Se você está pensando em implementar assinaturas digitais, é fácil ficar sobrecarregado com os fatores e variáveis que influenciam o lançamento, a evolução e o dimensionamento do novo modelo. Para ajudar sua empresa a prosperar, você precisará de uma estratégia para ajudar a atingir suas metas — e de um plano para otimizar seus resultados ao longo do tempo.
Aqui estão 10 das minhas melhores dicas para acelerar e sustentar seu sucesso.
1. NÃO presuma que os leitores conheçam seu programa de assinatura
Exponha os visitantes a ofertas pagas
Um dos maiores erros que os editores cometem é não promover assinaturas para um número suficiente de seu público. Isso pode ocorrer porque o acesso pago está definido muito alto ou em um modelo de pagamento freemium não há artigos bloqueados suficientes ou eles não são promovidos em locais de alto tráfego.
A pandemia fez com que muitas empresas de comunicação social em todo o mundo percebessem que os dólares das subscrições são vitais para a sua saúde futura, levando-as a comercializar seriamente os seus produtos de subscrição. No quarto trimestre de 2020, a parcela média de visitantes que viram uma oferta paga foi de 10,9% – mais que o dobro da parcela do quarto trimestre de 2019, de acordo com o relatório de referência de desempenho de assinatura da primavera de 2021 da Piano .
2. NÃO permita que visitantes bloqueadores de anúncios ignorem mensagens de solicitação de lista de permissões
Promova ofertas do tipo “desative o bloqueador de anúncios ou pague”
Embora os editores digitais já não possam depender apenas das receitas publicitárias para apoiar o seu modelo de negócio, a publicidade ainda é uma peça importante do puzzle. Infelizmente, as tecnologias de bloqueio de anúncios podem prejudicar esse sistema legado.
Para minimizar o bloqueio de anúncios, considere implementar um bloqueio rígido no conteúdo da página. Uma oferta que permite aos visitantes desativar o bloqueador de anúncios ou pagar uma taxa de assinatura pode ser uma tática eficaz para aumentar as taxas de desativação do bloqueio de anúncios. Os dados não mentem – na Piano, vemos que essas mensagens têm um desempenho cerca de 10 vezes melhor do que as mensagens descartáveis, incentivando os usuários a desativar seus bloqueadores de anúncios.
3. NÃO confie em cookies de terceiros para ajudá-lo a entender seu público
UTILIZE o registro para transformar visitantes anônimos em usuários conhecidos
Os cookies de terceiros serão eliminados até 2023, por isso não são uma fonte confiável de informações sobre o seu público e seus interesses. Em vez disso, considere o valor que os dados próprios e zero podem trazer para o seu negócio. Dados voluntários do usuário (parte zero) e dados comportamentais no local (primários) permitem que você obtenha insights mais profundos sobre os interesses do usuário, abrindo caminho para acessos pagos dinâmicos, experiências personalizadas e recomendações de conteúdo.
Incentivar os clientes existentes a fazerem maior uso do seu site é mais fácil do que atrair visitantes completamente novos. O segredo é descobrir o que os atraiu ao seu site em primeiro lugar e criar uma experiência que os leitores considerem emocionante e que atenda às suas paixões. Você pode então pedir que eles se registrem e forneçam um endereço de e-mail para acessar conteúdo premium ou receber um boletim informativo. Depois que os usuários estiverem registrados, você poderá usar sua lista de e-mail para compartilhar conteúdo exclusivo para assinantes, ofertas especiais e novos recursos com esses clientes em potencial para atrair a conversão para uma assinatura. Envie e-mails editoriais que impulsionem o consumo e atraiam os usuários com artigos premium bloqueados, em vez de enviar apenas promoções de assinatura. A ferramenta de conversão mais eficaz é o próprio conteúdo.
4. NÃO ignore a segmentação de público
Personalize sua experiência no site com recomendações de conteúdo
O uso de recomendações de conteúdo pode dar exposição a um conjunto mais amplo de artigos, ajudando seu público a descobrir conteúdo que é relevante para ele e dando a essas histórias mais visibilidade em seu site.
Em vez de se concentrar em quais algoritmos usar ou direcionar recomendações de conteúdo de maneira muito restrita no início, concentre-se em decisões como onde você pode hospedar essas recomendações em sua página. A localização dos widgets impacta significativamente o aumento, com widgets mais proeminentes gerando mais engajamento. Por exemplo, a barra lateral direita é uma área para considerar a substituição de um widget existente de “tendências” ou “mais lidos” por uma seleção mais sofisticada de quatro ou cinco artigos personalizados para o leitor em um nível individual.
5. NÃO confie apenas nas visualizações de página para decidir quando mostrar uma oferta paga
USE propensão de assinatura para segmentação de usuários
Nos estágios iniciais de sua jornada de assinatura, muitos sites dependem de uma única medida – normalmente visualizações de página – para decidir quando pedir aos usuários que paguem. Mas isso pode bloquear usuários que provavelmente não se inscreverão. Ao mesmo tempo, alguns usuários que provavelmente pagariam podem continuar lendo sem inibições.
Em vez de usar essa tática, um modelo de aprendizado de máquina pode sintonizar seu site e seu público para prever quem vai se inscrever e quem não vai. Compreender a propensão de conversão de cada usuário ajuda você a mostrar a oferta certa no momento certo para influenciar a ação desejada.
