Hvis du tenker på å implementere digitale abonnementer, er det lett å bli overveldet av faktorene og variablene som er med på å lansere, utvikle og skalere den nye modellen. For å hjelpe virksomheten din til å blomstre, trenger du en strategi på plass for å nå målene dine – og en plan for å optimalisere resultatene dine over tid.
Her er 10 av mine beste tips for å akselerere og opprettholde suksessen din.
1. IKKE anta at leserne vet om abonnementsprogrammet ditt
Utsett besøkende for betalte tilbud
En av de største feilene utgivere gjør er å ikke promotere abonnementer til nok av publikummet sitt. Det kan være fordi en målt betalingsmur er satt for høyt eller i en freemium-betalingsmodell er det ikke nok låste artikler, eller at de ikke markedsføres på steder med høy trafikk.
Pandemien fikk mange mediebedrifter rundt om i verden til å innse at abonnementskroner er avgjørende for deres fremtidige helse, og fikk dem til å markedsføre abonnementsproduktene sine for alvor. I 4. kvartal 2020 var medianandelen av besøkende som så et betalt tilbud 10,9 % – mer enn det dobbelte av andelen i 4. kvartal 2019, ifølge Pianos vår 2021-subscription Performance Benchmark Report .
2. IKKE la besøkende som blokkerer annonser, avvise meldinger om hvitelisteforespørsel
GJØR promotere tilbud om «deaktiver annonseblokkering eller betal».
Selv om digitale utgivere ikke lenger kan stole utelukkende på annonseinntekter for å støtte forretningsmodellen deres, er reklame fortsatt en viktig brikke i puslespillet. Dessverre kan annonseblokkerende teknologier legge en demper på dette eldre systemet.
For å minimere annonseblokkering bør du vurdere å implementere en hard lås på sidens innhold. Et tilbud som lar besøkende enten deaktivere annonseblokkeringen eller betale for en abonnementsavgift, kan være en effektiv taktikk for å øke deaktiveringsraten for annonseblokkering. Dataene lyver ikke – hos Piano ser vi at disse meldingene gir omtrent 10 ganger bedre resultater enn meldinger som kan avvises, når de presser brukere til å deaktivere annonseblokkering.
3. IKKE stol på tredjeparts informasjonskapsler for å hjelpe deg med å forstå publikummet ditt
Bruk registreringen til å gjøre anonyme besøkende til kjente brukere
Tredjeparts informasjonskapsler vil bli faset ut innen 2023, så de er ikke en pålitelig kilde til informasjon om publikum og deres interesser. Vurder i stedet verdien null- og førstepartsdata kan gi for bedriften din. Brukerfrivillige (nullparts) og atferdsdata (førsteparts) på stedet lar deg få dypere innsikt i brukerinteresser, og baner vei for dynamiske betalingsmurer, personlige opplevelser og innholdsanbefalinger.
Å oppmuntre eksisterende kunder til å gjøre større bruk av nettstedet ditt er enklere enn å tiltrekke seg helt nye besøkende. Nøkkelen er å avdekke hva som tiltrakk dem til nettstedet ditt i utgangspunktet, og skape en opplevelse som leserne synes er spennende og som treffer lidenskapene deres. Du kan deretter be dem om å registrere seg og oppgi en e-postadresse for å få tilgang til premiuminnhold eller motta et nyhetsbrev. Når brukerne er registrert, kan du bruke e-postlisten din til å dele innhold kun for abonnenter, spesialtilbud og nye funksjoner med disse potensielle kunder for å lokke konvertering til et abonnement. Send redaksjonelle e-poster som driver forbruket og lokker brukere med premium låste artikler i stedet for kun å sende abonnementskampanjer. Det mest effektive konverteringsverktøyet er selve innholdet.
4. IKKE overse målgruppesegmentering
Tilpass opplevelsen din på stedet med innholdsanbefalinger
Bruk av innholdsanbefalinger kan gi eksponering til et bredere sett med artikler, hjelpe publikum med å oppdage innhold som er relevant for dem, og gi disse historiene mer synlighet på nettstedet ditt.
I stedet for å fokusere på hvilke algoritmer du skal bruke eller målrette innholdsanbefalinger for snevert i begynnelsen, fokuserer du på beslutninger som hvor på siden din du kan være vert for disse anbefalingene. Widgetplassering påvirker løftet betydelig, med mer fremtredende widgets som gir mer engasjement . For eksempel er høyre sidefelt et område du bør vurdere å erstatte en eksisterende "trending" eller "mest lest" widget med et mer sofistikert utvalg av fire eller fem artikler tilpasset leseren på individuelt nivå.
5. IKKE stol på sidevisninger alene for å bestemme når et betalt tilbud skal vises
Bruk abonnementstilbøyelighet for brukermålretting
På de tidligste stadiene av abonnementsreisen er mange nettsteder avhengige av ett enkelt tiltak – vanligvis sidevisninger – for å bestemme når de skal be brukere om å betale. Men dette kan blokkere brukere som neppe vil abonnere. Samtidig får noen brukere som sannsynligvis ville betale, fortsette å lese uhemmet.
I stedet for å bruke denne taktikken, kan en maskinlæringsmodell stille inn på nettstedet og publikummet ditt for å forutsi hvem som kommer til å abonnere og hvem som ikke vil. Å forstå hver brukers tilbøyelighet til å konvertere hjelper deg med å vise det riktige tilbudet til rett tid for å påvirke den ønskede handlingen.
