出版和媒体副总裁 Trena De Landro 在接受 State of Digital Publishing 采访时谈到了在线订阅产品即将到来的激动人心的时代以及我们如何走到这一步。
在本集中，我们将经历：
- 背景 – MPP Global 的历史和 Trena 迄今为止的专业背景。
- 在线订阅如何运作——类型、设置技术步骤。注意 – 我们将尽力保持这部分中立
- 最近发布的在线订阅产品以及与它们合作实现多平台（即Medium、Facebook、 Google News 、Twitter 等）
- MPP Global 赢得《爱尔兰时报》和《队报》的青睐
- 提高在线订阅收入的保留策略和方法
- 在线订阅的状态——现在的情况以及未来的发展方向。
全集
操作方法和趋势
直接跳转到 Trena 关于趋势发现、受众增长指南以及在线订阅中未来技术趋势的建议。
播客转录
Vahe Arabian：数字出版现状是一个在线出版社区，为数字媒体和出版专业人士提供数字媒体技术和诚实发展方面的资源、观点、协作和新闻。我在播客中谈论设计，邀请您在幕后与行业专家进行一对一的交谈。这是第四集，主讲人是 MPP Global 数字出版战略副总裁 Trena De Landro。
Vahe Arabian：嗨，特雷纳。你好吗？
特雷娜：嗨，我很好，你好吗？
Vahe Arabian：我很好，谢谢。 MPP Global 一切还好吗？
Trena：一切进展顺利。快到今年年底了……我们在整个公司范围内，即从 NorAm 到英国总部以及日本的所有不同地区，你知道，继续为出版商提供服务，这是我的特殊部门，因为以及OTT客户和零售客户。因此，到目前为止，我们财年剩余的大部分时间里，情况看起来都进展顺利。
Vahe Arabian：这真的很令人兴奋。我认为每个人在年底都会开始制定自己的最终目标，所以很高兴看到 MPP Global 也发生同样的情况。
只是为了我们的观众，只是为了那些不太了解 MPP Global 的人，只是为了了解你自己，如果你不介意给我做一些介绍的话。
特雷纳：当然。那么，我将从 MPP Global 开始。所以，该公司已经存在十七年了，实际上是从出版领域起步的，所以他们正在寻求解决出版商的问题，即如何实现收入来源多元化，如何正确管理订阅，而这正是公司的核心所在我们决定关注的重点是经常性收入和订阅管理工具，这就是我们提供的。然后，你知道，由于我们在出版领域取得的成功，我们随后扩展到需要相同工具并遇到类似问题的其他垂直领域，所以你知道，我们从出版扩展到电视、体育领域和娱乐领域。我们还扩展到消费品和零售商品，特别是从食品角度来看，订阅服务的火花，来自其他商品和商品，如 Birchbox 等，所以这些都是我们公司认为需要的类型并创建了相关工具来解决这些不同垂直领域的这些问题。
Trena：在介绍 MPP 后，就我个人而言，就公司时间框架而言，我是相对较新的。因此，我于今年 5 月开始在 MPP 工作，并加入了北美团队，我们正在这里加强发行商方面的战略。所以，我的背景是在销售方面的出版领域，在客户管理方面，特别是数字领域，所以当我看到 MPP 正在做什么和他们提供什么，以及我在出版领域的背景时，你知道，这看起来非常合适。
Vahe Arabian：太棒了。现在是一个激动人心的时刻。特别是随着更大的参与者加入……这并不是你的压力，而是决定其他人都开始加入进来。你说过 MPP Global，你知道，当他们开始专注于尝试自己解决出版问题时。他们是如何……如果你能更详细地说明这一点，他们是如何尝试解决这个问题的？他们只是从技术问题的角度看待它，还是从……你知道他们最初是如何解决这个问题的？
特雷纳：明白了。嗯，就出版客户和他们拥有的环境而言，从总部和英国开始，英国现在正在发生的是从遗留工具和服务的转变；这些 ERP 系统、这些大型且有时过时的服务，以及将英国的出版商转变为拥有 SAS 平台的空间，在该平台中，他们不必承担这些可观的资本支出来启动和运行这些东西……来设置它然后让它顺利工作，当然，随着技术的快速变化，如果他们想要任何改变……如果营销团队中的某人试图测试新产品，部署新产品，他们会通过他们的开发团队、分配资源等。因此，我们看到了市场的需求，你知道，SAS 模型已经过尝试和验证……我们能够为我们的出版客户提供创新能力更快，快速测试和部署产品，然后减轻它们在处理信用卡数据方面的负担，这当然是非常敏感的信息。
Trena：所以，这确实是这样开始的：“我们拥有这项技术来帮助出版商解决与一些遗留系统合作的问题，这些系统不再满足他们的需求，或者至少没有足够快地创新并且没有推出新功能，例如社交登录、单点登录、如何跟上快速变化的技术步伐”，这就是我们想要解决的问题，也是我们确实解决的问题。
