Semua orang berkata adalah penting untuk menyelaraskan kempen pemasaran anda dengan perjalanan pembeli anda. Tetapi apakah maksudnya?
Perjalanan pembeli ialah proses yang dilalui oleh bakal pelanggan anda dari saat mereka menyedari masalah tersebut dan memutuskan untuk membeli produk atau perkhidmatan daripada syarikat anda.
Terdapat tiga peringkat utama perjalanan pembeli:
- Kesedaran. Seseorang menyedari bahawa mereka mempunyai beberapa masalah dan mula cuba mentakrifkannya.
- Pertimbangan. Apabila masalah ditakrifkan, prospek mencari penyelesaian yang mungkin.
- Keputusan . Prospek memilih antara beberapa alternatif yang ada dan membuat pembelian.
Walaupun mendidik bakal pelanggan anda dalam peringkat kesedaran adalah penting untuk kredibiliti jenama anda, inilah masa terbaik untuk meletakkan produk atau perkhidmatan anda di hadapan mata mereka apabila mereka berada di peringkat pertimbangan. Apabila prospek mencapai tahap ini, mereka sudah cukup berkelayakan untuk mengetahui tentang perkara yang anda tawarkan.
Tetapi bagaimana anda tahu seseorang berada dalam peringkat pertimbangan perjalanan dan bersedia untuk meneroka penyelesaian kepada masalah mereka?
Pertama, mari kita jawab soalan pertama.
Apakah ciri orang dalam peringkat pertimbangan?
- Mereka mencari kandungan yang lebih canggih.
- Niat membeli muncul dalam pertanyaan mereka.
- Mereka beralih kepada pakar khusus .
Apabila anda memahami jenis orang dalam khalayak sasaran anda, gunakan teknik berikut untuk mencapai prospek anda dan gerakkan mereka ke peringkat akhir proses pembelian.
Terbitkan kandungan peringkat pertimbangan
Mencipta kandungan di sekeliling setiap peringkat perjalanan pelanggan ialah cara terbaik untuk mencari dan memupuk bakal pelanggan ke arah keputusan pembelian.
Apakah jenis kandungan yang perlu anda buat untuk peringkat pertimbangan perjalanan pembeli?
Apabila bakal pelanggan atau pelanggan anda mencapai tahap, mereka telah melakukan beberapa penyelidikan dan mengenal pasti punca masalah mereka. Sekarang, mereka perlukan penyelesaian.
Sesetengah orang ini telah pun mendengar tentang jenama anda, sesetengah daripada mereka tidak. Tanpa mengira kesedaran mereka, tugas anda sekarang ialah memastikan produk atau perkhidmatan anda menjadi tumpuan utama untuk mereka.
Perbezaan utama antara kandungan peringkat kesedaran dan peringkat pertimbangan ialah kandungan yang kedua memperkenalkan ciri produk anda dan menjadi kurang jelas tentang faedah yang ditawarkan oleh syarikat anda.
Kita juga harus menyerlahkan bahawa niche yang berbeza mempunyai panjang perjalanan pembeli yang berbeza. Untuk produk dan perkhidmatan B2B atau barangan B2C yang mahal, mungkin mengambil masa beberapa minggu atau bulan sebelum prospek membuat pembelian. Oleh itu, kandungan yang sangat bermaklumat seperti e-buku, panduan bentuk panjang dan webinar adalah format penting untuk syarikat tersebut.
Sebagai contoh, strategi kandungan beberapa syarikat perisian automasi pemasaran mungkin kelihatan seperti ini:
- Peringkat kesedaran:
- 'Panduan pemula untuk pemasaran e-mel.'
- 'Cara membina senarai e-mel secara percuma. 10 Teknik yang disokong oleh pakar pemasaran e-mel.'
- '5 Sebab anda memerlukan automasi pemasaran.'
- Peringkat pertimbangan:
- 'Cara memilih perisian automasi yang sesuai.'
- 'Automasi pemasaran | Tutorial video.'
- 'Marketo vs HubSpot: Apakah yang perlu anda pilih?
- Peringkat keputusan:
- Demo produk
- Percubaan percuma 14 hari
Sudah tentu, tidak perlu mendaftar untuk webinar untuk memilih sebungkus biji kopi (namun, kadangkala tutorial video akan membantu). Tetapi ini tidak bermakna peruncit biji kopi tidak memerlukan strategi kandungan. Ini hanya bermakna kandungan anda harus lebih disasarkan dan terus ke intinya. Kandungan peringkat pertimbangan akan termasuk artikel yang menerangkan proses memilih biji kopi yang sesuai untuk citarasa anda dan/atau kuiz yang dipanggil 'Kopi apa yang sesuai untuk saya?'
