionale
Esistono tantissimi metodi che puoi utilizzare per coltivare i tuoi potenziali clienti nella fase di considerazione del percorso dell'acquirente. Abbiamo evidenziato alcune delle pratiche più efficaci. Ora tocca a te seguire i suggerimenti e portare i tuoi potenziali clienti alla decisione di acquisto.