Vahe Arabian：那么在线订阅是如何运作的呢？比如，人们可以进行不同类型的在线订阅……在线有哪些类型？现在效果如何？当人们试图通过畅销订阅获利时，可以考虑哪些不同类型的在线订阅？
特雷纳：明白了。所以，我的意思是，当你通常想到订阅时，大多数人，尤其是在出版领域，大多数人都会想，“哦，我正在获得年度订阅。我每年都会支付相当大的金额，然后我就会得到它，然后我会在那个时间点续订”。然后，年度订阅被分解为每月订阅，例如，好吧，让我们看看您是否愿意保留它，如果不...这不是通常所做的事情，而是随着消费者兴趣和行为的变化，例如，好吧，出版商然后尝试测试该模型让我们看看您是否有兴趣并愿意以这种方式付款。
Trena： MPP 提供的是拥有任何类型的支付模式的能力，即您可以设想的订阅模式。意思是，无论你是否想做年度，是否想做每月，然后如果你想要比这更小并且小块，你可以每篇文章做，所以这些是......就像小额支付一样，你可以甚至可以进行纳米支付。因为我们是支付处理商和支付网关，并且我们有能力在内部处理交易和任何类型的交易，所以它确实为我们的出版客户提供了按照他们选择进行操作的灵活性。所以，我们的客户说：“你知道吗？我们知道我们的读者是在一天中的特定时间、一周中的特定一天来的，他们对长期订阅（甚至每月或每周）不太感兴趣，因此我们将让他们按次付费文章”。
特雷纳：这些就是您所拥有的选择类型和灵活性，我跟踪了我的消费者行为，我知道他们想要做什么。我如何最好地提供一揽子服务，让他们能够以最小的阻力进行购买，并为他们提供他们真正想要的东西？因此，我们有能力通过 E Sweet 工具说：“嘿，你想按文章向人们收费吗？请随意。这不仅仅是能力”。您知道，从 iTunes 的角度来看，您希望按不同垂直领域的每首歌曲收费。我们有能力为您提供反映这一点的订阅模式或支付模式。
Vahe Arabian：您提到主要的模式是包月、包年和按篇订阅。您是否在 MPP Global 上看到过其他订阅类型或模型，或者在其他网站上人们一直在使用的一般订阅类型或模型？
Trena：嗯，我们最常用的……当然，您可以按月订阅，这是最普遍的事情。尽管人们是按年付费的，但他们是按月付费的。我们确实有人做诸如周转之类的事情。我们有做日通行证的客户，所以，你知道，你可以完全访问每天的内容，然后，即使要分解它，当然，更细粒度，你可以每篇文章做。
Trena：所以，这些确实是普遍存在的，至少在我和出版界，当然，从不同的垂直领域来看，当谈到 OTT 领域时，我们有一些人，如果你感兴趣的话购买一个内容的访问权，意味着观看一场体育节目，无论是什么情况。我的意思是，这些模型在以下方面是相似的：您要么访问一小段内容，要么在特定时间范围内获得完整的访问通行证，无论哪种情况，但这就是我们主要看到的。甚至，您知道，我们确实可以灵活地为您提供您选择的任何类型的消费模式，这意味着您知道它可以像今天下雨一样疯狂和多样化，然后我们可以让客户说“好吧，如果下雨，我们可以向客户收取更少的费用来访问一篇文章或访问一段内容”，然后您还可以将其与雨伞或某种通行证捆绑在一起以送餐，诸如此类。正如他们所说，可能性是无限的。确实如此。从付款的角度来看，您有能力做任何您选择的事情。
Vahe Arabian：什么时候可以......我想对听这个的人来说非常实用，所以出版商什么时候可以决定，“好吧，现在我可以通过我的内容货币化了。我可以设置付费专区，你知道，还有你提到的其他重要的事情”。如何才能做出这样的决定？然后他们如何一步步选择他们可以做的模型，然后他们建立模型的技术步骤是什么？
特雷纳：明白了。因此，对于出版商做出的决定，我的意思是，这再次使数据变得可操作。您需要利用数据，或者即使您知道这是您想要在付费内容策略方面尝试的东西……我们的工具提供的是让您能够说：“好吧，我愿意在我的整个网站上设置了注册墙或付费墙，或者我想针对某些部分的用户进行测试。”因此，我们的工具确实可以让您在没有开发人员资源的情况下说……这几乎是一个“即插即用”工具，“我想在未注册的用户访问了五篇免费文章后建立一个注册墙” 。
Trena：所以，我们的工具确实允许您进入该部分，只需执行这些拖放操作，if/then 语句就可以说，“好吧，如果用户尚未注册，并且他们已经......在第五篇文章之后，然后填充我们的注册墙，以便他们可以为他们选择的任何捆绑包付费”。因此，我们不仅能够在用户进入网站时跟踪他们的行为、他们正在浏览的内容、他们的内容是什么，然后填充我们认为最适合他们的优惠。因此，假设用户即将访问该网站。他们正在阅读商业和体育内容，他们已经达到了五篇免费文章的门槛，然后我们可以为他们提供两种类型的捆绑包。我们可以说，“嘿，您想按月订阅来访问所有内容吗？”或者我们可以说，“您想每月订阅这两个部分，它们可以有不同的价格点”。然后，用户可以再次选择他们想要继续的订阅，并且在我们的系统中执行此操作非常简单，只需登录我们的 eSuite 总部，进入后端，设置此拖放规则即可然后，一旦您单击“发布”，该内容就会在整个网站上发布。