Di bawah ialah jenis kandungan yang paling berkesan untuk menjangkau orang dalam peringkat pertimbangan. Tiada idea kandungan yang sesuai untuk semua , cuma pilih yang sesuai dengan jenis produk anda dan perjalanan pembeli:
Tutorial video
Selidik maklumat yang ingin dipelajari oleh prospek anda tentang penyelesaian seperti anda, dan berikan mereka tutorial mendalam tentang topik tersebut.
Dalam video, anda akan membimbing mereka melalui proses yang mereka minati dan juga menunjukkan cara produk anda terlibat di dalamnya.
Ebook
Anda boleh memaut ke e-buku dan jenis bahan lain yang boleh dimuat turun terus dalam catatan blog yang direka untuk orang dalam peringkat kesedaran. Dengan menggalakkan mereka memuat turun e-buku, anda membantu mereka mencapai peringkat seterusnya dalam perjalanan. 
Convince & Convert menawarkan orang ramai yang membaca artikel tentang pemasaran influencer untuk memuat turun e-book di mana kesilapan pemasaran influencer yang paling teruk dipaparkan.
Bersama-sama dengan mendidik prospek anda dan mendekatkan mereka kepada penukaran, sumber yang boleh dimuat turun membantu menangkap maklumat hubungan mereka dan memulakan proses komunikasi. Langkah seterusnya yang diambil selepas syarikat mendapat butiran hubungan pemimpin dipanggil pemupukan petunjuk, dan kami akan menerangkannya dalam salah satu bahagian selanjutnya.
Kuiz
Pertama, kuiz ialah kaedah terbaik untuk menjana petunjuk . Mereka interaktif, menarik, dan masih, mereka boleh menyampaikan maklumat berharga tanpa perlu membaca arahan bentuk panjang.
Kuiz Kerjaya dibangunkan oleh Kolej Terbuka untuk membantu bakal pelajar mereka memahami kerjaya yang paling sesuai untuk mereka.
Biasanya, pembina halaman pendaratan tidak mempunyai ciri terbina dalam untuk membuat kuiz. Untuk menambahkan kuiz pada halaman pendaratan anda, anda perlu menggunakan pembina borang, seperti Typeform atau JotForm dan membenamkan blok HTML tersuai pada halaman, yang bukan sains roket.
Kajian kes
Pada peringkat pertimbangan, khalayak anda mula mencari beberapa bukti sosial. Mereka berminat untuk mengetahui tentang pengalaman orang lain yang telah membeli daripada jenama anda.
Outbrain berkongsi kajian kes tentang pelanggan mereka yang paling berjaya dan memberitahu cara mereka berjaya mencapai matlamat mereka di platform.
Kajian kes berfungsi lebih baik daripada mana-mana jenis kandungan pemasaran yang lain. Mereka menunjukkan pengalaman positif pelanggan terdahulu anda dan memujuk bakal pelanggan syarikat anda adalah pilihan terbaik untuk mereka.
Grid perbandingan
Selalunya, dalam peringkat pertimbangan, orang sedang mencari perbandingan produk.
Ahrefs telah menampilkan perbandingan platform mereka sendiri dan dua alat SEO popular lain untuk menunjukkan perkara yang hanya Ahrefs boleh lakukan.
Cipta kandungan yang menjawab soalan orang ramai tentang perkara yang membezakan produk anda daripada pesaing langsung anda. Ini sama ada boleh menjadi satu siri catatan blog yang masing-masing meletakkan produk anda menentang pesaing tunggal atau ulasan video yang berkongsi gambaran keseluruhan setiap produk.
Optimumkan untuk pertanyaan dengan niat yang betul
Sudah tentu, tiada satu pun daripada format kandungan ini masuk akal jika tiada siapa yang dapat mencarinya. Kami berharap tidak perlu menyebut kepentingan membina tapak web yang mesra mudah alih , pantas dan dioptimumkan untuk enjin carian . Walau bagaimanapun, terdapat satu lagi faktor penting yang menentukan sama ada kandungan anda akan dilihat atau tidak.
Untuk meletakkan kandungan peringkat pertimbangan anda di hadapan khalayak yang berkaitan adalah dengan menjadikan kandungan anda kedudukan untuk pertanyaan carian yang betul .
