Todo mundo diz que é importante alinhar suas campanhas de marketing com a jornada do comprador. Mas o que isso significa?
A jornada do comprador é o processo pelo qual seus potenciais clientes passam a partir do momento em que tomam conhecimento do problema e decidem adquirir um produto ou serviço de sua empresa.
Existem três etapas principais na jornada do comprador:
- Conhecimento. A pessoa percebe que tem algum problema e começa a tentar defini-lo.
- Consideração. Quando o problema é definido, o prospect busca possíveis soluções.
- Decisão . O cliente potencial escolhe entre diversas alternativas disponíveis e faz a compra.
Embora educar seus clientes em potencial no estágio de reconhecimento seja importante para a credibilidade de sua marca, é o melhor momento para colocar seu produto ou serviço diante de seus olhos quando eles estão no estágio de consideração. Quando um cliente potencial chega a esse estágio, ele já está qualificado o suficiente para aprender sobre o que você oferece.
Mas como saber se alguém está na fase de consideração da jornada e pronto para explorar soluções para seu problema?
Primeiro, vamos responder à primeira pergunta.
O que caracteriza as pessoas na fase de consideração?
- Eles procuram conteúdo mais sofisticado.
- A intenção de compra aparece em suas consultas.
- Eles recorrem a especialistas de nicho .
Quando você entender que tipo de pessoa faz parte do seu público-alvo, use as técnicas a seguir para alcançar seus clientes potenciais e levá-los ao estágio final do processo de compra.
Publique conteúdo em estágio de consideração
Criar conteúdo em torno de cada estágio da jornada do cliente é a melhor maneira de encontrar e estimular clientes em potencial na decisão de compra.
Que tipo de conteúdo você deve criar para a fase de consideração da jornada do comprador?
Quando o seu potencial cliente ou cliente chega ao estágio, ele já fez algumas pesquisas e identificou a raiz do seu problema. Agora, eles precisam de uma solução.
Algumas dessas pessoas já ouviram falar da sua marca, outras ainda não. Independentemente do conhecimento deles, sua tarefa agora é manter seu produto ou serviço como prioridade para eles.
A principal diferença entre o conteúdo do estágio de conscientização e o do estágio de consideração é que o último apresenta os recursos do seu produto e se torna menos sutil sobre os benefícios que sua empresa oferece.
Devemos destacar também que diferentes nichos possuem diferentes durações na jornada do comprador. Para produtos e serviços B2B ou bens B2C caros, pode levar semanas ou meses até que um cliente potencial faça uma compra. Portanto, conteúdos altamente informativos como e-books, guias extensos e webinars são formatos essenciais para essas empresas.
Por exemplo, uma estratégia de conteúdo de alguma empresa de software de automação de marketing pode ser assim:
- Estágio de conscientização:
- 'O guia para iniciantes em marketing por e-mail.'
- 'Como construir uma lista de e-mail gratuitamente. 10 técnicas apoiadas por especialistas em marketing por email.
- '5 razões pelas quais você precisa de automação de marketing.'
- Estágio de consideração:
- 'Como selecionar o software de automação apropriado.'
- 'Automação de marketing | Tutorial em vídeo.'
- 'Marketo vs HubSpot: O que você deve escolher?”
- Estágio de decisão:
- Demonstração do produto
- Teste gratuito de 14 dias
Claro, não há necessidade de se inscrever em um webinar para escolher um pacote de grãos de café (no entanto, às vezes um tutorial em vídeo pode ajudar). Mas isso não significa que um varejista de grãos de café não precise de uma estratégia de conteúdo. Significa apenas que seu conteúdo deve ser mais direcionado e direto ao ponto. O conteúdo da fase de consideração incluirá um artigo explicando o processo de escolha dos grãos de café certos para o seu gosto e/ou um questionário chamado 'Qual café é certo para mim?'
Abaixo estão os tipos de conteúdo mais eficazes para alcançar as pessoas na fase de consideração. Não existe uma ideia de conteúdo que sirva para todos , basta escolher aqueles que se adaptam ao seu tipo de produto e à jornada do comprador:
Tutoriais em vídeo
Pesquise quais informações seus clientes potenciais desejam saber sobre uma solução como a sua e forneça-lhes um tutorial detalhado sobre o assunto.
No vídeo, você os guiará pelo processo de seu interesse e também mostrará como seu produto está envolvido nele.
E-books
Você pode criar links para e-books e outros tipos de materiais para download diretamente nas postagens do blog projetadas para pessoas em estágio de conscientização. Ao incentivá-los a baixar um e-book, você os ajuda a alcançar o próximo estágio da jornada. 
Convince & Convert oferece às pessoas que leem um artigo sobre marketing de influenciadores o download de um e-book onde são apresentados os piores erros de marketing de influenciadores.
Além de educar seus clientes potenciais e aproximá-los de uma conversão, um recurso para download ajuda a capturar suas informações de contato e iniciar o processo de comunicação. A próxima etapa realizada depois que uma empresa obtém os detalhes de contato do lead é chamada de nutrição de leads e explicaremos isso em uma das seções seguintes.
Testes
Em primeiro lugar, os questionários são o melhor método de geração de leads . Eles são interativos, envolventes e, ainda assim, podem fornecer informações valiosas sem a necessidade de ler instruções longas.
O Quiz de Carreira é desenvolvido pela Open Colleges para ajudar seus futuros alunos a entender qual carreira pode ser mais adequada para eles.