Trena：所以，这些在步骤上有点实用。这就是它的工作原理。当然，就实施 eSuite 而言，在您进入总部并设置这些事情之前，需要提前发生一些事情。但就我们这边的运作方式而言，我们确实与实施顾问举办了研讨会，以便我们能够了解客户的业务。你想做什么？确保他们接受过工具培训以及非常强大的资源中心，以便他们可以随时访问信息，当然，也可以随时联系我们。所以，这是一种更大、更广泛的视角，但实际上，对于我们来说，一旦您可以访问 eSuite，就很简单，只需进入、设置您想要的参数、单击发布，这些事情就会生效。
Vahe Arabian：我明白。 MMP Global 的客户平均流量是多少……平均是多少……您是否认为获得需求的流量与潜在收入之间存在相关性，或者你们不认为存在这种相关性有……您看不到该数据？
Trena：所以，我们可以看到这些数据。然而，对于我们合作的每个客户来说，数据都属于他们。因此，我们可以处理、处理、交易所有这些数据，但客户的数据是他们的，因此信息是保密的。
Vahe Arabian：我也想问的原因只是，再次回到帮助规模较小的出版商进入决定进行在线订阅的点......他们有吗看数字，或者，我知道我们更多地谈论了……你解释了更多关于他们看到模式的信息，然后，你知道，试图给他们办公室并进行测试。数字对于创建订阅产品重要吗？或者……您对此有何看法？
Trena：当你说“数字”时，你的意思是“如果流量越高，那么我就应该打电话实施付费内容策略吗？”
Vahe Arabian：是的，是的。
特雷娜：好的。知道了。所以，情况不一定如此。再次，我们确实有客户表示他们的所有内容都是免费的，他们担心实施的不仅仅是“你需要订阅才能访问内容”的付费墙，而只是建立某种注册墙来说，“嘿要继续访问此信息，请向我们提供注册信息，即向我们提供电子邮件地址或有关您的其他信息”。因此，这个领域的一些出版商担心，如果他们确实建立了某种付费墙或注册墙，他们的流量将会下降，从而影响他们的广告收入。
Trena：我们向客户咨询的是，我们的工具可以为您提供机会和灵活性，让您拥有超越或补充或超越广告收入的多元化收入来源。所以，对于一些担心的客户来说，你知道，我即将实施付费墙……这会对我的流量产生多大的影响？所以，就像我之前提到的，你可以测试一下。你可以说，“好吧，50% 访问该网站的用户都会经历他们以前的流程，没有任何变化。 50% 我们将测试付费专区策略”。然后，所以，再次，它只是给你这个巨大的工具箱，让你说，“我想测试一下，看看它是如何工作的”。如果你知道，有 50% 的人经历了付费专区旅程，但在一段时间后没有转化为订户，那么你可以在内部，你们可以，你知道，决定这是否是你想要的策略继续，或者无论情况如何。
Trena：那是什么，情况当然并非总是如此。我们有这样的客户，“好吧，我们已经尝试过按月订阅模式，但是，然后我们也尝试了小块内容，我们注意到，我们通过小块内容获得了更好的转化率”。或者也可以是相反的方向。这确实取决于出版商、客户，特别是他们在尝试和测试之后看到的对他们有用的东西。什么有效，什么无效，然后，你知道，一路上调整优化它。
Trena：我们能够为出版商提供的是，你知道，一个巨大的工具箱，可以说：“嘿，这是你可以尝试和测试的东西。看看它是如何工作的，如果它没有产生您期望的结果，请对其进行优化”。这确实是最大的好处：这是这个工具箱，您可以利用它来做很多事情，让人们转变为付费订阅者。
Vahe Arabian： MPP Global 客户使用的一些常见付费内容策略有哪些？只是更多……他们使用的是更常见的还是您为每个客户专门针对自己的收入策略量身定制的？
特雷纳：明白了。是的，所以大多数客户再次根据他们的具体收入策略和收入目标进行定制。一些常见的，高级类型模型，意味着用户将可以免费访问一定数量的内容，然后在达到该阈值后，他们会被要求注册或付费……这取决于如何客户想去。我们确实有一些客户，你知道，当你点击登陆他们的网站的那一刻，就有注册墙，你只能……只有高级会员才能访问他们的任何内容。所以，无论哪种方式都可以。这实际上取决于个人客户以及他们的目标是什么以及他们希望如何实现它。但我们为他们提供了做任何他们选择的事情的能力。
Vahe Arabian：明白了。我想就行业而言，谈谈更高层次的话题。所以我们最近看到谷歌、Facebook、Medium、Twitter 在某种程度上，他们确实围绕着自己的内容订阅产品。您对他们的产品发布有何看法？您如何最好地与他们合作以补充您的网站订阅产品？
