每个人都说，让您的营销活动与买家的旅程保持一致非常重要。但这意味着什么呢？
买家之旅是您的潜在客户从意识到问题并决定从您的公司购买产品或服务那一刻起所经历的过程。
买家旅程分为三个主要阶段：
- 意识。一个人意识到自己遇到了一些问题并开始尝试定义它。
- 考虑。当问题被定义后，潜在客户就会寻找可能的解决方案。
- 决定。潜在客户在几种可用的替代方案中进行选择并进行购买。
虽然在认知阶段对潜在客户进行教育对于您的品牌信誉很重要，但当他们处于考虑阶段时，是将您的产品或服务摆在他们眼前的最佳时机。当潜在客户达到此阶段时，他们已经有足够的资格了解您所提供的产品。
但你怎么知道某人正处于旅程的考虑阶段并准备好探索他们问题的解决方案呢？
首先，我们来回答第一个问题。
处于考虑阶段的人有什么特征？
- 他们寻找更复杂的内容。
- 购买意图出现在他们的询问中。
- 他们求助于利基专家。
当您了解目标受众中有哪些类型的人时，请使用以下技巧来接触您的潜在客户并将他们带入购买过程的最后阶段。
发布考虑阶段的内容
围绕客户旅程的每个阶段创建内容是寻找和培养潜在客户做出购买决定的最佳方式。
您应该为买家旅程的考虑阶段创建什么样的内容？
当您的潜在客户或客户到达这个阶段时，他们已经做了一些研究并确定了问题的根源。现在，他们需要一个解决方案。
其中一些人已经听说过您的品牌，另一些人还没有。无论他们的意识如何，您现在的任务是让他们将您的产品或服务放在首位。
认知阶段和考虑阶段内容之间的主要区别在于，后者介绍了您的产品功能，并且对您的公司提供的好处变得不那么微妙。
我们还应该强调，不同的利基市场有不同的买家旅程长度。对于 B2B 产品和服务或昂贵的 B2C 商品，潜在客户可能需要数周或数月的时间才能购买。因此，电子书、长篇指南和网络研讨会等信息丰富的内容是此类公司的必备格式。
例如，某些营销自动化软件公司的内容策略可能如下所示：
- 认知阶段：
- “电子邮件营销初学者指南。”
- '如何免费建立电子邮件列表。电子邮件营销专家支持的 10 项技术。
- “您需要营销自动化的 5 个原因。”
- 考虑阶段：
- “如何选择合适的自动化软件。”
- '营销自动化|视频教程。
- “Marketo 与 HubSpot：您应该选择什么？”
- 决策阶段：
- 产品演示
- 14 天免费试用
当然，没有必要报名参加网络研讨会来挑选一包咖啡豆（但是，有时视频教程会有所帮助）。但这并不意味着咖啡豆零售商不需要内容策略。这仅意味着您的内容应该更有针对性且开门见山。考虑阶段的内容将包括一篇文章，解释选择适合您口味的咖啡豆的过程和/或一个名为“什么咖啡适合我？”的测验。
以下是在考虑阶段吸引人们的最有效的内容类型。没有一刀切的内容创意，只需选择适合您的产品类型和买家旅程的内容即可：
视频教程
研究您的潜在客户想要了解像您这样的解决方案的哪些信息，并为他们提供有关该主题的深入教程。
在视频中，您将引导他们完成他们感兴趣的流程，并展示您的产品如何参与其中。
电子书
您可以在专为意识阶段的人们设计的博客文章中链接到电子书和其他类型的可下载材料。通过鼓励他们下载电子书，您可以帮助他们到达旅程的下一阶段。 
Convince & Convert为阅读有关影响者营销文章的人们提供下载电子书，其中介绍了最严重的影响者营销错误。
除了教育您的潜在客户并使他们更接近转化之外，可下载的资源还有助于捕获他们的联系信息并启动沟通过程。公司获得潜在客户的联系方式后采取的下一步称为潜在客户培养，我们将在后续部分中对其进行解释。
测验
产生潜在客户的最佳方法。它们具有互动性、吸引力，并且仍然可以提供有价值的信息，而无需阅读长篇指令。
职业测验由开放大学开发，旨在帮助未来的学生了解什么职业最适合他们。
