Bibblio的活动主管 Robbert ，我们邀请伦敦出版界参加我们的首次 B2B 活动，讨论数字化和新的收入模式。
菲茨罗维亚的 Work.Life举办了第五届“媒体与出版的未来”活动。
ComputerWeekly的主编）和贡献者小组进行了演讲：Mary Douglas（ 《Architects' Journal》 Dennis的集团出版人）、Helen Olsen Bedford（《Architects' Journal》的出版人） UKAuthority Dennis B2B 高级内容营销经理）。我的同事兼 Bibblio 联合创始人 Mads Holmen 担任小组主持人。
请继续阅读当晚的亮点，并获取 Bryan Glick 的演示幻灯片。
从印刷版到网络版的旅程
《计算机周刊》的数字化转型故事，该杂志于 1966 年作为一份技术周报创办。布莱恩打趣道，这使得它们相当独特，因为它们比它们所报道的大多数公司都更古老。 2011 年，该出版物被TechTarget。然后他们做出了改变，成为全数字出版物，布莱恩担任主编：
“当我 2010 年初加入时，他们已经经历了十年印刷广告的衰退。招聘广告市场已经转移到网上的其他地方，而我们当时的点击诱饵网站并没有弥补这一点。当时，主编的工作主要是应对衰退。他们让我全面数字化，并要求我们努力成为一家盈利的数字出版物。”
布莱恩讨论他的出版物的数字化转型。
出版商或数据分析业务——为什么不能两者兼而有之？
那么布莱恩扭转局面的策略是什么？首先，他们认为以展示广告为主要收入来源无法建立可持续的业务。然而，有足够的资金来真正利用访问该网站的 IT 专业人员社区。但有一个问题，布莱恩的这句伟大的引言抓住了这个问题：
“在印刷品中，你了解所有的读者，但不知道他们读了什么。在网络上则相反。”
布莱恩回顾了他们在彻底改革商业模式之前的处境。
用最简单的话来说，布莱恩和他的团队选择追求的解决方案是找到一种将读者人口统计数据与他们正在阅读的内容结合起来的方法。为了实现这一目标，他们实施了免费会员模式，让用户能够访问优质内容。然后他们对每个用户阅读的内容进行了概述。这为《计算机周刊》开辟了巨大的收入来源，布莱恩解释道：
“我们 80% 的收入来自向 IT 公司销售营销情报和销售线索。我们现在是一家数据分析公司。我们正在建立 IT 专业人士的会员基础，包括做出购买决定的人，并且我们会注册他们正在阅读的主题。然后，我们与 IBM 等品牌合作，向特定的《计算机周刊》会员推销他们的白皮书，用户同意之后获取更多信息。 IBM 为我们这个‘潜在客户开发’的机会付钱给我们。”
其余收入来自在线广告。布莱恩说，他们做的不多——他们卖的都是高价。
收入和利润持续增长
《计算机周刊》商业模式的彻底改革使他们达到了今天的水平：他们能够盈利，并且有空间投资于许多欧洲和国际市场的区域性内容。 B2B 出版物意味着商业：2019 年 2 月，他们推出了 ComputerWeekly.de。最后，布莱恩给出了一些数字：
“平均而言，我们每月提供超过 100 万次页面浏览量。至少在过去 5 年里，我们的收入每年都在增长，而且我们也在盈利。当我们发出最后一本印刷杂志时，它已经收到了 90,000 名订阅者。现在我们仍然制作 pdf 格式的周刊，目前有 200,000 名订阅者。”
想更多地了解这家 B2B 出版商的数字化转型吗？下载 Bryan 的演示文稿
影响 B2B 出版业务的利润
我们活动的下一个环节是小组讨论，其中涵盖了社交媒体的影响（剧透：这是一个混合体）、时事通讯的重要性以及活动如何推动比以往更多的收入。
从左到右：麦兹向玛丽、保罗、海伦和埃丝特提出了一个有趣的问题
关于受众获取的话题，麦兹询问我们的小组，他们的流量有多少是由社交媒体驱动的。海伦首先表示，英国当局近三分之一的流量来自社交媒体：
“这是由 Twitter 和 LinkedIn 分开的。最终用户属于前者，我们的买家属于后者。我们的很多业务都直接通过 LinkedIn 进行——品牌商会联系我们，了解如何参与其中。”
《建筑师杂志》网站的大部分社交流量来自 Twitter，通过在 Twitter 上发布故事来吸引更广泛的受众。玛丽记得他们发表过一篇关于拆除停车场的文章。
“有一条推文获得了近 30 万次展示，这对我们来说是巨大的。这带来了大量的流量。他们中的大多数人来得快去得也快。但他们仍然会收到广告。”