特雷纳：明白了。因此，就这些不同平台推出的订阅模式而言，它只是支持了 MPP Global 长期以来在该领域所做的事情，就用户付费购买优质内容而言，肯定有一个市场。所以，这绝对是……对于这个行业来说，我认为这是一件伟大的事情，因为它表明为内容付费并不是一种异常现象。为内容付费，尤其是优质内容，是许多出版商正在努力的方向，也是实现收入来源多元化的一种方式。所以，我想说，这是一次伟大的行业胜利。就如何与这些不同的媒体合作而言，我知道当 Facebook 推出订阅模式和即时文章时，这绝对是许多出版商关注的事情，他们对如何利用这些媒体的兴趣肯定达到了顶峰因为出版商的内容跨多个领域、网站、平台等……当然，他们的主要收入驱动力和主要来源是人们如何登陆他们的页面。
Trena：但就社交共享而言，用户有机会通过这些多个平台发现自己的内容，因此与 Facebook 和 Google 新闻合作是他们接触更多对其类型感兴趣的人的机会的内容。因此，从行业角度来看，我认为这是一个很好的发展方向，这样出版商不仅能够让用户直接访问他们的网站，而且还能够赚取收入和订阅收入来自多个不同的平台，所以我认为这是一个很好的方法。
Vahe Arabian：他们真正决定发布产品、订阅产品的催化剂是什么？您是否认为这可能会受到零售行业实体的影响，因为订阅产品，或者您是否认为，就像您所说的那样，现在更多的是对优质内容的需求？
特雷纳：我认为肯定是在我们所处的时代，假新闻普遍存在……诸如此类的事情，对于经过验证的、值得信赖的新闻、信息和内容来源来说，正是引发了这一转变的原因。这是我在出版领域的想法和反馈。我也确实认为，对于许多出版商来说，广告收入下降不是一个问题，他们有机会实现多元化，并说：“好吧，我们已经免费提供这个产品很多年了。在许多情况下，人们唯一付费购买的产品是印刷版，甚至是电子印刷版。那么，我怎样才能继续提供我正在做的优质内容，然后使这些收入来源多样化呢？”。
Trena：所以，我认为研究订阅模式，你知道，借鉴 OTT 提供商等的经验，也是导致出版领域发生这种转变的原因之一。
Vahe Arabian：为什么你认为出版商在创新方面似乎总是落后，尽管出版商应该被视为创新者？甚至，特别是在订阅领域？
特雷纳：有趣的问题。我认为这是因为它是最早的媒介之一，因为你总是会看到这些文章，“哦，印刷品已经死了吗？”。你知道，当电子阅读器问世时……诸如此类的事情。人们总是感到巨大的震惊，并相信印刷业已死，出版业将无法生存；然而，出版业一直以来，尽管可能很慢，但他们总是找到一种方法来加快速度，所以我也认为这对于服务于出版领域的技术提供商来说是一个机会……这确实是他们最大的机会。它能够说，“听着，当数字技术第一次出现时，出版商意识到人们甚至在不一定是最好的网站上访问他们的内容，或者你知道，用户体验并不优质”。他们开始意识到，通过数字方式访问其内容的人比通过印刷形式访问的人要多。
Trena：同样的事情也发生在移动领域。人们在移动设备上访问我的内容和网站，而不是桌面设备，而不是打印设备。因此，尽管他们在发展过程中可能进展缓慢……但他们会慢慢地尝试新技术。从未改变的一件事是出版业没有消失。人们总是需要新闻，人们总是需要内容，因此出版业肯定会继续存在。当然，通过像 Medium 这样的平台，人们在 Facebook 和其他社交媒体平台上收集和阅读新闻。出版业必须找出适应时代变化以及人们如何访问其内容的方法。所以，你知道，这绝对是一种趋势，他们肯定不是任何意义上的早期采用者，但他们总是找到一种适应的方法。
Vahe Arabian：你认为这是一个优势吗？他们花时间试图找出最好的技术方法，以便能够迎合观众，就像与更大的出版商竞争一样？或者你认为他们只是在损失收入，他们只是……我知道你提到过，他们的曲线变化速度很慢，但你认为这是一个劣势吗？
Trena：我当然认为这是一个优势，因为你知道这是一种已经存在了几个世纪的媒介，所以它当然......这绝对不谨慎......你知道，为什么他们只是说，“嘿，这是一个社交媒体平台的出现，让我们改变方向，让我们都利用这个新平台，摆脱我们的主要出版物”。我当然认为，慢慢来，看看这些新技术如何发挥作用，对他们来说是有利的，因为在某些情况下，它们可能会崛起并飙升为Facebook，或者在某些情况下，你知道，它们可能不会持久。因此，我确实认为，对于出版商来说，了解这些新平台的运作和运行情况绝对是有益且有利的……花点时间看看他们的受众如何与他们互动，然后做出改变。
Vahe Arabian：我也同意，否则，如果你太鲁莽，那么一个错误，你就可能会失去观众，所以……很难让他们回来。我还注意到的一件事是每个订阅平台都有自己的支付系统和其他一切。 MMP Global 是否正在寻找一种将支付系统集成在一起的方法，还是必须将每个支付系统视为一个单独的孤岛……试图从每个不同平台上的每个订阅产品中产生收入？你对此有何看法？您是否必须采取整体方法还是必须采取平台方法进行订阅？