通常，着陆页构建器没有用于创建测验的内置功能。要将测验添加到您的登陆页面，您需要使用表单生成器（例如 Typeform 或 JotForm），并在页面上嵌入自定义 HTML 块，这并不是什么复杂的事情。
案例研究
在考虑阶段，您的受众开始寻找一些社会证据。他们有兴趣了解其他购买过您品牌产品的人的体验。
Outbrain 分享了最成功客户的案例研究，并讲述了他们如何在平台上实现目标。
案例研究比任何其他类型的营销内容效果更好。他们展示了您以前客户的积极体验，并说服潜在客户您的公司是他们的最佳选择。
比较网格
通常，在考虑阶段，人们会进行产品比较。
对自己的平台和其他两种流行的 SEO 工具
进行了比较，
创建内容来回答人们关于您的产品与直接竞争对手的不同之处的问题。这些可以是一系列博客文章，每个博客文章都将您的产品与单个竞争对手进行比较，也可以是分享每个产品概述的视频评论。
以正确的意图优化查询
当然，如果没有人能找到这些内容格式，那么它们就毫无意义。我们希望无需提及构建移动友好、快速且针对搜索引擎优化的。然而，还有一个更关键的因素决定您的内容是否会被看到。
将您的考虑阶段内容呈现在相关受众面前，就是让您的内容针对正确的搜索查询。
在考虑阶段，搜索者将使用“操作方法”、“指南”、“替代方案”和“比较”短语。他们还可能使用特定位置和品牌关键字。
确保在构建和优化考虑阶段的内容之前进行适当的研究，以便相关人员可以在网络上找到它。
培养您的潜在客户
潜在客户培育是潜在客户产生后立即进行的过程。您通过电子书、测验或其他营销资产获得了潜在客户，然后您需要努力将该潜在客户转移到购买流程的下一阶段。
是时候以更加个性化的方式与您的潜在客户互动，并在潜在买家和您的品牌之间建立信任了。
发起个性化电子邮件活动
即使潜在客户向您提供了他们的电子邮件地址，他们仍然没有准备好成为您的客户。这就是为什么您需要使用电子邮件营销活动来推动您的新订阅者做出购买决定。
要设置符合特定潜在客户群体兴趣的营销活动，您需要查看他们之前的旅程 -他们从您的网站请求了哪些内容以换取他们的电子邮件地址？
根据答案，您可以选择更多可能对这些人有用的内容格式。
与有影响力的人合作
几乎在每个利基市场，都有影响者经营生活方式博客。您经常可以在他们的网站上找到产品评论，这是有充分理由的。与品牌信息相比，受众更倾向于信任有影响力的人。
肖恩·巴克 (Shane Barker) 是一位数字营销顾问和影响者。在他的博客上，读者可以找到社交共享工具、 SaaS 营销的深入指南、电子书以及其他形式的营销相关内容。许多公司与 Shane 合作以增加品牌曝光度并增加收入。
您可以赞助有影响力人士的评论，也可以邀请他们加入您的联盟计划。第二种选择还意味着有影响力的人会对推广您的产品非常感兴趣。
开展重定向营销活动
重定向允许您根据用户之前在您网站上的操作来定位用户。您可以定义任何您想要的操作。人们可能会访问某个页面或阅读专为处于考虑阶段的人们设计的文章的 75%，然后他们会通过您设置的营销活动进行重新定位。
这可能是付费广告活动或电子邮件自动化。由于五分之三的用户注意到并考虑重新定位广告，因此该技术可以增加您赢得客户的机会。
在评论平台上展示您的公司
我们已经提到，处于考虑阶段的人们正在从过去遇到过类似问题的人那里寻找社会证据。
通常，搜索[品牌名称]+[评论]并进入一个平台，在该平台上正在对该特定工具和其他类似替代品进行评级和评论。这意味着，通过在一个或多个评论平台上创建您的帐户并鼓励您的客户在那里留下他们的推荐，您将吸引那些正在寻找您的直接竞争对手的人。
是时候让您的潜在客户进入决策阶段了
在买家旅程的考虑阶段，您可以使用多种方法来培养潜在客户。我们重点介绍了一些最有效的做法。现在，轮到您按照提示进行操作并促使您的潜在客户做出购买决定。
