Kung nag-iisip ka tungkol sa pagpapatupad ng mga digital na subscription, madaling mabigla sa mga salik at variable na napupunta sa paglulunsad, pag-evolve at pag-scale ng bagong modelo. Upang matulungan ang iyong negosyo na umunlad, kakailanganin mo ng isang diskarte sa lugar upang makatulong na maabot ang iyong mga layunin — at isang plano upang i-optimize ang iyong mga resulta sa paglipas ng panahon.
Narito ang 10 sa aking pinakamahusay na mga tip upang mapabilis at mapanatili ang iyong tagumpay.
1. HUWAG ipagpalagay na alam ng mga mambabasa ang tungkol sa iyong subscription program
Ilantad ang mga bisita sa mga bayad na alok
Ang isa sa pinakamalaking pagkakamali ng mga publisher ay hindi nagpo-promote ng mga subscription sa sapat na audience nila. Iyon ay maaaring dahil ang isang metrong paywall ay nakatakdang masyadong mataas o sa isang freemium pay model ay walang sapat na mga naka-lock na artikulo, o hindi sila na-promote sa mga lokasyon ng site na may mataas na trapiko.
Dahil sa pandemya, napagtanto ng maraming kumpanya ng media sa buong mundo na ang mga dolyar ng subscription ay mahalaga sa kanilang kalusugan sa hinaharap, na nag-udyok sa kanila na i-market ang kanilang mga produkto ng subscription nang masigasig. Sa pamamagitan ng Q4 2020, ang median na bahagi ng mga bisitang nakakakita ng bayad na alok ay 10.9% — higit sa doble ang bahagi noong Q4 2019, ayon sa Piano's Spring 2021 Subscription Performance Benchmark Report .
2. HUWAG payagan ang mga bisita sa pag-block ng ad na i-dismiss ang mga mensahe ng kahilingan sa whitelist
I-promote ang mga alok na "huwag paganahin ang ad blocker o bayaran".
Bagama't ang mga digital na publisher ay hindi na makakaasa lamang sa kita ng advertising upang suportahan ang kanilang modelo ng negosyo, ang advertising ay isa pa ring mahalagang bahagi ng palaisipan. Sa kasamaang palad, ang mga teknolohiya sa pag-block ng ad ay maaaring maglagay ng damper sa legacy system na ito.
Upang mabawasan ang pag-block ng ad, isaalang-alang ang pagpapatupad ng isang hard lock sa nilalaman ng pahina. Ang isang alok na nagpapahintulot sa mga bisita na huwag paganahin ang kanilang ad blocker o magbayad para sa isang bayad sa subscription ay maaaring maging isang epektibong taktika upang taasan ang mga rate ng hindi pagpapagana ng ad-block. Ang data ay hindi nagsisinungaling — sa Piano, nakikita namin ang mga mensaheng ito na gumaganap nang humigit-kumulang 10X na mas mahusay kaysa sa mga na-dismiss na mensahe sa pagtulak sa mga user na huwag paganahin ang kanilang mga ad blocker.
3. HUWAG umasa sa third-party na cookies para tulungan kang maunawaan ang iyong audience
GAMIT ang pagpaparehistro upang gawing mga kilalang user ang mga hindi kilalang bisita
Ang mga third-party na cookies ay aalisin sa 2023, kaya hindi sila maaasahang mapagkukunan ng impormasyon tungkol sa iyong audience at sa kanilang mga interes. Sa halip, isaalang-alang ang halagang zero- at first-party na data na maaaring dalhin sa iyong negosyo. Nagbibigay-daan sa iyo ang data ng boluntaryong user (zero-party) at on-site na pag-uugali (first-party) na makakuha ng mas malalim na insight sa mga interes ng user, na nagbibigay-daan para sa mga dynamic na paywall, personalized na karanasan at rekomendasyon sa content.
Ang paghikayat sa mga umiiral nang customer na mas gamitin ang iyong website ay mas madali kaysa sa pag-akit ng ganap na mga bagong bisita. Ang susi ay ang pagtuklas ng kung ano ang nakaakit sa kanila sa iyong site sa simula pa lang at ang paglikha ng isang karanasan na nakakatuwang ng mga mambabasa at nakakatugon sa kanilang mga hilig. Pagkatapos ay maaari mong hilingin sa kanila na magparehistro at magbigay ng isang email address upang ma-access ang premium na nilalaman o makatanggap ng isang newsletter. Kapag nakarehistro na ang mga user, maaari mong gamitin ang iyong listahan ng email para magbahagi ng subscriber-only na content, mga espesyal na alok at mga bagong feature sa mga prospect na ito upang maakit ang conversion sa isang subscription. Magpadala ng mga email na pang-editoryal na humihimok sa pagkonsumo at humihikayat sa mga user gamit ang mga naka-lock na artikulong premium sa halip na magpadala lamang ng mga promosyon sa subscription. Ang pinaka-epektibong tool sa conversion ay ang nilalaman mismo.