Trena：你是说，例如，如果我在 Facebook 上，并且我是经过批准的发布商之一，可以做到这一点，并且我也在 Medium 上发布我的内容，等等，是这样吗？
Vahe Arabian：是的，你在Medium上发布内容，你在Facebook上发布内容，但在订阅产品中，但你也有你的网站，这也是一个订阅产品。您网站上的内容是否...这些平台中的每一个都有不同的支付系统吗？或者...您可以将支付系统集成在一起吗？或者...如果有人想要访问每个平台，它将如何工作...访问不同的发布商内容平台？
特雷纳：明白了。所以，我的意思是，因为这些订阅工具和服务仍然相对较新，而且，……Facebook 的订阅服务角色是与少数发行商合作，所以它还不是……跨这些多个平台的这些订阅模式还没有，你知道，广泛传播；他们肯定正在与大型出版商进行小规模测试。所以，在支付系统的集成等方面，我们还没有做到这一点。你知道，OTT 在访问方面处于领先地位，你知道……这个网络显示在 Hulu 等订阅服务上，然后你可以在 Amazon Prime 等上进行操作，……出版空间还没有。现在就像是 2017 年，Facebook 和 Google News 等推出了这些订阅服务，以便出版商可以尝试涉足这个领域，但我确实相信，类似于它为OTT空间，将会出现分散的支付系统。这就是我们必须开始的方式，你知道你将从这个平台、另一个平台获得收入，你将不得不按原样使用它。
特雷纳：但我确实再次看到有人有机会创建一个整体方法来说，“好吧，我知道……我的收入来自这些多个平台、这些多个服务，让我们尝试将其汇总” 。
Vahe Arabian：看，我希望这是因为在我看来，这将使发行商更容易与每个平台合作。
特雷纳：当然。当然，从支付的角度、报告的角度、优化的角度来看。但我们绝对还没有达到这个目标，你知道，现在出版商正在决定付费内容策略，并且他们正在为他们的内部产品这样做。所以他们说，“你知道，对于我的印刷版、我的数字版、我的 Emag，然后我将在内部推出这一功能，然后我就拥有一个唯一的支付系统和订阅管理解决方案”。但同样，由于 Facebook 允许任何人成为他们的订阅模型系统的一部分，那么这肯定会改变事情，然后，当然，随着更多人效仿，它肯定......你将会拥有，什么，任何地方三到五种甚至更多的收入来源，然后肯定有机会将其汇总。
Vahe Arabian：它是怎么回事……就像您提到的Hulu和亚马逊Prime示例一样……在OTT空间中，如何……您提到亚马逊Prime和Hulu能够结合起来统一支付系统。您认为 MPP Global 如何能够通过网站和其他平台，将它们结合在一起，形成支付系统，为出版商做类似的事情？对于订阅产品？
Trena：嗯，就像现在的处理方式一样，我认为这是一个机会。我的意思是，就像 OTT 的例子一样，它们仍然是独立的支付系统……因为 Hulu 的月费与亚马逊的月费是分开的，与 Sling Box 等是分开的。所以，它们目前都在OTT 空间……他们的订阅费是分开的，然后他们的管理系统，我相信绝对是分开的。但是，就聚合这一点的机会而言，我认为对于 MPP Global 来说，有机会为多个不同的服务提供商和多个不同的发行商提供将订阅管理和经常性收入管理与我们整合到一个地方的机会。因此，我认为这是一个机会，但如果有意义的话，它将与多个不同的提供商合作才能做到这一点。
Trena：只是我们所处的位置，以及每个人仍然单独工作的空间，他们如何接受付款以及他们提供的服务，因此，我们还没有一个中央解决方案来管理这些，因为这需要与多个不同的提供商合作。
Vahe Arabian：我明白。我想，确定合作解决该解决方案的最佳方式仍然是一个棘手的领域。
特雷纳：是的。
Vahe Arabian：让我们回顾过去的成功并看看今天。你知道，在我们开始演讲之前，你提到了演讲前的内容，因为你与《爱尔兰时报》和《队报》进行了一些非常出色的合作。您能详细说明一下你们在那里做了什么吗？
Trena：当然，对于这两个出版物，eSuite，我喜欢称之为我们的工具箱，或者我们的订阅收入管理平台。我们向《爱尔兰时报》和《队报》提供的是实施付费内容策略的机会，所以这些出版商来找我们，他们知道这是他们想要推出的东西，所以他们是否从零开始意味着他们有以前的订阅者基础，无论他们是跨数字产品还是数字和印刷，或者......所以无论他们从......那里开始有哪些订阅者数量，他们完全是从头开始。我们的 eSuite 使他们能够推出和测试新产品。当然，它使他们能够拥有令人难以置信的无缝且简单的订阅管理服务，而且对于他们确实获得的订阅者，它使他们能够通过我们的趋势管理解决方案留住这些客户。