Dalam peringkat pertimbangan, pencari akan menggunakan frasa 'cara-cara', 'panduan', 'alternatif' dan 'perbandingan'. Mereka juga berkemungkinan akan menggunakan kata kunci khusus lokasi dan jenama.
Pastikan anda melakukan penyelidikan yang betul sebelum membina dan mengoptimumkan kandungan peringkat pertimbangan anda supaya orang yang berkaitan boleh menemuinya di web.
Pupuk petunjuk anda
Pemupukan plumbum ialah proses yang berlaku sejurus selepas penjanaan plumbum. Anda membuat petunjuk dengan e-buku, kuiz atau aset pemasaran anda yang lain, dan kemudian anda perlu berusaha untuk memindahkan petunjuk itu ke peringkat seterusnya dalam proses pembelian.
Sudah tiba masanya untuk melibatkan diri dengan petunjuk anda dengan pendekatan yang lebih diperibadikan dan mewujudkan kepercayaan antara bakal pembeli dan jenama anda.
Lancarkan kempen e-mel yang diperibadikan
Walaupun petunjuk memberi anda alamat e-mel mereka, mereka masih belum bersedia untuk menjadi pelanggan anda. Itulah sebabnya anda perlu menggunakan kempen e-mel yang akan mendorong pelanggan baharu anda ke arah keputusan membeli.
Untuk menyediakan kempen yang sepadan dengan minat kumpulan petunjuk tertentu, anda perlu melihat perjalanan mereka sebelum ini – apakah kandungan yang mereka minta daripada tapak web anda sebagai balasan untuk alamat e-mel mereka?
Berdasarkan jawapannya, anda boleh memilih lebih banyak format kandungan yang mungkin berguna untuk orang ini.
Bekerjasama dengan influencer
Hampir dalam setiap niche, terdapat influencer yang menjalankan blog gaya hidup . Anda selalunya boleh mencari ulasan produk di tapak web mereka dan atas alasan yang baik. Khalayak cenderung lebih mempercayai pengaruh daripada mesej jenama .
Shane Barker ialah perunding pemasaran digital dan pengaruh. Di blognya, pembaca boleh mendapatkan ulasan alat perkongsian sosial , panduan mendalam kepada pemasaran SaaS, e-buku dan bentuk kandungan berkaitan pemasaran yang lain. Pelbagai syarikat bekerjasama dengan Shane untuk meningkatkan pendedahan jenama dan meningkatkan pendapatan mereka.
Anda boleh sama ada menaja ulasan daripada influencer atau menawarkan mereka untuk menyertai program gabungan anda. Pilihan kedua juga bermakna seorang influencer akan sangat berminat untuk mempromosikan produk anda.
Jalankan kempen penyasaran semula
Penyasaran semula membolehkan anda menyasarkan orang berdasarkan tindakan terdahulu mereka di tapak web anda. Anda boleh menentukan sebarang tindakan yang anda mahukan. Seseorang mungkin melawati beberapa halaman atau membaca 75% artikel yang direka untuk orang dalam peringkat pertimbangan, dan kemudian mereka disasarkan semula dengan kempen yang telah anda sediakan.
Ini mungkin sama ada kempen pengiklanan berbayar atau automasi e-mel. Memandangkan 3 daripada 5 pengguna melihat dan mempertimbangkan untuk menyasarkan semula iklan, teknik ini meningkatkan peluang anda untuk memenangi pelanggan.
Menampilkan syarikat anda pada platform semakan
Kami telah menyebut bahawa orang dalam peringkat pertimbangan sedang mencari bukti sosial daripada orang yang mempunyai masalah yang sama pada masa lalu.
Selalunya, cari [nama jenama]+[ulasan] dan datang ke platform di mana alat khusus ini dan alternatif lain yang serupa sedang dinilai dan disemak. Ini bermakna dengan membuat akaun anda pada satu atau beberapa platform semakan dan menggalakkan pelanggan anda meninggalkan testimoni mereka di sana, anda akan menjangkau orang yang mencari pesaing langsung anda.
Sudah tiba masanya untuk memindahkan prospek anda ke peringkat keputusan
Terdapat banyak kaedah yang boleh anda gunakan untuk memupuk bakal pelanggan anda dalam peringkat pertimbangan perjalanan pembeli. Kami telah menyerlahkan beberapa amalan yang paling berkesan. Kini, giliran anda untuk mengikuti petua dan menggerakkan prospek anda kepada keputusan pembelian.