对于丹尼斯来说，无论是流量还是其他方面，社交几乎不扮演重要角色。 Esther 解释说，他们没有发现 Twitter 对接触 IT 专业人士有帮助，Facebook 也一样。她确实对 LinkedIn 抱有一定的希望：
“LinkedIn 群组是一个充满活力的地方，这里正在进行大量对话。两年前他们把它关掉了。每个拥有 LinkedIn Group 的人都知道那里的参与度已经大幅下降。他们正在考虑让他们复活，但他们在过去六个月里一直在承诺这一点。”
来自丹尼斯的保罗在社交媒体上普遍表达了他的怀疑态度。他说，当你看看过去几年“投入社交”的资金数额及其产生的参与度时，你会发现这对他来说并不重要。
时事通讯和其他电子邮件发送
那么是什么给他们带来了他们所寻求的参与度呢？它是时事通讯，主要采用每日更新和每周/主题综述的形式。 Paul 提到他们根据主题进行定制，平均打开率约为 15% 至 20%。
Esther 解释了提供潜在客户开发服务如何带来大部分收入
时事通讯通常包含赞助链接，而其背后的潜在客户一代为 Dennis 带来了 75% 以上的收入。 Esther 描述了它的工作原理：
“品牌将他们的白皮书交给我，我阅读这些白皮书并使用我们自己的故事和电子邮件数据库围绕它们制定营销策略。我们非常了解我们的受众，因此我们可以开展有针对性的活动。”
他们不断增长的收入来源是帮助品牌创建白皮书和其他类型的内容，例如微型网站或集成内容解决方案。
SEO有多重要？
根据 Parse.ly 的推荐仪表板，Twitter 目前为发布网站带来了 2.4% 的流量。 Flipboard占 2.3%，Facebook 占 21%。然而，没有人能与谷歌相媲美，超过一半的推荐流量来自他们的搜索。因此，我们询问出版商 SEO 对他们来说有多重要。
《建筑师杂志》的玛丽提到，他们 50% 的流量来自自然搜索，她希望他们的记者能够关注热门话题，并更频繁地围绕这些话题创作故事。创建的故事应该以常青风格编写或以易于更新的方式设置：
来自我们合作伙伴的内容
“我们希望创造更多常青的故事。我们的记者不习惯写太多。我们的网站实际上是建立在每日新闻的基础上的。我们确实有一些功能，但这些功能大部分最终都出现在我们的印刷版中。但如果你用谷歌搜索“你能在离房子多远的地方种一棵树？”最热门的文章之一是我们网站上一篇相当古老的文章。”
丹尼斯的保罗说他们在搜索引擎优化方面做了很多工作。几年前，他们决定稍微改变一下策略，现在采取一种利基、高质量的关键词方法：
“为了瞄准优质受众，我们将使用‘CRM’和‘ERP’等关键词。当观众通过这些利基术语找到我们后，他们会在我们的网站上看到长篇内容。这一策略帮助我们将参与度提高了 5 倍。”
英国当局不太依赖 Google 搜索，无论是自然搜索还是其他搜索。海伦说这是因为他们的内容有点晦涩难懂。 “你不会用谷歌搜索”之类的东西。大约 40% 的流量来自直接流量，30% 来自社交流量，另外 30% 来自电子邮件。
活动正在支付账单
在这篇文章的前面，我们谈到了潜在客户开发是《计算机周刊》和丹尼斯的一大收入来源。谈到收入多元化，Helen 热情地谈论了他们的UKA Live 虚拟活动：
“我们是从一家研究和市场信息公司发展而来的，所以我们从来没有程序化广告，它不会给我们带来我们需要的收入。我们以白皮书和活动的形式利用数据来运营我们的业务。有趣的是，我们的虚拟活动 UKA Live 的利润率比我们的实体活动更高。我们的虚拟活动不是网络研讨会，我们在电视演播室拍摄并通过 Vimeo 流进行现场直播。观看的人也可以提问。非常书呆子，很棒，而且是一个增长领域。我们还将内容重新调整为较小的视频、播客和长篇读物。我们每场直播的单独赞助费为 6,000 英镑。”
玛丽将活动视为重要的收入来源，其次是印刷版。他们的数字化存在对于推动人们使用这两种技术至关重要，而且这种数字还在不断增长。
小组奖励：《建筑师杂志》的会员模式
玛丽解释了《建筑师杂志》计量付费墙的工作原理
“我们在线上的所有重点都是让人们注册并成为付费订阅者。作为未注册用户，您每月免费获得一篇文章。如果您想阅读更多内容，可以注册。如果您想要无限的内容，包括深入的建筑研究以及最新的监管和立法更新，您必须订阅付费计划。”
Slack和每日会议向编辑团队反馈人们正在阅读的内容他们已经采纳了这一点，并就访问该网站的人们所关心的主题编写了更多内容。 “在过去的两年里，我们网站的流量增长了 25%”，Mary 说道。 “目前，三分之一的页面浏览量来自订阅者。”