Trena：因此，在这两种情况下，我们都能够与每个特定客户合作，了解他们的需求是什么，是否正在推出全新的付费内容策略，或者是否正在调整他们当前的付费内容策略以及他们如何能够改进并增加它。和/或如果存在问题，如果他们在渠道中失去客户，无论是无法更新卡信息、无法访问付款，无论他们的具体问题是什么，eSuite 都有一个工具或模块可以解决来解决它。所以，这只是我们过去取得的一些胜利，也是我们将继续为客户做的事情。
特雷纳：你知道，我们与每个客户坐下来进行对话，我们非常清楚地了解他们的问题是什么，他们的需求是什么，然后我们与他们合作，向他们展示：这是eSuite，这就是它的使用方式，这就是它解决您遇到的问题的方式。
Vahe Arabian：我相信MPP Global之前的新闻中提到过，我认为是爱尔兰时报，他们能够将信用卡失败率降低到几个百分点，只是因为那里的系统。信用卡有哪些常见错误和问题？人们如何管理其付款详细信息的保留？
特雷纳：当然。因此，我们在 eSuite 中有一个模块，也就是我们工具包中的工具之一，称为“保留和恢复”。因此，在从事这个行业这么多年之后，我们拥有了一种算法，可以让我们识别不同类型的客户流失。因此，大多数出版商在流失方面遇到的问题就是我们所说的“非自愿流失”。所以，信用卡信息不准确，所以无论有人报告卡丢失或被盗，他们都会得到一张新卡，而我们没有他们更新的付款信息，卡是否已过期而我们没有频繁的信息......或者简单的事情，例如当我们试图接受付款时，因为当时是欺诈的高度标记，所有这些在处理付款时发挥作用的不同事情，我们的保留恢复模块解决了。
Trena：所以，我们有所谓的“自动卡更新程序”，这样我们就可以从信用卡中检索，你知道，计划……万事达卡和 Visa 自己更新了客户的卡信息，这是我们的一种方式他们能够通过说“听着，我们不会因为更新卡信息这样简单的事情而出现任何形式的付款中断，因为我们会自动为您执行此操作”，从而减少客户流失。我们还利用诸如抑制窗口之类的工具，这意味着我们不会在信用卡公司更加严格或更密切关注的时候尝试接受付款，因为这些时间通常是欺诈的高窗口时间。因此，我们不一定会尝试在周日凌晨三点付款，因为这通常不是进行交易的时间。
特雷纳：所以，我们也采取了这些不同类型的抑制窗口。我们还有另一件事叫做“重试规则”。因此，我们可以进行设置，并且可以尝试从卡中获取最多八次付款，这些就是我们收到成功付款之前的重试规则。因此，这些只是我们拥有的一些工具，“这些都是导致付款中断的简单事情，但付款中断正在为我们的客户转化为如此多的美元”，有了这些工具，我们能够减少客户流失，以《爱尔兰时报》为例，可以显着减少客户流失；将其从两位数降至个位数。
Vahe Arabian：我也只是想澄清一下，关于万事达卡和维萨卡的详细信息，您是否会去那里获取某人的姓名，而不会明显去破坏保密性，只是确保他们的详细信息是最新的、有效的，如果不是的话有效，然后要求 MasterCard 和 Visa 更新，或者给你更新的详细信息？该组件就是这样工作的吗？
特雷纳：是的，也不是。因此，就某人付款时而言，这不是……因此，在没有事先获得客户任何授权或批准的情况下，我们不会获取这些信息。一旦完成初始付款，当需要续订所述订阅时，无论是每月、每周，无论何种情况，我们……在获得用户授权后，如果我们这样说用户成为您的客户或订户已有一年半的时间，大多数卡会在两年内到期。所以，这个客户已经订阅了一年半，我们注意到他们的到期日期即将到来。我们有能力做什么，因为我们是符合 PCI DSS 的一级支付处理器和支付网关，我们与 MasterCard 和 Visa 建立了合作关系，这个支付网关会说：“嘿，我们看到这张卡是关于信用卡过期时，通常信用卡会在旧卡过期之前向您发送新卡，这样作为消费者，您在使用卡的能力上就不会出现任何滞后”，因此当新卡号已过期时发行后，我们可以从信用卡提供商处自动获取。因此，作为支付网关，我们有能力做到这一点。这当然不是什么……我们不会在任何人背后说，“嘿，在你不知情的情况下向我们提供这些新信息”。这是已经被授权的事情。
Vahe Arabian：能够真正澄清这一点很好。我很欣赏这一点。我想……我们讨论了关于保留的技术方面，但也有营销方面，业务方面，你有订阅者……例如，让我们忘记订阅。然后他们说：“哦，我忘了我有这个订阅。我现在不打算取消”。您是否见过、MPP Global 的出版客户做过什么保留策略或常见的事情，或者您知道哪些可以帮助我们的受众保留？