4. HUWAG balewalain ang segmentasyon ng madla
I-personalize ang iyong on-site na karanasan gamit ang mga rekomendasyon sa content
Ang paggamit ng mga rekomendasyon sa content ay maaaring magbigay ng exposure sa isang mas malawak na hanay ng mga artikulo, na tumutulong sa iyong audience na tumuklas ng content na may kaugnayan sa kanila at nagbibigay sa mga kuwentong iyon ng higit na kakayahang matuklasan sa iyong site.
Sa halip na tumuon sa kung aling mga algorithm ang gagamitin o i-target ang mga rekomendasyon sa nilalaman nang masyadong makitid sa simula, tumuon sa mga pagpapasya tulad ng kung saan sa iyong pahina maaari mong i-host ang mga rekomendasyong ito. lokasyon ng widget sa pagtaas, na may mas kilalang mga widget na nagtutulak ng higit na pakikipag-ugnayan. Halimbawa, ang kanang sidebar ay isang lugar upang isaalang-alang ang pagpapalit ng isang umiiral na "trending" o "pinaka-nabasa" na widget ng isang mas sopistikadong seleksyon ng apat o limang artikulo na naka-personalize sa mambabasa sa isang indibidwal na antas.
5. HUWAG umasa sa mga pageview lamang upang magpasya kung kailan magpapakita ng bayad na alok
Gumamit ng hilig sa subscription para sa pag-target ng user
Sa mga pinakaunang yugto ng kanilang paglalakbay sa subscription, maraming website ang umaasa sa iisang sukat — karaniwang mga pageview — upang magpasya kung kailan hihilingin sa mga user na magbayad. Ngunit maaari nitong i-block ang mga user na malamang na hindi mag-subscribe. Kasabay nito, ang ilang mga gumagamit na malamang na magbabayad ay pinapayagang magpatuloy sa pagbabasa nang hindi pinipigilan.
Sa halip na gamitin ang taktika na ito, ang isang machine learning na modelo ay maaaring tumutok sa iyong website at audience para hulaan kung sino ang magsu-subscribe at kung sino ang hindi. Ang pag-unawa sa hilig ng bawat user na mag-convert ay nakakatulong sa iyong ipakita ang tamang alok sa tamang oras upang maimpluwensyahan ang gustong pagkilos na iyon.
6. HUWAG ipagpalagay na ang iyong pagpepresyo ay batay sa kung ano ang sinisingil ng iba
HUWAG tumukoy ng diskarte sa pagpepresyo na gumagana para sa iyong publikasyon
Ang tamang presyo ay depende sa iyong diskarte. Gusto mo bang i-maximize ang bilang ng mga subscriber, kita, perception ng brand o iba pang sukatan? Makakatulong ang isang mahusay na disenyong survey sa pagpepresyo na matukoy ang pagiging sensitibo sa presyo ng user at kahandaang magbayad.
Mahalaga rin na maunawaan na ang mga mamimili ay nagtakda ng mga ideya tungkol sa kung magkano ang babayaran para sa iba't ibang produkto na tinatawag na mental accounting. Ang pag-uugnay sa kategoryang mas mataas ang presyo ay maaaring makatulong na gawing patas ang mas mataas na presyo. Ang Peloton ay naniningil ng $59 bawat buwan para sa pag-access sa mga video nito dahil ang pangunahing sanggunian sa pag-iisip ay $66 bawat linggo para sa mga klase sa F45 (na ginagawang $59/mo ang pakiramdam na isang deal) sa halip na isang streaming service (na ginagawang $59/mo ang pakiramdam na parang highway robbery) .
Panghuli, mag-ingat para sa "mga talampas ng presyo" sa iyong negosyo. Ang bawat produkto ay may mga sikolohikal na limitasyon sa presyo, at malamang na mangyari ang mga ito sa mga round na numero — tulad ng $5 o $10 para sa buwanan, $50, $75 o $100 para sa taunang. Sa itaas ng mga numerong ito, bumababa ang demand, kaya ang pagpepresyo sa ibaba lamang ng mga ito ay nakakatulong sa iyong rate ng conversion.
7. HUWAG limitahan ang iyong pag-aalok ng subscription sa isang opsyon lamang
Magbigay ng iba't ibang mga alok
Sa karamihan ng mga kaso, ang pag-aalok ng taunang at buwanang mga subscription ay nagpapabuti sa pagganap. Bagama't ang mga buwanang subscription ay may mas masahol na mga rate ng pagpapanatili kaysa sa taunang, kadalasang pinapataas ng mga ito ang kabuuang mga subscription at kabuuang kita. Ang lansihin ay ang pagkuha ng pagtaas ng conversion mula sa mga buwanang alok nang hindi nakakanibal ng napakaraming taunang benta.
Ang pagdaragdag ng pangatlo, mas mahal na package, o isang "decoy offer," ay maaari ding lumikha ng makabuluhang pagpapabuti ng performance. Ang mga kliyente ng piano na nag-split-test sa teoryang ito ay madalas na nakikita ang kanilang mga rate ng conversion at pagtaas ng mga kita ng higit sa 50%.