6. IKKE anta at prisene dine er basert på hva andre krever
Bestem en prisstrategi som fungerer for publikasjonen din
Den riktige prisen avhenger av din strategi. Ønsker du å maksimere antall abonnenter, inntekter, merkeoppfatning eller en annen beregning? En godt utformet prisundersøkelse kan bidra til å identifisere brukernes prisfølsomhet og betalingsvilje.
Det er også viktig å forstå at forbrukere har satt seg ideer om hvor mye de skal betale for ulike produkter kalt mental regnskap. Å knytte til en kategori med høyere priser kan bidra til at høyere priser virker rettferdige. Peloton tar $59 per måned for tilgang til videoene sine fordi den viktigste mentale referansen er $66 per uke for F45-klasser (som gjør at $59/md føles som en avtale) i stedet for en strømmetjeneste (som får $59/md til å føles som motorveiran) .
Til slutt, se opp for "prisklipper" i virksomheten din. Hvert produkt har psykologiske pristerskler, og de har en tendens til å forekomme ved runde tall - som $5 eller $10 for månedlig, $50, $75 eller $100 for årlig. Over disse tallene faller etterspørselen, så priser like under dem hjelper konverteringsfrekvensen din.
7. IKKE begrens abonnementstilbudet til bare ett alternativ
GI en rekke tilbud
I de fleste tilfeller forbedrer ytelsen å tilby både årlige og månedlige abonnementer. Selv om månedlige abonnementer har dårligere oppbevaringsgrader enn årlige, øker de ofte det totale antallet abonnementer og den totale inntekten. Trikset er å få konverteringsløftet fra månedlige tilbud uten å kannibalisere for mange årlige salg.
Å legge til en tredje, dyrere pakke, eller et "lokketilbud", kan også skape en betydelig ytelsesforbedring. Pianoklienter som har delt testet denne teorien, har ofte sett konverteringsraten og inntektene deres øke med mer enn 50 %.
8. IKKE krev for mange trinn for å konvertere
GJØR det så enkelt som mulig å abonnere
En betydelig del av konverteringene kommer fra brukere som besøker nettsteder med den hensikt å kjøpe. Å kreve at brukere oppgir tilleggsinformasjon og navigerer gjennom flere trinn, fra å registrere seg for en konto til å finne kredittkortet sitt og angi detaljene, kan ofte slå dem av fra å registrere seg på et nettsted.
Å eliminere friksjon er enda viktigere på mobil, der 55 % av betalte tilbud vises, men bare står for 29 % av den totale konverteringen. En stor årsak til lave mobilkonverteringsfrekvenser er bryet med å opprette en konto og angi betalingsdetaljer, så fjerning av så mange trinn som mulig er nøkkelen til å låse opp inntektspotensialet til mobilpublikum.
Vurder alternativer for å integrere enkeltpålogging (SSO) med eksisterende plattformer, slik at brukere ikke trenger å opprette en helt ny konto, eller med umiddelbare betalingsalternativer som Apple Pay som ikke krever at brukere fisker et kredittkort ut av deres lommebok eller veske. Gjør det så enkelt som mulig å konvertere ved å plassere handlingsfremmende uttrykk på et godt synlig sted på nettstedet og redusere antall trinn som kreves for å fullføre et kjøp.
9. IKKE angi og glem tilbudene eller landingssidene dine
Bruk splittesting for å optimalisere taktikken din
Å lansere et nytt abonnementsprogram er ingen liten prestasjon, men det er ikke noe du kan "sette og glemme" etter den første implementeringsfasen. De mest vellykkede leserinntektsmodellene er de som fortsetter å eksperimentere og optimalisere landingssidene og tilbudene sine.
På de fleste nettsteder skjer de høyeste konverteringsfrekvensene og det største antallet nye abonnementer på landingssiden. Så det er viktig å optimalisere ytelsen der først. Testpris, antall tilbud, fordeler, språk, design med mer.
Selv om det er mange ting å teste, ikke bruk for mange variabler på en gang. For abonnementskonverteringer, som har en tendens til å være lavere i volum, kan bruk av en eller to nye varianter og kontroll tillate deg å nå statistisk signifikans så raskt som mulig . Vi anbefaler å teste hver variabel i minst to uker.
10. IKKE gi brukerne et tap
Optimaliser tilbudene slik at brukere blir overbevist om å abonnere på nytt
Frafallne brukere er ikke alltid en tapt sak. For å målrette mot dette segmentet, start med å vise det vanlige betalte tilbudet ditt i stedet for en rabatt. Det kan hende du etter hvert må gi en rabatt for å få flere churned-brukere til å abonnere på nytt, men en enkel melding som forteller den churned-brukeren at abonnementet deres er utløpt, som leder dem til standardtilbudene kan ha høye konverteringsfrekvenser.
For å redusere churn, legg til flere langsiktige alternativer for abonnementer. Mange nettsteder tilbyr 20 % rabatt til årlige kontra månedlige kjøpere. Større prisforskjeller mellom årlig og månedlig – i området 30 % eller 40 % – kan presse flere abonnenter mot årlig.
For å redusere passiv churn er en av de enkleste og mest effektive taktikkene å prøve å belaste en kunde på nytt etter en innledende betalingsfeil. Etter å ha implementert 30-dagers utsettelsesperioder, kan mange utgivere lykkes med å belaste 30–40 % av de opprinnelig mislykkede betalingene ved å bruke gjenforsøk.
Lær av erfaringene til andre utgivere
Å dra nytte av beste praksis og lære av andre utgiveres feil kan legge et solid grunnlag for ditt digitale abonnementsprogram. Men å utvikle en tilpasset strategi som tar hensyn til målgruppen din og forretningsmålene dine, vil hjelpe deg med å trives nå og i fremtiden.