特雷纳：是的。因此，除了信用卡的具体细节之外，如果我们看到客户正在寻找自愿流失的机会，我们有能力做我们所说的“赢回活动”。再次，在我们的保留和恢复模块中，如果客户表示“我不再感兴趣”，他们就能够创建这些客户旅程来赢回他们。我想取消订阅”。因此，我们可以创建一个旅程来找出原因。您为什么要取消订阅？是因为成本太高吗？是不是内容与你不相关？你不是……无论如何，可能不仅仅是一个，你知道，取消，我不再感兴趣。我们可以创建这些流程来找出确切的原因，然后再次为客户提供另一个机会来解决他们遇到的任何问题。
特雷纳：那么，假设一位客户想要取消订单，他们说……我们问，“为什么？”他们说，“你知道，这对我来说太贵了”。您知道，其中……我们可以自动个性化该客户的旅程，说：“好吧，您每月的费用为 10.99 美元。你说这个价格太高了，你知道吗，你再以更低的价格再尝试我们三个月怎么样？”因此，我们已经准备好了这些东西，您可以轻松地测试和部署这些东西，以将人们留在您的管道和漏斗中。这些只是我们的一些想法，当然，我们的出版商经常使用预先构建的工具，实际上是为了更好地了解消费者。为什么他们想要取消，然后，当然，让我们尝试用与他们相关的东西来赢回他们？
Trena：所以，再说一遍，因为我们有工具来跟踪用户、识别他们的行为……他们最喜欢什么？我们可以说，“嘿，你知道，我们知道你最初注册了业务，但后来我们注意到你正在访问大量娱乐内容。你想要X吗？你想要Z吗？”因此，我们可以为用户个性化和定制这些优惠，以留住他们并将他们保留在漏斗中。
Vahe Arabian：你如何发现，即使你提供，例如，出版商可能会提供几个月的低价......你如何发现这是有效的，因为如果他们的主要原因是价格太高或他们再也负担不起订阅费用了吗？您认为您所做的事情效果如何？它可以帮助观众或读者留下来。
Trena：因此，在某些情况下，它会再次跟踪用户行为，然后向他们提供我们认为最有效的方法或给予他们选择，以便他们可以选择最适合他们的方法。对于一些按月订阅的人来说，他们已经意识到，如果他们给出了一个原因：我没有像我想象的那样频繁地访问或使用这些内容。我们拥有每个客户都可以使用的数据，然后可以说：“好吧，如果您……我们已经看到您订阅了全通行证的月度订阅，但这并不是您消费通行证的方式。内容，这就是为什么您不尝试支付这个价格来获得完全访问权限的原因”。然后就有机会给他们一些小块：“嘿，你有兴趣每天访问内容吗？”
特雷纳：假设您在出差时正在阅读新闻，所以我想要一张通勤卡。那么这就是我们可以为他们提供的其他东西。不一定是说“嘿，我再也买不起了”。然后我们发现，按月订阅在 X 价位上不适合您，但通勤卡适合您吗？会……我只想访问这篇文章，因为这就是我的全部，我感兴趣的信息。
Trena：它拥有数据，然后使这些数据具有可操作性，并说：“好吧，这就是我们尝试过的。这不适合你。或者你的行为改变了”。还有其他一些可能更适合您的行为和需求的东西。
Vahe Arabian：所以，你提出的这一点很有趣。这是否意味着出版商在其付费内容策略中应该有多种选择，或者他们应该只尝试制作一项作品，然后看看效果如何？
特雷纳：肯定是后者。再说一遍，我们正处于个性化和定制的时代，这在出版领域肯定很普遍，因此，为了最好地服务您的客户并最好地为他们提供他们所需要的东西，出版商绝对有必要拥有多种不同的服务。内容策略。现在我当然不是说你应该尝试所有这些并看看哪些有效，但绝对是内部团队中的出版商......他们有自己的目标和他们想要达到的目标，然后他们可以尝试测试多个报价看看什么最有效。因为归根结底，出版商想要做的就是最好地服务他们的受众和客户，所以我们为您提供选择和拥有多种不同产品的机会和灵活性，所以您当然可以尝试和测试什么有效，看看什么适合。
Vahe Arabian： MPPGlobal客户的平均产品数量是多少？
Trena：我无法将其作为一般基准，但在许多情况下，我们已经看到两个或三个同时发生。因此，就像用户精挑细选一样，有一个机会：您想要按月订阅所有访问权限吗？您想要一日通行证吗？因此，不同的发行商通常会看到两个或三个。
Vahe Arabian：不，我明白。当然，这是一个概括，而不是具体的。所以…。
特雷纳：是的。
Vahe Arabian：只是想澄清这一点而已。还有其他什么吗，比如创意策略和保留策略，比如你也见过的营销策略，或者你之前提到的策略……它们只是有效的主要策略？
Trena：之前讨论过的策略都是我过去见过的行之有效的策略。当然，我们对营销团队和创意人员提出的新事物感到兴奋，无论他们提出什么，我们的 eSuite 工具都可以处理。因此，我们当然很高兴看到未来会发生什么。
Vahe Arabian：那么，您希望未来看到什么？您知道，内部的其他创意人员和出版商是否应该研究它们？
Trena：此时此刻我什么也没想到。
