Alle sier at det er viktig å tilpasse markedsføringskampanjene dine til kjøperens reise. Men hva betyr det?
Kjøperens reise er prosessen dine potensielle kunder går gjennom fra det øyeblikket de blir klar over problemet og bestemmer seg for å kjøpe et produkt eller en tjeneste fra din bedrift.
Det er tre hovedstadier av kjøperens reise:
- Bevissthet. En person innser at de har et eller annet problem og begynner å prøve å definere det.
- Hensyn. Når problemet er definert, leter prospektet etter mulige løsninger.
- Beslutning . Prospektet velger mellom flere tilgjengelige alternativer og foretar et kjøp.
Selv om opplæring av potensielle kunder i bevissthetsstadiet er viktig for merkevarens troverdighet, er det den beste tiden å sette produktet eller tjenesten foran øynene deres når de er i vurderingsstadiet. Når et prospekt når dette stadiet, er de allerede kvalifisert nok til å lære om hva du tilbyr.
Men hvordan vet du at noen er i vurderingsfasen av reisen og er klar til å utforske løsninger på problemet sitt?
Først, la oss svare på det første spørsmålet.
Hva kjennetegner mennesker i vurderingsstadiet?
- De søker etter mer sofistikert innhold.
- Kjøpsintensjon vises i søkene deres.
- De henvender seg til nisjeeksperter .
Når du forstår hva slags mennesker som er i målgruppen din, bruk følgende teknikker for å nå potensielle kunder og flytte dem til sluttfasen av kjøpsprosessen.
Publiser innhold på vurderingsstadiet
Å lage innhold rundt hvert trinn av kundens reise er den beste måten å finne og pleie potensielle kunder mot kjøpsbeslutningen.
Hva slags innhold bør du lage for vurderingsstadiet på kjøperens reise?
Når din potensielle kunde eller klient når scenen, har de allerede gjort noen undersøkelser og identifisert roten til problemet. Nå trenger de en løsning.
Noen av disse menneskene har allerede hørt om merkevaren din, noen av dem har ikke. Uavhengig av deres bevissthet, er oppgaven din nå å holde produktet eller tjenesten i fokus for dem.
Hovedforskjellen mellom innhold på bevissthetsstadiet og vurderingsstadiet er at sistnevnte introduserer produktfunksjonene dine og blir mindre subtil med hensyn til fordelene bedriften din tilbyr.
Vi bør også fremheve at ulike nisjer har ulik lengde på kjøpers reise. For B2B-produkter og -tjenester eller dyre B2C-varer kan det ta uker eller måneder før et prospekt foretar et kjøp. Derfor er svært informativt innhold som e-bøker, langformede guider og webinarer viktige formater for slike selskaper.
For eksempel kan en innholdsstrategi til et programvareselskap for markedsføringsautomatisering se slik ut:
- Bevissthetsstadiet:
- 'Nybegynnerveiledningen til e-postmarkedsføring.'
- 'Hvordan bygge en e-postliste gratis. 10 teknikker støttet av eksperter på e-postmarkedsføring.'
- '5 grunner til at du trenger markedsføringsautomatisering.'
- Betraktningsstadiet:
- 'Hvordan velge riktig automatiseringsprogramvare.'
- 'Markedsføringsautomatisering | Videoopplæring.'
- "Marketo vs HubSpot: Hva bør du velge?"
- Beslutningsstadiet:
- Produktdemo
- 14-dagers gratis prøveperiode
Selvfølgelig er det ikke nødvendig å registrere seg for et webinar for å velge en pakke kaffebønner (men noen ganger vil en videoopplæring hjelpe). Men det betyr ikke at en kaffebønneforhandler ikke trenger en innholdsstrategi. Det betyr bare at innholdet ditt skal være mer målrettet og rett på sak. Innholdet på vurderingsstadiet inkluderer en artikkel som forklarer prosessen med å velge de riktige kaffebønnene for din smak og/eller en quiz kalt "Hvilken kaffe passer for meg?"
Nedenfor er de mest effektive innholdstypene for å nå folk i vurderingsstadiet. Det finnes ingen ideer om innhold som passer for alle , bare velg de som passer til produkttypen din og kjøperens reise:
Videoopplæringer
Undersøk hvilken informasjon potensielle kunder ønsker å lære om en løsning som din, og gi dem en grundig veiledning om emnet.
I videoen vil du veilede dem gjennom prosessen de er interessert i og også vise hvordan produktet ditt er involvert i den.
E-bøker
Du kan lenke til e-bøker og andre typer nedlastbart materiale rett i blogginnleggene designet for folk i bevissthetsstadiet. Ved å oppmuntre dem til å laste ned en e-bok, hjelper du dem med å nå neste trinn av reisen. 
Convince & Convert tilbyr folk som leser en artikkel om influencer-markedsføring å laste ned en e-bok der de verste influencer-markedsføringsfeilene er omtalt.
Sammen med å utdanne potensielle kunder og flytte dem nærmere en konvertering, hjelper en nedlastbar ressurs med å fange opp kontaktinformasjonen deres og starte kommunikasjonsprosessen. Det neste trinnet som tas etter at et selskap får leadets kontaktinformasjon kalles lead nurturing, og vi vil forklare det i en av de videre delene.
Quiz
For det første er spørrekonkurranser den beste metoden noensinne for å generere potensielle kunder . De er interaktive, engasjerende, og likevel kan de levere verdifull informasjon uten å måtte lese langformede instruksjoner.
Karrierequizen er utviklet av Open Colleges for å hjelpe deres potensielle studenter til å forstå hvilken karriere som passer dem best.