6. NÃO presuma que seu preço é baseado no que os outros estão cobrando
Determine uma estratégia de preços que funcione para sua publicação
O preço certo depende da sua estratégia. Você quer maximizar o número de assinantes, receita, percepção da marca ou alguma outra métrica? Uma pesquisa de preços bem elaborada pode ajudar a identificar a sensibilidade do usuário ao preço e a disposição de pagar.
Também é importante compreender que os consumidores definiram ideias sobre quanto pagar por diferentes produtos, chamados de contabilidade mental. Associar-se a uma categoria de preços mais elevados pode ajudar a fazer com que preços mais elevados pareçam justos. Peloton cobra US$ 59 por mês pelo acesso a seus vídeos porque a principal referência mental é US$ 66 por semana para aulas F45 (o que faz com que US$ 59/mês pareça um negócio) em vez de um serviço de streaming (que faz com que US$ 59/mês pareça um assalto na estrada) .
Por fim, esteja atento às “quedas de preços” no seu negócio. Cada produto tem limites de preço psicológicos e eles tendem a ocorrer em números redondos – como US$ 5 ou US$ 10 mensais, US$ 50, US$ 75 ou US$ 100 anuais. Acima desses números, a demanda cai, então o preço logo abaixo deles ajuda na sua taxa de conversão.
7. NÃO limite sua oferta de assinatura a apenas uma opção
FORNEÇA uma variedade de ofertas
Na maioria dos casos, oferecer assinaturas anuais e mensais melhora o desempenho. Embora as assinaturas mensais tenham taxas de retenção piores do que as anuais, elas geralmente aumentam o total de assinaturas e a receita total. O truque é obter o aumento da conversão com ofertas mensais sem canibalizar muitas vendas anuais.
Adicionar um terceiro pacote mais caro, ou uma “oferta isca”, também pode criar uma melhoria significativa no desempenho. Os clientes de piano que testaram essa teoria frequentemente viram suas taxas de conversão e receitas aumentarem em mais de 50%.
8. NÃO exija muitas etapas para converter
FAÇA com que seja o mais fácil possível a assinatura
Uma parcela significativa das conversões vem de usuários que visitam sites com a intenção de comprar. Exigir que os usuários insiram informações adicionais e naveguem por várias etapas, desde a inscrição em uma conta até encontrar seu cartão de crédito e inserir os detalhes, muitas vezes pode impedi-los de se registrar em um site.
Eliminar o atrito é ainda mais importante no celular, onde 55% das ofertas pagas são exibidas, mas representam apenas 29% da conversão total. Um grande motivo para as baixas taxas de conversão em dispositivos móveis é o incômodo de criar uma conta e inserir os detalhes de pagamento, portanto, remover o máximo de etapas possível é a chave para desbloquear o potencial de receita do público móvel.
Considere opções para integrar o logon único (SSO) com plataformas existentes, para que os usuários não sejam obrigados a criar uma conta totalmente nova, ou com opções de pagamento instantâneo como o Apple Pay, que não exigem que os usuários retirem um cartão de crédito de seus carteira ou bolsa. Torne a conversão o mais fácil possível, colocando sua frase de chamariz em um local altamente visível no site e reduzindo o número de etapas necessárias para concluir uma compra.
9. NÃO defina e esqueça suas ofertas ou landing pages
USE testes A/B para otimizar suas táticas
Lançar um novo programa de assinatura não é tarefa fácil, mas não é algo que você possa “definir e esquecer” após a fase inicial de implementação. Os modelos de receita de leitores mais bem-sucedidos são aqueles que continuam experimentando e otimizando suas páginas de destino e ofertas.
Na maioria dos sites, as taxas de conversão mais altas e o maior volume de novas assinaturas acontecem na landing page. Portanto, é importante otimizar o desempenho primeiro. Preço de teste, número de ofertas, benefícios, idioma, design e muito mais.
Embora haja inúmeras coisas para testar, não use muitas variáveis ao mesmo tempo.. Para conversões de assinatura, que tendem a ser de menor volume, o uso de uma ou duas novas variantes e controle pode permitir que você alcance significância estatística o mais rápido possível. . Recomendamos testar cada variável por pelo menos duas semanas.
10. NÃO considere os usuários agitados como uma perda
Otimize as ofertas para que os usuários que abandonaram o serviço sejam convencidos a se inscrever novamente
Usuários desligados nem sempre são uma causa perdida. Para atingir esse segmento, comece divulgando sua oferta paga normal, em vez de um desconto. Eventualmente, você pode precisar fornecer um desconto para que mais usuários desligados se inscrevam novamente, mas uma mensagem simples informando ao usuário desligado que sua assinatura expirou e que o direciona para as ofertas padrão pode ter altas taxas de conversão.
Para reduzir a rotatividade, adicione mais opções de assinaturas de longo prazo. Muitos sites oferecem um desconto de 20% para compradores anuais versus mensais. Diferenças de preços maiores entre anual e mensal – na faixa de 30% ou 40% – podem levar mais assinantes para o anual.
Para reduzir a rotatividade passiva, uma das táticas mais fáceis e eficazes é tentar novamente cobrar de um cliente após uma falha no pagamento inicial. Depois de implementar períodos de carência de 30 dias, muitos editores podem cobrar com êxito de 30 a 40% dos pagamentos inicialmente malsucedidos simplesmente usando novas tentativas.
Aprenda com a experiência de outros editores
Aproveitar as melhores práticas e aprender com os erros de outros editores pode estabelecer uma base sólida para o seu programa de assinatura digital. Mas desenvolver uma estratégia personalizada que considere seu público e seus objetivos de negócios ajudará você a prosperar agora e no futuro.