Normalmente, os construtores de páginas de destino não possuem um recurso integrado para a criação de questionários. Para adicionar um questionário à sua página de destino, você precisará usar um construtor de formulários, como Typeform ou JotForm, e incorporar um bloco HTML personalizado em uma página, o que não é nenhuma ciência espacial.
Estudos de caso
Na fase de consideração, seu público começa a procurar alguma prova social. Eles estão interessados em aprender sobre a experiência de outras pessoas que compraram da sua marca.
Outbrain compartilha estudos de caso de seus clientes de maior sucesso e conta como eles conseguiram atingir seus objetivos na plataforma.
Os estudos de caso funcionam melhor do que qualquer outro tipo de conteúdo de marketing. Eles mostram a experiência positiva de seus clientes anteriores e convencem os clientes em potencial de que sua empresa é a melhor opção para eles.
Grades de comparação
Freqüentemente, na fase de consideração, as pessoas procuram comparações de produtos.
O Ahrefs apresentou a comparação de sua própria plataforma e duas outras ferramentas populares de SEO para mostrar coisas que apenas o Ahrefs pode fazer.
Crie conteúdo que responda às dúvidas das pessoas sobre o que difere seu produto de seus concorrentes diretos. Podem ser uma série de postagens de blog, cada uma colocando seu produto contra um único concorrente, ou análises de vídeo compartilhando uma visão geral de cada produto.
Otimize para consultas com a intenção certa
É claro que nenhum desses formatos de conteúdo faz sentido se ninguém conseguir encontrá-los. Esperamos que não seja necessário mencionar a importância de criar um site que seja compatível com dispositivos móveis , rápido e otimizado para mecanismos de pesquisa . No entanto, há mais um fator crucial que determina se o seu conteúdo será visto ou não.
Apresentar seu conteúdo em estágio de consideração ao público relevante é fazer com que seu conteúdo seja classificado para as consultas de pesquisa corretas .
Na fase de consideração, os pesquisadores usarão frases de 'como fazer', 'guia', 'alternativas' e 'comparação'. Eles provavelmente também usarão palavras-chave específicas do local e da marca.
Certifique-se de fazer uma pesquisa adequada antes de criar e otimizar seu conteúdo em estágio de consideração para que pessoas relevantes possam encontrá-lo na web.
Nutrir seus leads
A nutrição de leads é o processo que ocorre logo após a geração de leads. Você cria um lead com seu e-book, questionário ou outro ativo de marketing e, então, precisa se esforçar para mover esse lead para o próximo estágio do processo de compra.
É hora de interagir com seus leads de uma forma mais personalizada e estabelecer confiança entre o potencial comprador e sua marca.
Lance campanhas de e-mail personalizadas
Mesmo quando um lead fornece seu endereço de e-mail, ele ainda não está pronto para se tornar seu cliente. É por isso que você precisa usar campanhas de e-mail que estimulem seus novos assinantes a tomarem a decisão de compra.
Para configurar uma campanha que corresponda aos interesses do grupo específico de leads, você precisa dar uma olhada na jornada anterior deles – que conteúdo eles solicitaram do seu site em troca do endereço de e-mail?
Com base na resposta, você pode escolher mais formatos de conteúdo que possam ser úteis para essas pessoas.
Colabore com influenciadores
Quase em todos os nichos, existem influenciadores administrando blogs de estilo de vida . Muitas vezes você pode encontrar análises de produtos em seus sites e por um bom motivo. O público tende a confiar mais nos influenciadores do que nas mensagens da marca .
Shane Barker é consultor e influenciador de marketing digital. Em seu blog, os leitores podem encontrar análises de ferramentas de compartilhamento social , guias detalhados de marketing SaaS, e-books e outras formas de conteúdo relacionado a marketing. Várias empresas fazem parceria com Shane para aumentar a exposição da marca e aumentar suas receitas.
Você pode patrocinar uma avaliação de um influenciador ou oferecer-lhe a adesão ao seu programa de afiliados. A segunda opção também significa que um influenciador estará altamente interessado em promover o seu produto.
Execute campanhas de retargeting
O retargeting permite que você direcione as pessoas com base em suas ações anteriores em seu site. Você pode definir qualquer ação que desejar. Uma pessoa pode visitar alguma página ou ler 75% do artigo desenvolvido para pessoas em estágio de consideração e, então, ser redirecionada com uma campanha que você configurou.
Pode ser uma campanha publicitária paga ou automação de e-mail. Como 3 em cada 5 usuários percebem e consideram o redirecionamento de anúncios, a técnica aumenta suas chances de conquistar um cliente.
Apresente sua empresa nas plataformas de avaliação
Já mencionamos que as pessoas na fase de consideração procuram provas sociais de pessoas que tiveram problemas semelhantes no passado.
Freqüentemente, pesquise [nome da marca]+[avaliações] e chegue a uma plataforma onde esta ferramenta específica e outras alternativas semelhantes estão sendo avaliadas e revisadas. Isso significa que ao criar sua conta em uma ou mais plataformas de avaliação e incentivar seus clientes a deixarem seus depoimentos lá, você alcançará pessoas que procuram seus concorrentes diretos.
É hora de levar seus clientes potenciais para o estágio de decisão
Existem vários métodos que você pode usar para nutrir seus clientes em potencial no estágio de consideração da jornada do comprador. Destacamos algumas das práticas mais eficazes. Agora é sua vez de seguir as dicas e levar seus prospects à decisão de compra.