Vanligvis landingssidebyggere en innebygd funksjon for å lage spørrekonkurranser. For å legge til en quiz på landingssiden din, må du bruke en skjemabygger, som Typeform eller JotForm, og bygge inn en tilpasset HTML-blokk på en side, som ikke er noen rakettvitenskap.
Kasusstudier
I vurderingsstadiet begynner publikummet ditt å lete etter sosiale bevis. De er interessert i å lære om opplevelsen til andre mennesker som har kjøpt fra merkevaren din.
Outbrain deler casestudier av sine mest suksessrike klienter og forteller hvordan de klarte å nå sine mål på plattformen.
Kasusstudier fungerer bedre enn noen annen type markedsføringsinnhold. De viser den positive opplevelsen til dine tidligere kunder og overtaler potensielle kunder at bedriften din er det beste alternativet for dem.
Sammenligningsnett
Ofte, i vurderingsstadiet, søker folk etter produktsammenligninger.
Ahrefs har omtalt sammenligningen av deres egen plattform og to andre populære SEO-verktøy for å vise ting bare Ahrefs kan gjøre.
Lag innhold som svarer på folks spørsmål om hva som skiller produktet ditt fra dine direkte konkurrenter. Disse kan enten være en serie blogginnlegg som setter produktet ditt opp mot en enkelt konkurrent eller videoanmeldelser som deler en oversikt over hvert produkt.
Optimaliser for spørsmål med riktig hensikt
Selvfølgelig gir ingen av disse innholdsformatene mening hvis ingen kan finne dem. Vi håper det ikke er nødvendig å nevne viktigheten av å bygge et nettsted som er mobilvennlig , raskt og optimalisert for søkemotorer . Det er imidlertid en annen avgjørende faktor som avgjør om innholdet ditt vil bli sett eller ikke.
Å sette innholdet ditt i vurderingsfasen foran den relevante målgruppen er å få innholdet ditt til å rangere for de riktige søkene .
I vurderingsstadiet vil søkere bruke "how-to", "guide", "alternativer" og "sammenligning" fraser. De vil sannsynligvis også bruke stedsspesifikke og merkevaresøkeord.
Sørg for at du gjør ordentlig research før du bygger og optimaliserer innholdet på vurderingsstadiet, slik at relevante personer kan finne det på nettet.
Ta vare på potensielle kunder
Lead nurturing er prosessen som går rett etter leadgenerering. Du oppretter et kundeemne med e-boken, quizen eller et annet markedsføringsmiddel, og så må du ta anstrengelsene for å gå videre til neste trinn i kjøpsprosessen.
Det er på tide å engasjere seg med potensielle kunder med en mer personlig tilnærming og etablere tillit mellom den potensielle kjøperen og merkevaren din.
Start personlig tilpassede e-postkampanjer
Selv når et kundeemne gir deg e-postadressen sin, er de fortsatt ikke klare til å bli din kunde. Det er derfor du må bruke e-postkampanjer som vil dytte dine nye abonnenter mot kjøpsbeslutningen.
For å sette opp en kampanje som matcher interessene til den spesifikke gruppen av potensielle kunder, må du ta en titt på deres forrige reise – hvilket innhold ba de om fra nettstedet ditt i retur for e-postadressen deres?
Basert på svaret kan du velge flere innholdsformater som kan være nyttige for disse personene.
Samarbeid med influencere
Nesten i hver nisje er det influencere som driver livsstilsblogger . Du kan ofte finne produktanmeldelser på nettsidene deres og med god grunn. Publikum har en tendens til å stole på influencere mer enn merkevaremeldinger .
Shane Barker er en digital markedsføringskonsulent og påvirkere. På bloggen hans kan leserne finne anmeldelser av sosiale delingsverktøy , dybdeveiledninger til SaaS-markedsføring, e-bøker og andre former for markedsføringsrelatert innhold. Ulike selskaper samarbeider med Shane for å øke merkevareeksponeringen og øke inntektene deres.
Du kan enten sponse en anmeldelse fra en influencer eller tilby dem å bli med i affiliateprogrammet ditt. Det andre alternativet betyr også at en influencer vil være svært interessert i å markedsføre produktet ditt.
Kjør retargeting-kampanjer
Retargeting lar deg målrette mot folk basert på deres tidligere handlinger på nettstedet ditt. Du kan definere hvilken som helst handling du vil. En person kan besøke en side eller lese 75 % av artikkelen som er laget for folk i vurderingsstadiet, og deretter blir de retargetet med en kampanje du har satt opp.
Dette kan enten være en betalt reklamekampanje eller e-postautomatisering. Siden 3 av 5 brukere legger merke til og vurderer retargeting av annonser, øker teknikken sjansene dine for å vinne en kunde.
Vis bedriften din på anmeldelsesplattformene
Vi har allerede nevnt at folk i vurderingsstadiet ser etter sosiale bevis fra folk som har hatt et lignende problem tidligere.
Søk ofte etter [merkenavn]+[anmeldelser] og kom til en plattform der dette spesifikke verktøyet og andre lignende alternativer blir vurdert og vurdert. Dette betyr at ved å opprette kontoen din på en eller flere anmeldelsesplattformer og oppmuntre kundene dine til å legge igjen sine attester der, vil du nå ut til folk som leter etter dine direkte konkurrenter.
Det er på tide å flytte potensielle kunder til beslutningsstadiet
Det er tonnevis av metoder du kan bruke for å pleie potensielle kunder i vurderingsstadiet av kjøperens reise. Vi har fremhevet noen av de mest effektive praksisene. Nå er det din tur til å følge tipsene og flytte potensielle kunder til kjøpsbeslutningen.