Vahe Arabian：这很公平。好的。现在让我们展望在线订阅和 MPP Global 的未来。那么，如果我们可以从 MPP Global 开始，那么 MPP Global 以及您个人以及您的职业发展的未来计划是什么？你未来的计划是什么？
特雷纳：明白了。因此，今年 MPP Global 实际上筹集了第一轮融资。现在请注意，该公司已经成立 17 年了，因此对于 MPP 来说，获得这笔资金并利用这笔资金来发展和扩大公司规模是一个令人难以置信的激动人心的时刻。所以，正如我提到的，总部位于英国。我五月份刚开始组建的 NorAm 团队在我们来到这里后无疑已经扩大了规模。我们还在日本和迪拜设有办事处。因此，就 MPP 的未来而言，肯定会看到公司规模和发展，以便我们能够为全球不同的垂直行业提供服务，因为……并且只是扩大我们在当前前哨基地的团队在北欧、欧洲、中东以及亚洲。再说一遍，我们是一家科技公司，因此，当然，大量涌入我们的产品和创新。
Trena：因为，当我们与不同的客户合作时，你知道……每个客户都是独一无二的，每个客户都有独特的需求，所以当谈到客户的需求时，我们不能仅仅解决他们的直接问题，而是要解决他们的直接问题。改进和迭代产品，就是这样，你知道……如果这对我们的一个出版客户或我们的一个 OTT 客户来说是一个问题，我们如何将其作为一个整体纳入产品中，以便我们可以为所有客户提供服务这是更新还是创新？
Trena：所以，这当然是我很高兴看到 MPP 的未来，因为我们即将结束日历年，但对我们来说仍然是一个财政年度，所以......让团队成长，有新的同行加入当然，我们的产品始终处于领先地位，并提供客户所需的所有工具。这些都是我对 MPP 的未来感到兴奋的事情。
Vahe Arabian：你们可以向我们提供你们正在……MPP正在做的任何主要的先睹为快的事情吗？
Trena：目前我无法透露任何信息。
Vahe Arabian：好的，很公平。我不得不问，所以。
特雷纳：确实如此。
Vahe Arabian：在你的职业发展方面怎么样，是的......你的职业发展进展如何......你会给出什么建议......你会给其他想要从事技术间隔出版的人什么建议？
Trena：所以，就我的职业成长和发展而言，我的意思是，在一家技术公司工作总是令人兴奋的，尤其是像 MPP 这样的公司，因为我们，正如我喜欢称自己的那样，是一名技术顾问，因为首先和最重要的是我们如何解决您遇到的问题？一旦我们能够解决您的问题，我们如何利用技术来解决这个问题？因此，对我来说，充分了解我在出版领域的工作是令人兴奋的，因为尽管出版商……我应该更好地说，采用某些新技术的速度可能很慢，但它们肯定是最长的持续且最普遍。因此，当新平台出现时，当当前平台处于这样的时代时，总是令人兴奋的……Facebook 订阅和谷歌新闻等正在拥抱并为出版商提供发布新闻的机会。
Trena：再说一次，对于使用技术来解决已经存在了数年、数十年、数百年的人们的问题来说，这是一个巨大的空间。对我来说，这只是继续与出版商合作，无论是采用速度较慢的出版商，还是从组织角度愿意并能够更快地进入新领域的出版商。但是，归根结底，它是为那些向我们提供相当于新闻的信息并努力解决他们遇到的任何问题的人们解决问题的能力。这就是让我首先进入出版领域的原因。其内容为王。我们都需要信息，而出版商就是为我们提供信息的人。
Trena：然后……我要解决他们使用技术遇到的问题。所以，这就是我在这个领域的方式，这就是我在这个领域的原因，对这个领域的任何人的建议是，这只是技术方面的问题，这是一个令人兴奋和有趣的地方，当谈到在出版业的工作。
Vahe Arabian：太棒了！您对未来有何看法……您对出版商的在线订阅空间的未来有何看法？出版商如何在与出版商重新生活的合作中发挥作用？
Trena：所以，特别是在在线订阅领域，我确实看到它的扩张和增长。我的意思是，2017 年是伟大的一年，因为人们认识到内容订阅收入无疑是一个可行的途径。 《纽约时报》是最先大规模实施这一举措的最大出版商之一。对于一家如此规模的公司，人们看到它有效，并且他们已经这样做了相当长一段时间了。让 Facebook 加入进来……让其他平台加入进来，让他们了解付费内容是一种可行的收入来源，这在这个领域是很棒的，所以我对 2018 年和未来几年感到兴奋，因为这将成为一个这种模式可以接近甚至与广告收入相当，就像出版业一样重要。所以，这就是我感到兴奋的地方，也是我所看到的事情的发展方向。
Vahe Arabian：太棒了！感谢您加入我们。我真的很感激我们的谈话。非常感谢。
特雷纳：非常不客气。谢谢你邀请我参加。我真的很感激。
Vahe Arabian：祝一切顺利。
特雷纳：祝你玩得开心。再见。
Vahe Arabian：感谢您加入我们的数字出版播客现状第4集。下次见。