8. HUWAG mangailangan ng napakaraming hakbang para mag-convert
Gawin itong mas madali hangga't maaari upang mag-subscribe
Ang malaking bahagi ng mga conversion ay nagmumula sa mga user na bumibisita sa mga site na may layuning bumili. Ang pag-aatas sa mga user na maglagay ng karagdagang impormasyon at mag-navigate sa maraming hakbang, mula sa pag-sign up para sa isang account hanggang sa paghahanap ng kanilang credit card at paglalagay ng mga detalye, ay kadalasang maaaring i-off ang mga ito mula sa pagrehistro sa isang website.
Ang pag-aalis ng alitan ay mas mahalaga sa mobile, kung saan ipinapakita ang 55% ng mga bayad na alok ngunit 29% lang ng kabuuang conversion. Ang isang malaking dahilan para sa mababang mga rate ng conversion sa mobile ay ang abala sa paggawa ng account at paglalagay ng mga detalye ng pagbabayad, kaya ang pag-aalis ng maraming hakbang hangga't maaari ay susi sa pag-unlock ng potensyal na kita ng mga mobile audience.
Isaalang-alang ang mga opsyon para isama ang single sign-on (SSO) sa mga kasalukuyang platform, kaya hindi kinakailangan ng mga user na gumawa ng ganap na bagong account, o sa mga opsyon sa instant na pagbabayad tulad ng Apple Pay na hindi nangangailangan ng mga user na mangisda ng credit card mula sa kanilang pitaka o pitaka. Gawing madali hangga't maaari ang pag-convert sa pamamagitan ng paglalagay ng iyong call to action sa isang nakikitang lokasyon sa site at pagbabawas ng bilang ng mga hakbang na kinakailangan upang makumpleto ang isang pagbili.
9. HUWAG itakda at kalimutan ang iyong mga alok o landing page
Gumamit ng split testing para i-optimize ang iyong mga taktika
Ang paglulunsad ng bagong programa sa subscription ay hindi maliit na gawa, ngunit hindi ito isang bagay na maaari mong "itakda at kalimutan" pagkatapos ng paunang yugto ng pagpapatupad. Ang pinakamatagumpay na mga modelo ng kita ng mambabasa ay ang mga patuloy na nag-eeksperimento at nag-o-optimize ng kanilang mga landing page at alok.
Sa karamihan ng mga site, ang pinakamataas na rate ng conversion at pinakamalaking dami ng mga bagong subscription ay nangyayari sa landing page. Kaya mahalagang i-optimize muna ang performance doon. Subukan ang presyo, bilang ng mga alok, benepisyo, wika, disenyo at higit pa.
Bagama't maraming bagay na susuriin, huwag gumamit ng masyadong maraming variable nang sabay-sabay.. Para sa mga conversion ng subscription, na malamang na mas mababa ang volume, ang paggamit ng isa o dalawang bagong variant at kontrol ay makapagbibigay-daan sa iyong maabot ang istatistikal na kahalagahan sa lalong madaling panahon. . Inirerekomenda naming subukan ang bawat variable nang hindi bababa sa dalawang linggo.
10. HUWAG i-chalk ang mga gumagamit ng chalk hanggang sa isang pagkawala
I-optimize ang mga alok para makumbinsi ang mga gumagamit na muling mag-subscribe
Hindi palaging nawawalan ng dahilan ang mga churned user. Upang i-target ang segment na ito, magsimula sa pamamagitan ng pag-touting sa iyong normal na bayad na alok sa halip na isang diskwento. Maaaring kailanganin mong magbigay ng diskwento sa kalaunan upang makakuha ng mga karagdagang na-churn na user na muling mag-subscribe, ngunit ang isang simpleng mensahe na nagsasabi sa na-churn na user na nag-expire na ang kanilang subscription na nagdidirekta sa kanila sa mga karaniwang alok ay maaaring magkaroon ng matataas na rate ng conversion.
Para mabawasan ang churn, magdagdag ng higit pang pangmatagalang opsyon para sa mga subscription. Maraming mga site ang nag-aalok ng 20% na diskwento sa taunang kumpara sa buwanang mga mamimili. Ang mas malaking pagkakaiba sa presyo sa pagitan ng taunang at buwanan — sa hanay na 30% o 40% — ay maaaring magtulak ng higit pang mga subscriber patungo sa taunang.
Upang bawasan ang passive churn, isa sa pinakamadali at pinakamabisang taktika ay muling pagtatangka na singilin ang isang customer pagkatapos ng paunang pagkabigo sa pagbabayad. Pagkatapos ipatupad ang 30-araw na palugit, maraming publisher ang maaaring matagumpay na maningil ng 30-40% ng mga unang nabigong pagbabayad gamit lamang ang mga muling pagsubok.
Matuto mula sa karanasan ng ibang mga publisher
Ang pagsasamantala sa mga pinakamahuhusay na kagawian at pagkatuto mula sa mga pagkakamali ng ibang mga publisher ay maaaring maglagay ng matibay na pundasyon para sa iyong digital na programa ng subscription. Ngunit ang pagbuo ng custom na diskarte na isinasaalang-alang ang iyong audience at ang iyong mga layunin sa negosyo ay makakatulong sa iyong umunlad ngayon at sa hinaharap.
